品質(zhì)化品牌化成企業(yè)“重頭戲”
“目前來(lái)看，戶(hù)外家具用品在國(guó)內(nèi)還屬于市場(chǎng)初期開(kāi)拓階段，消費(fèi)群體較狹窄，企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓道路上最應(yīng)該做的是激發(fā)潛在的消費(fèi)群。”杭州諾曼休閑用品有限公司副總經(jīng)理項(xiàng)加洲說(shuō)，公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于觀望階段，并沒(méi)有進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的具體措施，現(xiàn)在公司的重點(diǎn)是推廣休閑概念，讓大家認(rèn)識(shí)到享受陽(yáng)光、享受綠色的意義。
杭州中藝實(shí)業(yè)有限公司總監(jiān)孫先生也認(rèn)同這種營(yíng)銷(xiāo)方式。“賣(mài)戶(hù)外用品不光是在賣(mài)一種產(chǎn)品，還是在賣(mài)一種生活方式，而這種陽(yáng)光的生活方式必定是未來(lái)的趨勢(shì)。”同時(shí)，孫先生透露，公司已經(jīng)擁有了自己的品牌，現(xiàn)在正在接洽國(guó)內(nèi)的戶(hù)外家具經(jīng)銷(xiāo)商，雖然未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略不便透露，但品牌戰(zhàn)略是肯定要走的。
杭州炬日家具工業(yè)有限公司在國(guó)外市場(chǎng)上都是進(jìn)行貼牌生產(chǎn)的，操作簡(jiǎn)單，但現(xiàn)在轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就不得不考慮品牌戰(zhàn)略。該公司王主任說(shuō)，做外銷(xiāo)跟做內(nèi)銷(xiāo)完全是兩碼事，做外銷(xiāo)的廠家只要做好產(chǎn)品就可以了，因?yàn)槭袌?chǎng)的開(kāi)拓、品牌的建立、市場(chǎng)的培育等都是由買(mǎi)家去執(zhí)行的。但做內(nèi)銷(xiāo)不同，除了要做好產(chǎn)品，還要扶持經(jīng)銷(xiāo)商，考慮物流、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。王主任認(rèn)為，企業(yè)在進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的道路上最重要的是創(chuàng)立自己的品牌，率先打響品牌知名度。“戶(hù)外家具用品在面向國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)的是普通消費(fèi)大眾，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，針對(duì)的卻是中高端消費(fèi)者，這些客戶(hù)在消費(fèi)時(shí)最看重的是品牌的知名度，就算是造型材質(zhì)都一樣的產(chǎn)品，也愿意花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品。”王主任說(shuō)，品牌是一個(gè)產(chǎn)品的附加值所在，企業(yè)獨(dú)到的品牌理念以及文化內(nèi)涵都能大大提升產(chǎn)品價(jià)值。同時(shí)王主任表示，在戶(hù)外家具制作上，企業(yè)會(huì)選擇一些環(huán)保材料，為產(chǎn)品融入環(huán)保、低碳的理念。
浙江大學(xué)管理學(xué)院胡介塤教授認(rèn)為，戶(hù)外家具產(chǎn)業(yè)要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先要避免“水土不服”。“產(chǎn)品從國(guó)外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，面對(duì)的客戶(hù)群體不一樣了，對(duì)產(chǎn)品的各種要求也會(huì)隨之改變，生產(chǎn)商不能單純地沿用國(guó)外的設(shè)計(jì)風(fēng)格，而要根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣調(diào)整設(shè)計(jì)。”胡介塤教授說(shuō)，在面對(duì)國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)也許只需要一個(gè)代理商，訂單量也會(huì)很大，但產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，可能會(huì)入駐超市、商場(chǎng)，這樣一來(lái)，回款周期延長(zhǎng)，如果自己開(kāi)拓店面，投資金額會(huì)很大，而且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的零碎性很強(qiáng)，主要是小訂單。同時(shí)胡介塤強(qiáng)調(diào)，國(guó)內(nèi)的戶(hù)外家具市場(chǎng)前景雖好，但起步慢，需要很長(zhǎng)的醞釀期，戶(hù)外家具行業(yè)要做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備。
“隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注生活品質(zhì)的追求，所以戶(hù)外家具業(yè)的前景還是很不錯(cuò)的，但是每一件產(chǎn)品或每一個(gè)行業(yè)都有其生命周期，現(xiàn)在戶(hù)外家具業(yè)還處于成長(zhǎng)期，投入大產(chǎn)出少，所以我認(rèn)為戶(hù)外家具企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后的利潤(rùn)不會(huì)太大。”浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)學(xué)院鄭光財(cái)教授認(rèn)為，戶(hù)外家具企業(yè)現(xiàn)在是初涉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不能盲目擴(kuò)大投入，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，還需要一定的時(shí)間來(lái)適應(yīng)這些新產(chǎn)品，企業(yè)要做好摸索的心理準(zhǔn)備，穩(wěn)扎穩(wěn)打，打好持久戰(zhàn)。同時(shí)鄭光財(cái)強(qiáng)調(diào)，戶(hù)外家具企業(yè)要瞄準(zhǔn)客戶(hù)群，做中高端產(chǎn)品，不能在競(jìng)爭(zhēng)的潮流中自貶身價(jià)。
轉(zhuǎn)型企業(yè)的渠道選擇
