如何實(shí)現(xiàn)門店有效管理
資金管理
資金支出、門店資金回流
物流管理（如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的安全）
廠家——庫房
庫房——門店/顧客
門店布置與櫥窗時(shí)節(jié)布置
硬裝（門店設(shè)計(jì)、產(chǎn)品擺放）
軟裝（飾品配置、燈光等）
櫥窗時(shí)節(jié)布置
人員管理
店長（店長職能及能力要求：他要能帶領(lǐng)店長完成目標(biāo)；他要讓標(biāo)準(zhǔn)化具體落實(shí)，形成習(xí)慣；他要檢查，評估；他要指導(dǎo)改進(jìn)和處罰；他要儲備人員，令團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定；他要抓住核心大客戶，保持良好業(yè)務(wù)關(guān)系；他要熟悉所有流程，并有經(jīng)驗(yàn)；他要敢于承擔(dān)責(zé)任；他要正直；他要不怕困難；）
導(dǎo)購員（禮儀、著裝、客戶接待、售后服務(wù)的跟進(jìn)）
庫管人員（如何實(shí)現(xiàn)庫存及時(shí)、準(zhǔn)確查詢及產(chǎn)品安全存放）
物流人員（負(fù)責(zé)與廠家、門店、顧客之間的交涉）
安裝人員（安全規(guī)范安裝）
售后服務(wù)人員（客戶投訴處理）
設(shè)計(jì)師（定制類家具尺寸量測、設(shè)計(jì)建議）
業(yè)務(wù)人員（工程類業(yè)務(wù)及大客戶跟進(jìn)）
會計(jì)人員（資金核算）
促銷方案
促銷方案的制定、實(shí)施及核算
如何實(shí)現(xiàn)家具門店有效管理參考資料
家具門店管理的意義——
家具門店的營運(yùn)與管理是家具門店管理的中心環(huán)節(jié)。家具門店的規(guī)模效益取決于每個(gè)家具門店的經(jīng)營業(yè)績，每個(gè)家具門店的經(jīng)營狀況直接關(guān)系到家具門店經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，必須加強(qiáng)和提高家具門店的經(jīng)營管理水平。
家具門店管理培訓(xùn)前言：
家具門店裝修很漂亮可顧客還是不進(jìn)店？
我們熱情招呼，顧客卻沉默不語？
我們引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，可他卻無動于衷？
顧客很喜歡我們的東西，卻拼命殺價(jià)？
眼看就要成交，卻被閑逛客一句話搞砸？
無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無反應(yīng)；
無論我們怎樣積極引導(dǎo)購買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀；
無論我們的商品價(jià)格降得多低．鼷客總是對價(jià)格存在異議；
無論我們怎樣提升服務(wù)質(zhì)量。顧客還是對我們有很多意想不到的要求；
……
顧客越來越難以滿足。顧客的要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做？在市場競爭日趨激烈的今天，終端家具門店在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮著越來越重要的作用，而企業(yè)也逐漸意識到，要提高家具門店的銷售業(yè)績，決勝市場，就必須提高家具門店管理人員的技能水平。
家具門店管理的分類原則——
1．科學(xué)性原則
家具分類后的名稱必須科學(xué)、準(zhǔn)確、統(tǒng)一，力求簡單明了，高度概括該商品區(qū)別于其他商品的本質(zhì)特征，同時(shí)要避免區(qū)分的困難和混亂。
2．系統(tǒng)性原則
隨著社會的發(fā)展，新商品不斷出現(xiàn)，為使分類能更好地包括這些新商品，不破壞原有的商品分類系統(tǒng)，商品分類體系要為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置。
家具門店銷售管理的八個(gè)因素：
1、健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
2、明確的目標(biāo)
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會使導(dǎo)購銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。
3、顧客開發(fā)能力
優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員需要有很好地定位顧客群。
4、強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
5、專業(yè)知識強(qiáng)
優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
6、找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、銷售解說技巧
銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力。
家具門店管理——技能培訓(xùn)
1、迎賓
如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個(gè)問候：“早上好”等。
2、尋機(jī)
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動作是比較安全、卓越的服務(wù)。
3、開場
在客人被某款家具吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來了：
“先生，這款深家具是意大利品牌，非常適合您這種年輕有為的成功人士。”
