傳奇絕非偶然締造
——訪寶居樂家居股份有限公司董事副總裁 中國家具群英會主席于洋
【題記】2011年，中國家具行業(yè)的發(fā)展可謂是“五味雜陳”。人民幣升值、賣場漲租、原材料漲價、房地產(chǎn)市場博弈依然處于僵滯觀望狀態(tài)，宏觀經(jīng)濟形勢對家具行業(yè)來說無一利好。然而，在這樣的大環(huán)境影響下，仍然有家具企業(yè)能在一屆展銷會中收款過億，相信眾多業(yè)內人士和筆者一樣，甫聽此說法都大笑：癡人說夢。
但這并不是一個信口開河的數(shù)字游戲，也不是一句觥籌交錯的玩笑戲言，這個黑馬時代下，一切皆有可能，任何故事都會是一個傳奇。而締造這個傳奇的企業(yè)正是東莞寶居樂家居股份有限公司（以下簡稱“寶居樂”）。2011年8月，家具展會季前，記者采訪了東莞寶居樂家居股份有限公司董事副總裁、中國家具群英會主席于洋先生，一探寶居樂成就傳奇的營銷之道。
東莞寶居樂家居股份有限公司董事副總裁 于洋
揭開寶居樂的“神秘面紗”
如是說，一件事情的成功離不開三個因素：天時、地利、人和。東莞寶居樂家居股份有限公司成立于2004年，工廠坐落在素有“東江之珠” 之稱的東莞石碣鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)處于廣深走廊中間，優(yōu)越的地理位置，交通四通八達，加上大環(huán)境的影響為寶居樂的成功埋下了天時與地利的伏筆。
7年光陰白駒過隙，有人依然熱衷代工，有人繼續(xù)外銷轉內，而寶居樂并沒讓自己平庸的隨浪潮前進，而是呈幾何倍數(shù)的快速向前奔跑著。董事副總裁于洋先生向記者道出四個“擁有”及一串令人驚嘆的數(shù)據(jù)：
公司目前擁有16萬平方米的工廠面積，共17個工廠，廠房全部以花園式設計為主，供給過千產(chǎn)品線同時進行生產(chǎn)，產(chǎn)品交貨工期為29天，是同行業(yè)交貨期的三分之一，單月的配套產(chǎn)值達至2.3個億。
其次，公司擁有整個家居行業(yè)最大的全球人才教練中心。教練中心可以同時容納3000人進行學習、培訓包括餐飲服務。工廠里有189間五星級的酒店房間，提供給學員和經(jīng)銷商同時留廠住宿。
另外公司還擁有全球最大的工廠展廳，三層一共14000平方。展廳內整合了寶居樂旗下8大品牌，過萬種產(chǎn)品，包含了古典、新古典、歐式、美式、法式為主線的產(chǎn)品組合。
最后公司將會擁有全球最大的倉儲物流中心，面積達到14萬平方米，于2012年落成使用。
企業(yè)成功關鍵在于“人和”
驚訝上述的一連串數(shù)字的真實度，于是記者親身跟隨于總裁參觀了寶居樂工廠三層賣場般的宏偉展廳。說它是個家具賣場，一點不夸張，其中所含的家具系列產(chǎn)品多不勝數(shù)。用于總的話形容，這個展廳是“沙發(fā)的海洋、家具的世界”，確實如此。
問到是什么原因促就寶居樂擁有如此雄厚的實力。于總裁談到了 “人和”這一關鍵因素。寶居樂的企業(yè)文化是“支持經(jīng)銷商快速成長，為員工打造卓越人生”。經(jīng)營戰(zhàn)略也與傳統(tǒng)家具企業(yè)不一樣，它是一個全員營銷的企業(yè)。不管從高管領導到基層員工，每個人都在發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢，都在為企業(yè)的對外營銷做貢獻，即使是一名司機，在接待客戶的時候都有一種富足感和自豪感，通過各種獎勵和福利來推動員工的工作激情，這是從全員和企業(yè)的未來長足發(fā)展考慮的，員工的滿足感和成就感在這個企業(yè)可以體現(xiàn)得淋漓盡致。
一個企業(yè)和一個國家一樣，需要一流的人才來做一流的業(yè)績，同時需要具有高素質能力的掌舵人。于總裁介紹到寶居樂家居股份有限公司董事長黎進武先生是一位高瞻遠矚、審時度勢，進緊抓時代的脈搏和觸角的優(yōu)秀企業(yè)家，黎董在金融資本運作方面，品牌的營銷和定位方面都具有獨到見解。為了企業(yè)的長遠發(fā)展，黎董快人一步考慮企業(yè)文化的建立和未來發(fā)展之路的方向，并提前做好充分的規(guī)劃和部署。
經(jīng)營策略大不同
能者贏天下，稱得上能者，它必定有過人之處。而正是這些過人之處恰恰是脫穎而出的關鍵要素。于總裁告訴記者，寶居樂的經(jīng)營跟普通家具工廠有太多的不一樣：首先在成本方面，寶居樂會仿效服裝業(yè)的做法，集中春秋兩季集中下單訂貨，降低生產(chǎn)成本，教會經(jīng)銷商觀察市場變化，提前做好規(guī)劃，這樣不僅能將終端價格降低，也能讓經(jīng)銷商獲得更大的財富。寶居樂全球訓練基地就是圍繞控制成本培訓導購人才來做實戰(zhàn)演練，實實在在的支持經(jīng)銷商快速成長。
其次在企業(yè)ERP系統(tǒng)的利用上，從產(chǎn)品、生產(chǎn)、教練中心每一個環(huán)節(jié)都是以顧問式進行整合。針對每個專賣店的產(chǎn)品搭配、陳列設計，都有專門的服務后臺來提供支持，目前僅是終端服務人員就達到約300人。
