大多數(shù)家飾企業(yè)面向家具企業(yè),給家具企業(yè)做配套,家具企業(yè)又通過(guò)自己的分銷渠道到了分銷商那里,隨后可能賣給了消費(fèi)者,通過(guò)以上四個(gè)環(huán)節(jié),產(chǎn)品慢慢向終端推進(jìn),這是常規(guī)渠道。
第二個(gè)渠道是什么?家飾企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)師團(tuán)體,家裝公司,工裝公司等把產(chǎn)品直接銷售到工裝家裝現(xiàn)場(chǎng)。那么這條線是通過(guò)設(shè)計(jì)師給到普通消費(fèi)者。
還有一條渠道,就是目前家飾企業(yè)正在努力的,即是建設(shè)屬于自己的終端品牌,直接面向終端端消費(fèi)者。例如宜家,宜家就是直接面向廣大的消費(fèi)者。
就目前而言,軟裝企業(yè)要做大非常難,為什么?因?yàn)闆]有直接到達(dá)終端,或者到達(dá)終端后,消費(fèi)者未能形成大單,也無(wú)法形成較深的品牌影響。
而如此多的渠道,如此多的分銷方式,要如何理順?我們的視角首先是由家具企業(yè)出發(fā)。
家具企業(yè)最關(guān)注潮流的契合
家具企業(yè)對(duì)軟裝飾品的需求是什么?
最核心的需求是對(duì)潮流的掌控,潮流就是慢慢地從微弱的信號(hào)變成一種主流的信號(hào)。這個(gè)信號(hào)是怎么來(lái)的?首先,是從國(guó)際大品牌(奢侈品牌)慢慢傳導(dǎo)進(jìn)入家具行業(yè)。比如面料、裝飾藝術(shù)的顏色。舉個(gè)事例,蘋果出的IPHONE,他的工藝就是國(guó)際標(biāo)桿,而從蘋果的白亮光手機(jī)一直到家具行業(yè)的白亮光家具,這是無(wú)可厚非的。其次,國(guó)際展覽。知名標(biāo)桿式展覽。很多家具廠商都會(huì)去看這些展覽,但是看回來(lái)卻發(fā)現(xiàn)沒有什么用,這是因?yàn)閲?guó)外的消費(fèi)形態(tài)和國(guó)內(nèi)是不一樣的,只是學(xué)習(xí)一點(diǎn)皮毛無(wú)法照搬來(lái)盈利。所以我們寧愿立足于中國(guó)國(guó)內(nèi)的家居展覽會(huì),深圳、廣州、東莞和上海的四大展覽會(huì)。這四大展會(huì)最后運(yùn)用到了自己企業(yè)的展廳,最后到了終端市場(chǎng)。
潮流里又分為幾個(gè)部分?第一是風(fēng)格的潮流:風(fēng)格的潮流分為三大風(fēng)格,一是現(xiàn)代和國(guó)際風(fēng)格,二是古典和新古典風(fēng)格,三是自然、休閑風(fēng)格。這些都通過(guò)顏色、材質(zhì)、涂裝和質(zhì)感來(lái)呈現(xiàn)風(fēng)格。
就目前來(lái)看,實(shí)木套房家具在中國(guó)已經(jīng)占了大半江山,可以看到37%的家具企業(yè)是做現(xiàn)代實(shí)木,16%的在做歐美古典、歐美新古典,中式新古典和中式古典占到23%,所以吻合這些相應(yīng)的需求,是重頭。我們?cè)賮?lái)看看板木家具,現(xiàn)代板木結(jié)合占1/3,歐美新古典占25%,中式新古典占20%,還有就是田園風(fēng)格,田園板木性價(jià)比較高,也是最近幾年的潮流。
值得一提的是青少年兒童家具,青少年兒童家具企業(yè)是近年來(lái)后最受歡迎的,我們又把青少年家具分為哪幾種風(fēng)格呢?一是自然風(fēng)格,就是體現(xiàn)材料本身色彩和紋理;二是時(shí)尚兒童風(fēng)格,也即亮光板式,壓光板式;三是動(dòng)漫兒童風(fēng)格,就是以動(dòng)漫人物為主題的,后現(xiàn)代兒童風(fēng)格,就是貴族兒童。成人套房有成人套房的軟裝飾品,青少年兒童是不是也應(yīng)該有呢?不能只是玩具,也可以專門為他做配套。
再來(lái)看材料,20%的企業(yè)用的是胡桃木——北美標(biāo)桿就是胡桃木,其次是橡木、柚木,在實(shí)木套房都用的比較廣泛。那家飾企業(yè)也可以想想用什么材料與其配合。而板木的材質(zhì),實(shí)木部分22%橡木19%橡膠木。
