溫思帝寢具 董事長(zhǎng) 鄭智敏
帝國(guó)如今,大賣(mài)場(chǎng)的壟斷地位正侵蝕著流通領(lǐng)域的最后一點(diǎn)微薄的利潤(rùn),越來(lái)越多的廠商想著逃離大賣(mài)場(chǎng)的控制和盤(pán)剝,尋找新的生存空間。相比其他廠家的被動(dòng)而為之,溫思帝從品牌建立之初就主動(dòng)尋求多渠道的發(fā)展戰(zhàn)略,盡管如今在全國(guó)只有十多家店,其網(wǎng)點(diǎn)已觸及羅浮宮、百貨專柜、shoppingmall、電器城,與吉之島這樣的全亞洲最大的連鎖超市的談判也在進(jìn)行之中。
解放傳統(tǒng)構(gòu)建多元化渠道
在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天,單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難。銷(xiāo)售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心,并日漸成為它們克敵制勝的武器,重視分銷(xiāo)渠道管理與創(chuàng)新才是新的出路。
多渠道發(fā)展無(wú)疑可以提高渠道覆蓋面,輻射更多的商圈,擁有更多消費(fèi)者的細(xì)分市場(chǎng),然而并不是所有的產(chǎn)品都適合多渠道發(fā)展,必須要結(jié)合產(chǎn)品自身的特點(diǎn)。床墊雖然是舶來(lái)品,但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育,已有一部分消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,床墊不僅是簡(jiǎn)單的寢具,還會(huì)直接影響到健康。溫思帝寢具科技有限公司創(chuàng)始人鄭智敏告訴記者,以銷(xiāo)售家具為主的家居大賣(mài)場(chǎng)并不能很好地吸納二次消費(fèi)的顧客群體,為了更廣泛的接觸人群,我們走出了一條非傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)之路。除了布局流通渠道,溫思帝已經(jīng)和國(guó)內(nèi)多家大型酒店合作推出健康睡眠房的特色套房,與之合作的酒店專門(mén)開(kāi)辟20個(gè)房間做為特色功能房出售,房間內(nèi)擺放溫思帝的兩款科技新品,一款音樂(lè)床墊和一款健康按摩床墊,房間內(nèi)從家電到家具的所有生活用具全由溫思帝贊助,并打上溫思帝的LOGO。
目前,市場(chǎng)反應(yīng)還不錯(cuò),消費(fèi)者對(duì)于這種新推出的酒店特色服務(wù)參與熱情較高。未來(lái),溫思帝還考慮進(jìn)駐健康養(yǎng)生會(huì)所甚至是美容院。這樣一來(lái),消費(fèi)者將會(huì)把保健床墊和溫思帝自動(dòng)關(guān)聯(lián)起來(lái),而不只是在家居賣(mài)場(chǎng)擺放的“家具”,鄭智敏如是說(shuō)。
渠道變革催生思維變革
對(duì)于傳統(tǒng)的家具企業(yè)來(lái)說(shuō),進(jìn)入百貨、超市等賣(mài)場(chǎng)并不是一件容易的事。于是,溫思帝除了主營(yíng)床墊之外,還會(huì)將消費(fèi)頻率慢和消費(fèi)頻率快的整合,大和小的產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售。那么,床上用品、功能枕就不僅僅是擺設(shè),也能為店面創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。鄭智敏說(shuō),現(xiàn)在枕頭的銷(xiāo)量就非常好,其實(shí),不同的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售更能迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求,營(yíng)造一個(gè)愉悅的消費(fèi)環(huán)境,這樣就能延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間,當(dāng)大件的床墊不能沒(méi)有中意的時(shí)候,隨手也能從店內(nèi)帶走一個(gè)枕頭,所以,現(xiàn)在溫思帝店內(nèi)的枕頭銷(xiāo)量一直高居不下。
此外,溫思帝研發(fā)的一種全新的立體陳列系統(tǒng),通過(guò)機(jī)械自動(dòng)化可以實(shí)現(xiàn)多層床墊在同一空間的立體陳列和展示。對(duì)于墻體空間的充分利用也是溫思帝店面設(shè)計(jì)的一大亮點(diǎn),每一面墻體都設(shè)計(jì)了嵌入式柜體用來(lái)展示床上用品、枕頭等相關(guān)配套商品。在東莞星河城的自營(yíng)店里,鄭總簡(jiǎn)單的數(shù)了一下,僅僅40個(gè)平方可以展示8款床墊,數(shù)十款枕頭和數(shù)十款床上用品。記者還發(fā)現(xiàn),溫思帝還利用了服裝店的元素——櫥窗,將一些造型獨(dú)特、顏色艷麗的功能枕擺在了最顯眼的位置,甚至開(kāi)辟了一個(gè)單獨(dú)的小櫥窗來(lái)展示床墊的內(nèi)部元素彈簧,以吸引顧客的眼球。
城市代理制統(tǒng)一價(jià)格體系
目前,溫思帝采取的是城市代理制,每一個(gè)城市只發(fā)展一家代理商,代理商可以發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,企業(yè)規(guī)模壯大后,代理商將會(huì)發(fā)展成為區(qū)域的銷(xiāo)售公司,未來(lái)溫思帝還會(huì)考慮股份制的合作方式。所以,現(xiàn)階段溫思帝在挑選經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候,會(huì)更多的選擇資源豐富和思路開(kāi)闊的經(jīng)銷(xiāo)商,當(dāng)然在初期,鄭總表示會(huì)積極的從各個(gè)角度給予支持,例如,公司會(huì)統(tǒng)一派設(shè)計(jì)師對(duì)每一個(gè)新開(kāi)的店面一對(duì)一的設(shè)計(jì)并監(jiān)督施工,積極加入健康協(xié)會(huì)、酒店協(xié)會(huì)等,將手頭資源介紹給經(jīng)銷(xiāo)商。
為了快速推廣品牌,打開(kāi)知名度,溫思帝還聘請(qǐng)了專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)微博、微信,現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段一應(yīng)俱全。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐舒爾茨指出:在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鄭總說(shuō),如今的環(huán)境下,人們呼吁那些有思路會(huì)創(chuàng)新的企業(yè),只有這樣的企業(yè)才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的青睞,贏得市場(chǎng)。