再者，有企業(yè)說今年是家具行業(yè)的寒冬，但寶居樂卻依舊火熱，于總裁介紹到賣場的終端服務和活動舉辦頻率高，進行360度包裝策劃的活動，實現(xiàn)天天有活動，月月有新戰(zhàn)略。最后是導購的工作態(tài)度和服務熱忱，寶居樂的終端導購的鍥而不舍，竭誠為顧客服務的口碑，一直讓終端消費者感動而駐足。
開啟市場營銷推廣的大門
以前的寶居樂一直被外界認為是比較內斂、低調、含蓄的企業(yè)，但2011年，寶居樂計劃開啟市場營銷推廣的大門，于總裁談到寶居樂的營銷計劃時，告訴記者，做市場以前在做加法，但是現(xiàn)在要做乘法、做立方體，通過互相整合資源，加速企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。據(jù)了解，目前有很多家具賣場都需要如寶居樂這樣產(chǎn)品線豐富多樣的企業(yè)進駐，因此寶居樂已經(jīng)和紅星、居然、歐亞達、月星家居、喜盈門及富森美這些家具賣場達成整體戰(zhàn)略合作，通過賣場的支持、消費者的口碑 讓更多的朋友了解創(chuàng)造了一個共同富裕、共同梳理的平臺，也為了打造中國家具業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)而共同努力。
除了與賣場合作之外，另外是繼續(xù)對經(jīng)銷商進行“服務到絕望”支持。目前，寶居樂的專賣店分布在國內一二線重點城市，以經(jīng)銷商加盟的形式為主。為了更好的管理和讓經(jīng)銷商快速成長，寶居樂喊出了“服務到絕望”這個獨有的支持口號。而這個口號并不是讓經(jīng)銷商厭惡企業(yè)，而是通過各種形式和渠道為經(jīng)銷商創(chuàng)富。于總裁笑著說：“我們不僅從員工的培養(yǎng)，包括經(jīng)銷商的關系的維護，一定要教會我們的經(jīng)銷商，讓他學好，讓他相信了這個商業(yè)模式，他就會復制這個模式，這個模式會給經(jīng)銷商帶來巨大的財富。”
重磅出擊9月家具展 千人團隊兩大系列雙城亮相
9月份的展會即將開幕，寶居樂將亮相東莞與廣州兩地家具展覽會。而今年秋季展寶居樂將推出兩個系列，一個是奢豪系列，它將會在東莞3號館展出，奢豪系列可謂家具產(chǎn)品中位列頂尖高端，于總裁說，該系列一直是寶居樂的拳頭產(chǎn)品，獲得了賣場和經(jīng)銷商的肯定，利潤空間也很大，風格、流派、工藝都是非常值得各位業(yè)內人士共同評鑒。
另外一個是蜜諾歌系列，則會亮相廣州，該系列屬于法式風格。整個系列的五金件都使用了水鉆，名貴且可以傳承。使人融入其中，內心極其震撼。加上這套家具系列設計較女性化，一定能贏得女士們的青睞。
這次展會，寶居樂旨在品牌亮相，與行業(yè)朋友聚首一堂。于總裁預計本屆來廣州參觀的經(jīng)銷商應該有10萬人次，而寶居樂則將會迎來3萬5千人次的客人，近三分之一的客戶會來到寶居樂參觀指導。因此公司也將派出1000人團隊來操作本次的展會營銷，重視程度可見一斑。1000人的接待團隊，將分處深圳、廣州、東莞三地，出動100多部大巴中巴車穿梭接送客戶。在東莞三個鎮(zhèn)區(qū)有2500—3000五星級的酒店房間供給經(jīng)銷商住宿。于總裁也向全國的經(jīng)銷商發(fā)出展會邀請，歡迎各界行業(yè)人士到東莞石碣工廠參觀。
眾口皆碑 不懼寒冬影響
下半年寶居樂肯定要提前規(guī)劃的，談到下半年的規(guī)劃，于總裁給出了九字方針：“少開店、店開好、店開多”。于總裁說開一個店就要把這個店經(jīng)營好，讓其盈利同時提高盈利水平才，創(chuàng)造更多的財富。
問到行業(yè)的其他企業(yè)都在瘦身或者抱團取暖，寶居樂是否會擔心，于總裁笑笑說，越是這種金融蕭條的時間，越是利好如寶居樂這樣具有實力的企業(yè)，是個巨大的機會。不僅促進高端消費群體的消費意識，更對行業(yè)進行新一輪的洗牌，淘汰一些小企業(yè)。于總裁堅信，一個好的企業(yè)是具有較強的抗風險和抵御能力的。同時經(jīng)營者也必須為企業(yè)的長足發(fā)展考慮，未來的路才能走的更遠一點。不僅讓企業(yè)員工快速成長，讓他們獲得物質與精神財富，也讓支持企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商獲得合作的信賴和支持，共享財富之道。同時寶居樂也意識到“品牌的力量是無窮的”，因此鞏固品牌的美譽度是企業(yè)一直在做的事情，從產(chǎn)品工藝的質量控制，加強終端導購的服務，通過梳理整個品牌的方方面面實現(xiàn)整體整合營銷戰(zhàn)略。所謂“金杯銀杯都不如經(jīng)銷商的口碑”，經(jīng)銷商和消費者真正夸好才是做百年企業(yè)，未來走的更遠的動力和支持。