色彩與材質(zhì)的吻合是必要的基礎(chǔ)工作,但混搭更考量能力。我們可以看到一些國(guó)際或者是國(guó)內(nèi)的一些標(biāo)桿品牌,包括全友,在飾品配套上就是混搭的方式。事實(shí)上,所有的家具到最后一定是可以做全混搭的,只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題,為什么呢,因?yàn)榧已b設(shè)計(jì)基本都是混搭了:樣板房混搭,67%的樣板房全混搭,33%的樣板房那也是新古典。
單一的產(chǎn)品可以同時(shí)滿足不同消費(fèi)者的需求,:因?yàn)榭赡芡瑯拥南M(fèi)者不同的生活方式,不同的消費(fèi)者形成一個(gè)家庭。一是35歲左右的三口之家,這類人群對(duì)住房有著剛性需求,還有就是年輕學(xué)生(8090后的需求),成功人士的需求,單身貴族的需求,白領(lǐng)人群的需求,還有就是三世同堂。
我們?cè)賮?lái)看意大利的一個(gè)品牌,他的沙發(fā)就只有八款,但是它的八款沙發(fā)可以滿足不同消費(fèi)人群胡需求,因?yàn)橹行曰脑O(shè)計(jì)(現(xiàn)代簡(jiǎn)約)顏色也是用的比較安全,這個(gè)品牌的衣柜有的比較古典,但是只有換一下把手,那么其整體風(fēng)格就會(huì)變成別外一個(gè)風(fēng)格。這家廠的床也是同樣,最后他呈現(xiàn)出了什么呢?他們采用紅色的點(diǎn)綴來(lái)很含蓄表地達(dá)激情,但在中國(guó)呢?可能就是從天花板到地板都是紅的。
那么再來(lái)看一個(gè)主題,為18到25的人群設(shè)計(jì),白色為基,藍(lán)色為輔助,他們采用自然的陽(yáng)光體現(xiàn)主題,我們可以看到同樣的產(chǎn)品通過(guò)不同的軟裝飾品搭配通過(guò)不同的面布材料的更換滿足不同的消費(fèi)者需求。混搭基于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化母品牌:對(duì)同一款產(chǎn)品進(jìn)行不同的搭配,從而滿足不同消費(fèi)者的需求。并且提出整體方案,這是家具企業(yè)對(duì)家飾企業(yè)提出的要求。
家具分銷商最關(guān)注飾品搭配成本
家具分銷商的需求在哪里?
最關(guān)心的問(wèn)題是家具企業(yè)在軟裝飾品方面給到經(jīng)銷商的費(fèi)用是多少,九正建材網(wǎng)了解根據(jù)近幾年國(guó)內(nèi)各展會(huì)情況,從現(xiàn)代板木、現(xiàn)代實(shí)木、板式、軟體、青少年兒童家具和新古典家具來(lái)看,就硬裝、軟裝和產(chǎn)品三個(gè)因素來(lái)分析,假設(shè)面積為230平方米,那么現(xiàn)代實(shí)木硬裝費(fèi)用為13.8萬(wàn)元,產(chǎn)品為18萬(wàn)元,軟裝費(fèi)用為4.6萬(wàn)元;如果配現(xiàn)代板木硬裝費(fèi)用為8萬(wàn)元,軟裝費(fèi)用為4萬(wàn)。板式家具則硬裝為16萬(wàn),軟裝費(fèi)用也為6萬(wàn),實(shí)際上,板式家具需要用更多的軟裝飾品搭配,因?yàn)閷?shí)木和板木結(jié)合的家具體現(xiàn)其家具材質(zhì)更重要,但板式家具就需要軟裝飾品來(lái)搭配出不同的氛圍。所以板式家具要比實(shí)木家具的軟裝費(fèi)用要高出2萬(wàn)元。
第三是軟體,需要9萬(wàn)的硬裝、2萬(wàn)的軟裝費(fèi)用;第四是青少年兒童家具,軟裝飾品為4萬(wàn)元,硬裝為6萬(wàn),我們?cè)賮?lái)看新古典家具,它的軟裝費(fèi)用達(dá)到10萬(wàn)元,比硬裝費(fèi)用高出1萬(wàn)。這對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn),不管是家具企業(yè)還是飾品企業(yè)以及分銷商都應(yīng)該了解,從而給自己的專賣店定位。
家飾企業(yè)和家具企業(yè)需要融合生長(zhǎng)
總的來(lái)說(shuō),要給終端消費(fèi)者好的產(chǎn)品,好的款式、品質(zhì)、價(jià)值感以及支持這些特質(zhì)的潮流歸屬,還有就是你要給予的服務(wù),最終就形成了整體解決方案:品類全—整體設(shè)計(jì)—選購(gòu)—物流;最后了就是好的價(jià)格,所謂好的價(jià)格不是便宜而是性價(jià)比,讓消費(fèi)者用了之后感覺占了便宜了。
