(易購家居有限公司運營總監(jiān))
首先解釋一個概念:何為TP?即英文TaoBao Partner的簡稱,中文名為淘拍檔,意即淘寶合作伙伴。
大家都有一個感受,現(xiàn)在專賣店的銷售一年比一年難。與此同時,我們卻經(jīng)常聽說身邊有很多人都參與到網(wǎng)絡(luò)銷售中,并且很容易就賺了錢。那為什么網(wǎng)絡(luò)銷售越來越受重視,我們來看一下數(shù)據(jù),去年網(wǎng)絡(luò)總銷售近6000億,今年預(yù)計8000億——這是無比激動人心的數(shù)據(jù)。其實,對于家具行業(yè)也是一樣的現(xiàn)象,我們還可以通過以下的分析,感受一下家具家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的必然性:
一是網(wǎng)絡(luò)市場已經(jīng)足夠大,傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的消費者消費環(huán)境的需要,電子商務(wù)的市場潛力足以撼動企業(yè)做這個決定。
二是通過建立屬于企業(yè)自己的網(wǎng)上分銷渠道,不再由個別經(jīng)銷商擅自網(wǎng)上銷售,這將有利于企業(yè)的市場穩(wěn)定。
三是電子商務(wù)已經(jīng)成為成熟公司的形象門戶,這是一種潮流:所謂“十年前做網(wǎng)頁,十年后做網(wǎng)店”。
四是整個市場對B2C的期望很大,已經(jīng)產(chǎn)生的巨大銷售額就是一個絕佳的證明。
五是在C2C的消費模式中假貨太多,導(dǎo)致了商品質(zhì)量的良莠不齊,單一商品價格混亂,損害了品牌形象,網(wǎng)絡(luò)B2C銷售模式可以規(guī)范整個線上線下的銷售市場。
為此,我可以判斷網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)范化和規(guī)模化已是大勢所趨,必然有一大批企業(yè)加入進來。
需要提醒的是,網(wǎng)店在開始的半年內(nèi)由于流量和信譽問題,企業(yè)往往要付出高昂的代價才能在激烈戰(zhàn)爭中站穩(wěn)腳跟,而更多的店面則由于經(jīng)驗不足和投資過大而在誕生期間就流產(chǎn)。
TP的核心競爭力在設(shè)計、運營和物流
設(shè)計:大家都知道,網(wǎng)購摸不到、嘗不到、聞不到,只能通過視覺去感受。所以,設(shè)計已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié),好的設(shè)計可以增加品牌意識、增加信任度、店鋪pv、用戶粘度、頁面停留時間、刺激購買欲從而提高轉(zhuǎn)化率增加銷售額。例如,我們的設(shè)計師均來自淘寶、阿里巴巴、口碑、支付寶的推廣設(shè)計師,他們了解市場,了解品牌設(shè)計,了解商業(yè)設(shè)計模式,了解用戶群,懂得如何讓設(shè)計帶動銷售,并且能通過設(shè)計傳達品牌理念達到品牌推廣營銷的目的。
運營:運營是一家店鋪的核心,網(wǎng)絡(luò)營銷的成功與否與運營模式息息相關(guān)。運營模式的建立依托市場調(diào)查,產(chǎn)品構(gòu)架,價格體系分析等等,首先要有強有力的后備數(shù)據(jù)分析團隊,通過對整個市場的數(shù)據(jù)分析,匯總到運營團隊,再由運營團隊擬定合理的運營方案。在實施過程中,由技術(shù)團隊配合完成,以達到整體營銷的效果,任何環(huán)節(jié)缺一不可。
物流:包括倉儲管理、干線運輸、同城運輸、安裝服務(wù)等過程,在此過程中實行條碼管理,并在公司網(wǎng)站上可以隨時查詢貨品運輸?shù)侥膫€位置,信息非常具有及時性和開放性,保障客戶和消費的知情權(quán)。很自豪地說,經(jīng)過提早布局,易購家居的全流程物流系統(tǒng),算得上是業(yè)內(nèi)最先進的物流系統(tǒng)。
家具不是快消品,為何可做電商?家具行業(yè)的毛利虛高,廠家和經(jīng)銷商賺的辛苦錢都不如賣場賺錢,商業(yè)地產(chǎn)如此盤剝,買家很受傷,這不是一種健康的營運模式,它需要改革。而電商能夠讓廠家直接面對買家,對廠家而言,真正了解了市場狀況、買家需求,建立消費者品牌;對買家而言,用現(xiàn)金投票不同廠家的質(zhì)量、服務(wù),通過口碑的力量讓更多的買家知道。我們在家具行業(yè)的沉淀已近10年,我們的體會是:家具是一個專業(yè)度很強的行業(yè),做家具電子商務(wù)同樣要對產(chǎn)品、家裝配飾知識、搭配推薦等有相當(dāng)充分的經(jīng)驗。
家具安裝沒有標(biāo)準(zhǔn)怎么辦?
我們配合天貓商城,建立了一套標(biāo)準(zhǔn),包括服務(wù)行為規(guī)范,并開發(fā)了一套ERP系統(tǒng)對接天貓,這套系統(tǒng)和快遞使用體驗是一樣的,通過條碼和終端設(shè)備同步信息流,還能防止發(fā)錯貨和漏發(fā)貨等情況。這個系統(tǒng)才上線了,以后在天貓買家具就和買衣服一樣方便,買家下單后,在家坐享其成。
運輸過程中貨物損壞怎么處理?
我們現(xiàn)在的做法是和保險公司談妥貨損險,會做到先行賠付,這個體驗和在淘寶的體驗是一樣的。同時,強化了服務(wù)點的維修能力,一般問題都是維修好后再送貨。
經(jīng)銷商體系電商的沖突如何解決?
企業(yè)對電商的心態(tài)和戰(zhàn)略定位很重要,電商也是商業(yè)的一種形態(tài),最終都是賣貨。企業(yè)要想做好電商平臺,就要抱著讓利給經(jīng)銷商的心態(tài)幫助經(jīng)銷商開拓一個新的銷售渠道,共同完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。