“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試用一下”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比——綿軟無力，不如不說。
4、試用
在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。在客人試用的時(shí)候，你應(yīng)站在安全的心理距離，和客戶溝通，獲取客戶的需求，站在客戶的角度給予有價(jià)值的建議。
5、開單
在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時(shí)間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。
6、送客
家具門店管理——顧客管理
一、用心為顧客服務(wù)。在服務(wù)過程中，要通過一些細(xì)節(jié)讓顧客感受到服務(wù)是十分真誠的，比如在顧客等待的時(shí)候送上一杯水、一本雜志以及一個(gè)微笑。
二、將顧客歸納分類，掌握顧客需求。為了提高顧客滿意度，對顧客按照年齡、需求愛好、收入水平進(jìn)行分類，采用不同的方式進(jìn)行分類，才用不同的銷售策略。
三、重視顧客的投訴。了解顧客不滿意所在才能更好地改進(jìn)。
四、強(qiáng)硬推銷不可取。一般顧客都會十分反感強(qiáng)硬推銷。各行各業(yè)都有推銷，人們天生具有自我保護(hù)的意識，強(qiáng)行推銷往往不能達(dá)到很好的效果，因?yàn)闆]有把顧客放在第一位，而是把業(yè)績放在第一位。所以不要只看眼前的銷售業(yè)績，要看長遠(yuǎn)的、潛在的消費(fèi)能力。
五、提高員工的專業(yè)知識。在和顧客溝通的過程中，員工很強(qiáng)的專業(yè)知識也是非常重要的。通過專業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷提高相關(guān)知識和操作技巧，才能讓顧客對員工的專業(yè)能力信服。這種專業(yè)除了體現(xiàn)在具體的操作手法上，在與顧客溝通時(shí)，也要表現(xiàn)在對相關(guān)知識的表達(dá)上。
家具門店管理培訓(xùn)的內(nèi)容——人員培訓(xùn)
1、企業(yè)知識的培訓(xùn)。包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。
2、產(chǎn)品知識的講解。包括材質(zhì)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等，除一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識的培訓(xùn)。從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
4、銷售技巧的灌輸。這個(gè)步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
家具專賣店的日常運(yùn)營管理應(yīng)該推行5S現(xiàn)場管理：
1、整理
將家具門店內(nèi)的物品分類，把不用的物品清除掉；把計(jì)算器、銷售表單、宣傳單等經(jīng)常用的東西放在容易取到的位置。及時(shí)更新價(jià)格標(biāo)簽及海報(bào)，給顧客創(chuàng)造一個(gè)整潔優(yōu)雅的購物環(huán)境。
2、整頓
將買場內(nèi)有用的物品分類整理擺放好，進(jìn)行標(biāo)識。特別是樣品、價(jià)格牌、POP、銷售表單等物品要擺放整齊美觀大方，杜絕亂堆亂放，物品雜亂不堪，確保為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。
3、清掃
家具門店內(nèi)的天花板、墻面、地面、柜臺及商品每天必須及時(shí)清掃干凈，破損的東西必須及時(shí)維修或更換，員工需衣著整齊得體，保持良好的形象和精神狀態(tài)為顧客服務(wù)。
4、清潔
維持整理、整頓、清掃這三項(xiàng)工作，定期與不定期自我檢查或相互檢查，每天上下班花幾分鐘的時(shí)間作好5S工作。
5、教養(yǎng)
定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，確保每個(gè)員工養(yǎng)成良好的生活及工作習(xí)慣。使員工能為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)習(xí)慣，使員工能遵守規(guī)章制度，能積極學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識。如何培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)在哪里呢？
?。?）家具門店形象。第一印象好不好就完全體現(xiàn)在家具門店形象上了，它可以給人美好的想象，也可以給人一種信任。無論是門頭形象、櫥窗形象、家具門店裝修、家具門店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素。
（2）產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動化，增強(qiáng)家具門店氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列，方便消費(fèi)者尋找（抓住眼）；對比陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受（抓住手、抓住心）。
（3）個(gè)人形象。個(gè)人形象主要包括：基本表情、基本容貌、著裝。
A表情的基本要求是：溫文爾雅、彬彬有禮、不卑不亢、笑容常在、親切自然。
B基本容貌要求是：