除了以上特質(zhì)之外,還有一個(gè)是我們不能忘的,就是還要有一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制,因?yàn)椴还芗已b設(shè)計(jì)師還是家具設(shè)計(jì)師他們都在幫你賣家具和家飾產(chǎn)品。
我們看下目前做的好的企業(yè),比如美克美家,他的細(xì)分市場(chǎng)分別是現(xiàn)代、休閑、傳統(tǒng),他是家具+軟裝飾品+服務(wù)三位合一,因此這個(gè)品牌也成為中國(guó)高端人群古典家具的必選品牌。
我們看一下他對(duì)設(shè)計(jì)師的激勵(lì)機(jī)制:現(xiàn)在全國(guó)有76個(gè)門店,未來(lái)2年會(huì)開到100個(gè)。一個(gè)模式在全國(guó)直營(yíng);他會(huì)從1、2線城市向3、4線城市轉(zhuǎn)移,同時(shí),這個(gè)企業(yè)全國(guó)有兩千個(gè)生活顧問(wèn)(導(dǎo)購(gòu))而且全是本科學(xué)歷設(shè)計(jì)類院校畢業(yè),他們也要掃樓盤-店內(nèi)營(yíng)銷-做方案-送貨上門,完成售前、售中、售后服務(wù)。他的前景就是裝飾公司和設(shè)計(jì)公司。他們成立設(shè)計(jì)師俱樂部,把設(shè)計(jì)師注冊(cè)成他的會(huì)員,形成設(shè)計(jì)師會(huì)員機(jī)制,這是一個(gè)遞增的激勵(lì)機(jī)制。一句話:你給我?guī)?lái)的銷量越多我給你的反饋越大,不僅是人民幣,還有設(shè)計(jì)師服務(wù),包括其他酒店、機(jī)場(chǎng)等增值服務(wù),這對(duì)家裝,家飾、家具企業(yè)而言都是很好的案例。我們?cè)倩氐杰浹b飾品企業(yè)本身,首先考慮定位。軟裝飾品企業(yè),你究竟是做高端、低端?現(xiàn)代還是傳統(tǒng)?做高端你就要考慮做行業(yè)專家,做差異化優(yōu)勢(shì)、做生活方式體驗(yàn),還有的產(chǎn)品線窄和產(chǎn)品線寬的考慮。如果做不了高端那是否就要考慮機(jī)會(huì)主義,最求最優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比。最后我們來(lái)總結(jié)一下:軟裝飾品現(xiàn)在行業(yè)現(xiàn)狀是什么樣?1、行業(yè)門檻低-同質(zhì)化嚴(yán)重,高端難做;2、行業(yè)集中度低-難有標(biāo)桿,大品牌;3、品類繁盛-做整體方案的有更多的是單一產(chǎn)品;4、依附家具-難成主角;5、利益方太多-整合和響應(yīng)不快。
我們可以在自己的腦海里畫一個(gè)圓,這個(gè)圓里面有四個(gè)字叫軟裝企業(yè)。那么我們要看這個(gè)軟裝企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里所處的位置。那么在這個(gè)圓下面再畫一個(gè)圓是什么,是家具企業(yè),然后再往下畫一個(gè)圓是什么,是分銷商,那么下面還有一個(gè)圓是什么,是消費(fèi)者。所以從軟裝企業(yè)到消費(fèi)者,中間大概有三個(gè)層次。軟裝行業(yè)企業(yè)是很難過(guò)的,因?yàn)樗坏紤]到家具企業(yè)的潮流,還有考慮到分銷商愿不愿意用,最終還要看消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)同,當(dāng)然這條線索下來(lái)是從家具企業(yè)走下來(lái)。那么我們?cè)賮?lái)走一遍,首先是家飾企業(yè),往下再走是家飾企業(yè)的分銷商,家飾企業(yè)也有自己的分銷渠道,那么再下一個(gè)是消費(fèi)者。然后我們?cè)僮咭槐?,那個(gè)圓還是家裝家飾企業(yè),家飾企業(yè)再往下走是設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),通過(guò)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹到我們消費(fèi)者或者開發(fā)商那里去。所以說(shuō)一個(gè)家飾企業(yè)他所面臨的受眾是非常多元化的。
所以要好好想一想家具企業(yè)和家飾企業(yè)該怎么來(lái)配合。我相信在未來(lái)一兩年一定會(huì)涌現(xiàn)出少數(shù)幾個(gè)軟裝飾品的標(biāo)桿品牌。