自建專(zhuān)賣(mài)店？還是委托經(jīng)銷(xiāo)商？
當(dāng)人們聽(tīng)到“戶(hù)外家具”這個(gè)詞的時(shí)候，腦海中可能會(huì)浮現(xiàn)出這樣的場(chǎng)景：
一把舒適的休閑椅，一頂碩大的遮陽(yáng)傘，一張擺有果汁的方桌，閉目享受陽(yáng)光的撫摸，那是一種享受?？赡阌袥](méi)有想過(guò)：聽(tīng)著室外凜冽的寒風(fēng)，望著鵝毛般的大雪，你還有購(gòu)買(mǎi)戶(hù)外家具的沖動(dòng)嗎？
杭州斯凱戶(hù)外休閑用品有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理方先生說(shuō)，戶(hù)外家具業(yè)的淡季旺季分別非常明顯，南北地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望的差距也非常大。“戶(hù)外活動(dòng)較適合在春秋季進(jìn)行，而寒冷的冬季和炎熱的夏季就成了該行業(yè)的低潮期，而且南方多以陰雨和晴朗天氣為主，四季變化小，這種氣候特點(diǎn)非常適合戶(hù)外家具業(yè)的發(fā)展。雖然北方地區(qū)的別墅也比較多，但因?yàn)槭軞夂蚋稍铩夭畲蟮纫蛩氐挠绊?，市?chǎng)對(duì)戶(hù)外家具的需求相對(duì)于南方來(lái)說(shuō)是比較少的。”方經(jīng)理認(rèn)為，要彌補(bǔ)這種因季節(jié)性及地區(qū)差異引起的不足，一來(lái)可通過(guò)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)來(lái)達(dá)到，二來(lái)可以把企業(yè)的銷(xiāo)售重點(diǎn)放在風(fēng)景和氣候條件相對(duì)較好的休閑旅游城市。“相對(duì)而言，休閑旅游城市更加注重追求生活品質(zhì)，戶(hù)外家具業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境更優(yōu)越，勝算也更大些。”
杭州港龍工藝品有限公司董事長(zhǎng)徐謙說(shuō)，浙江是戶(hù)外家具業(yè)的集散地，而杭州又是浙江的省會(huì)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力好，又是國(guó)際旅游城市，這些都與戶(hù)外家具行業(yè)的發(fā)展相匹配，是個(gè)非常適合戶(hù)外家具業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)。“要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上站住腳，我覺(jué)得有三點(diǎn)是企業(yè)需要把握的，一是品牌，二是設(shè)計(jì)，三是良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，企業(yè)只有具備了硬實(shí)力和軟實(shí)力，才能成功地走進(jìn)市場(chǎng)，而杭州一直致力于建設(shè)生活品質(zhì)之城，欲通過(guò)舉辦休閑購(gòu)物節(jié)、打造風(fēng)情小鎮(zhèn)、倡導(dǎo)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)等形式喚醒普通民眾的休閑意識(shí)，可見(jiàn)杭州市場(chǎng)對(duì)于戶(hù)外家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，代表了更多的機(jī)會(huì)。”徐謙認(rèn)為。
值得一提的是，在眾多的轉(zhuǎn)型企業(yè)中，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品已經(jīng)成為了主要的銷(xiāo)售方式。“我們?cè)?jīng)嘗試過(guò)自己開(kāi)店，但因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，選址不當(dāng)，最后只能關(guān)門(mén)結(jié)業(yè)。”杭州炬日家具工業(yè)有限公司王主任說(shuō)，自己開(kāi)店推廣品牌不僅投入大，風(fēng)險(xiǎn)也很大，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)畢竟不如國(guó)外市場(chǎng)成熟。“經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有了固定的客戶(hù)群，而且他可以把產(chǎn)品推廣到眾多大型的戶(hù)外用品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，這樣能省去一大筆宣傳費(fèi)及門(mén)面費(fèi)用。”王主任認(rèn)為，如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，戶(hù)外家具企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的道路不太好走。同時(shí)王主任表示，國(guó)外主要是通過(guò)貿(mào)易商走單，資金相對(duì)安全，就算有些客戶(hù)悔單也可以從貿(mào)易商那里拿到錢(qián)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因?yàn)榱可?，現(xiàn)在都是先交定金，發(fā)貨前就把款項(xiàng)結(jié)清，但是以后單子多了，可能會(huì)有賒賬，資金相對(duì)比較有風(fēng)險(xiǎn)。
索納爾戶(hù)外家具(SONNE)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理霍先生表示，該公司的訂單有通過(guò)直營(yíng)店走的，也有通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商走的。“我們目前有一家直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，但是經(jīng)銷(xiāo)商渠道是我們內(nèi)銷(xiāo)路線(xiàn)的重頭，大多數(shù)訂單還是依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)的。”霍先生認(rèn)為，走經(jīng)銷(xiāo)商模式更利于產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張，這樣既可以打開(kāi)市場(chǎng)，又能幫助經(jīng)銷(xiāo)商找新的產(chǎn)品突破口。
“福禍相倚”，這次的轉(zhuǎn)型風(fēng)波對(duì)浙江戶(hù)外家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑將是一個(gè)危機(jī)與希望并存的契機(jī)。