女職員：
頭發(fā)：長發(fā)束起，不用華麗的頭發(fā)飾物；不染發(fā)（黑色除外）；經(jīng)常清洗，保持清潔。
面部：化淡妝，不做眼線畫眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清潔和明快的笑臉；
手：不涂指甲油（自然色除外），不留長指甲，不戴除結(jié)婚（訂婚）戒指以外的首飾。
男職員：
頭發(fā)：前不遮額，后不及領(lǐng)，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，保持清潔；不染發(fā)（黑色除外）；
面部:不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛；注意保持面部清潔和明快的笑臉。
指甲：不要過長，修剪整齊。
C著裝的總體要求是專業(yè)、整齊、清潔、挺括、大方。
D個(gè)人禮儀。個(gè)人禮儀包括：體態(tài)、行為規(guī)范及聽說規(guī)范。
家具門店管理——技巧培訓(xùn)
一、店長的主要職責(zé)與范圍
?。?）總部各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布和執(zhí)行
?。?）完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)(營業(yè)目標(biāo)、毛利目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利益目標(biāo))
（3）家具門店職工的安排與管理
?。?）監(jiān)督與改善家具門店各部門個(gè)別商品損耗管理
?。?）監(jiān)督和審核家具門店的會計(jì)，收銀等作業(yè)
?。?）掌握家具門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進(jìn)和直銷商品的淘汰。
（7）維護(hù)家具門店的清潔衛(wèi)生與安全
?。?）教育、指導(dǎo)工作的開展
?。?）職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議
?。?0）顧客投訴與意見處理
?。?1）其他非固定模式的作業(yè)管理
?。?2）各種信息的書面匯報(bào)
二、特殊陳列法
?。?、不規(guī)則陳列法２、整齊陳列法３、隨機(jī)陳列法４、盤式陳列法５、兼用隨機(jī)陳列法6、端頭陳列法7、島式陳列法8、細(xì)縫陳列法9、突出陳列10、懸掛列法11、比較性陳列
三、變價(jià)作業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)
?。?）在未接到正式變價(jià)通知之前，理貨員不得擅自變價(jià)
?。?）正確預(yù)計(jì)商品的銷量,協(xié)助店長做好變價(jià)商品的準(zhǔn)備
?。?）做好變價(jià)商品標(biāo)價(jià)的更換,在變價(jià)開始和結(jié)束時(shí)都要及時(shí)更換商品的物價(jià)標(biāo)牌以及貼在商品上的價(jià)格標(biāo)簽。
（4）做好商品陳列位置的調(diào)整工作
?。?）隨時(shí)檢查商品在變價(jià)后的銷售狀況，注意了解消費(fèi)者和競爭店的反應(yīng)，協(xié)助店長做好暢銷變價(jià)商品的訂貨工作，或者是由于商品銷售低于預(yù)期而造成商品過剩的具體處理工作。
四、現(xiàn)場促銷的方式
（1）限時(shí)折扣，即家具門店在特定營業(yè)時(shí)段內(nèi)，提供優(yōu)惠商品，刺激消費(fèi)者購買的促銷活動。折扣時(shí)注意：以宣傳單預(yù)告，或在買場銷售高峰時(shí)段以廣播方式，告之并刺激消費(fèi)者購買限時(shí)特定優(yōu)惠的商品，在價(jià)格上必須與原價(jià)有三層以上的價(jià)格差。
?。?）面對面銷售，即家具門店的店員直接與顧客面對面進(jìn)行促銷和銷售的活動。其做法是：規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對面銷售區(qū)；選擇具有專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗(yàn)的人員來擔(dān)任工作，以提升營業(yè)額；強(qiáng)調(diào)商品新、奇特以及促銷人員親切的服務(wù)，并讓顧客自由選擇商品品種及數(shù)量，以便有更好的功效。
?。?）贈品促銷，即消費(fèi)者免費(fèi)或伏某些代價(jià)即克獲得特定物品的活動。其做法是：通常配合某些大型促銷活動，或在供應(yīng)商推廣新產(chǎn)品實(shí)施贈品促銷。
五、家具門店的經(jīng)營目標(biāo)
（1）銷售目標(biāo)?？梢哉f銷售目標(biāo)是家具門店最基本的經(jīng)營目標(biāo)。
?。?）產(chǎn)品組合與服務(wù)目標(biāo)。家具門店提供多少服務(wù)項(xiàng)目、達(dá)到多高服務(wù)質(zhì)量水平，都應(yīng)嚴(yán)格按照家具門店總部所作出的目標(biāo)性規(guī)定來操作，并定期考核。
?。?）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。提高經(jīng)濟(jì)效益，增加利潤是家具門店經(jīng)營活動的基本動力。提高經(jīng)濟(jì)效益意味著家具門店要增加商品銷售額，相對降低經(jīng)營成本，減少資金占有量，提高流動資金周轉(zhuǎn)速度，從而提高資金利潤率。
?。?）發(fā)展目標(biāo)。建立建全科學(xué)的管理體制和經(jīng)營機(jī)制，不斷提高家具門店的素質(zhì)和經(jīng)營能量，使其始終處于良性循環(huán)狀態(tài)，是家具門店經(jīng)營管理的一項(xiàng)重要任務(wù)。
