上海財經(jīng)大學博士,清華大學總裁班特聘講師
五一過后,家具賣場生意日漸清淡。通過走訪各大家具賣場,我們看到大家都動起來了,有的搞促銷、有的在裝修、有的忙于搞培訓,總之想盡各種辦法提升賣場的贏利能力,但收效甚微。
身未動,心已遠。其實,提升家具賣場的贏利能力,關(guān)鍵在于突出品牌影響力、陳列吸引力、導購營銷力、市場拓展力。
首先,我們要從分析影響賣場業(yè)績的關(guān)鍵指標入手,也就是KPI(關(guān)鍵績效指標),主要有銷售目標、進店率、同比分析、分類產(chǎn)品的銷售占比、坪效(銷售金額/面積)、暢銷和滯銷產(chǎn)品突破、連帶率(銷售件數(shù)/單數(shù))、回頭率、客單價(銷售金額/單數(shù))、人效等10項賣場核心指標。KPI可以將賣場管理焦點集中,我們將指標轉(zhuǎn)化為改良行動,重點解決如何提高進店率、影響成交率的因素,提高提升顧客成交額,這樣解決銷售問題能起到事半功倍的效果。
家具賣場發(fā)掘利潤,不僅要通過盤活產(chǎn)品,完成滯銷產(chǎn)品清倉,降低家具損耗,還要不斷完善產(chǎn)品陳列和組合,制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案,提升溝通技巧和顧客體驗率,優(yōu)化快速成交策略。通過建立持續(xù)贏利的顧客管理體系,完善顧客分類管理及電話回訪工作,重點培訓如何通過顧客轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績。
提升賣場業(yè)績要回到營銷的本質(zhì),要不斷完善影響業(yè)績的關(guān)鍵指標,真正將服務(wù)落到實處,而不要期盼靠幾次爆破營銷達成業(yè)績提升。我們必做好四件事,第一是銷售;第二是控制成本;第三是提升產(chǎn)品附加值;第四是創(chuàng)造客戶并留住他們。
家具賣場是系統(tǒng)、是變化、是細節(jié)、是活動、是效率、是控制成本、是解決問題。創(chuàng)意是營銷的根本,聚焦才是王道,這是家具賣場管理本質(zhì)和創(chuàng)造利潤的源泉。
企業(yè)用速度改變未來,需要一種積極、向上的力量去克服阻力,是對企業(yè)的重整、重塑和再造。
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