【主持人：黃穎】感謝傅兵為我們大家介紹了飛揚(yáng)的一些獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的一些產(chǎn)品，接下來(lái)我為大家做一個(gè)關(guān)于飛揚(yáng)市場(chǎng)與營(yíng)銷工作的一個(gè)情況匯報(bào)。我報(bào)告的題目是《打造中國(guó)低碳涂料第一品牌》。
【黃穎】首先我為大家介紹一下飛揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，我本人在去年承蒙董事長(zhǎng)的厚愛(ài)，被提升為營(yíng)銷系統(tǒng)的副總經(jīng)理，主管營(yíng)銷系統(tǒng)的工作，整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)有四個(gè)銷售事業(yè)部，第一個(gè)是原材料產(chǎn)品的銷售部—特殊化學(xué)品事業(yè)部；其他的三個(gè)都是涂料事業(yè)部，分別是家具漆事業(yè)部，水性工業(yè)漆事業(yè)部和建筑涂料事業(yè)部，除了這四個(gè)銷售事業(yè)部之外，我們還有兩個(gè)部門，一個(gè)是客戶服務(wù)部，另外一個(gè)是市場(chǎng)部。
我和各事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)都是飛揚(yáng)營(yíng)銷系統(tǒng)的主要干部，我覺(jué)得他們都是各個(gè)部門和各個(gè)領(lǐng)域具有很好資質(zhì)的業(yè)界專業(yè)人士，我覺(jué)得是標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，就像肖總領(lǐng)導(dǎo)的高管團(tuán)隊(duì)一樣。我和我的團(tuán)隊(duì)一定要為、我們也有決心推動(dòng)飛揚(yáng)公司在兩年之后實(shí)現(xiàn)上市。謝謝！
肖陽(yáng)董事長(zhǎng)已經(jīng)介紹了我們飛揚(yáng)化工五年的戰(zhàn)略目標(biāo)，第一個(gè)就是要成為世界聚脲產(chǎn)品研發(fā)和制造的領(lǐng)導(dǎo)者，第二個(gè)目標(biāo)是打造中國(guó)特殊化學(xué)品的第一品牌，第三個(gè)目標(biāo)是做世界低碳涂料的開拓者。目標(biāo)提出來(lái)了，我們?nèi)绾蝸?lái)實(shí)現(xiàn)這三個(gè)宏偉而具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？我覺(jué)得我可以從我們一些具有代表性的產(chǎn)品里面來(lái)介紹一下我們當(dāng)前產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)值和地位。三羥甲基丙烷二烯丙醚，簡(jiǎn)稱為TMPDE，我們飛揚(yáng)化工是當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)PMPDE的唯一制造者，在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有超過(guò)80%的客戶都使用了飛揚(yáng)的這個(gè)產(chǎn)品，這是非常了不起的成績(jī)，目前飛揚(yáng)TMPDE的市場(chǎng)占有超過(guò)了2/3，我們的目標(biāo)是徹底擠占瑞典和日本兩個(gè)大公司的份額，兩年以后我們的市場(chǎng)占有率要達(dá)到95%?？匆幌孪┍训囊恍┲饕蛻?，長(zhǎng)興化學(xué)他們代表和領(lǐng)導(dǎo)著不飽和樹脂的方向和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，還有帝斯曼（我的前任公司）是一家德國(guó)公司，他們長(zhǎng)期穩(wěn)定地使用飛揚(yáng)化工的產(chǎn)品。還有一家是漂萊特（美國(guó)公司），它是最大的離子交換樹脂的生產(chǎn)商之一，我們接下來(lái)的目標(biāo)就是要在今年把我們的產(chǎn)品成功地滲透給其他兩家頂尖離子交換樹脂的供貨商，拓展我們?cè)诤Ｍ獾氖袌?chǎng)。國(guó)精化學(xué)已經(jīng)在臺(tái)灣成功使用了飛揚(yáng)的產(chǎn)品，還有涂料界的領(lǐng)先品牌嘉寶莉它是長(zhǎng)期穩(wěn)定地使用著我們的產(chǎn)品，采購(gòu)量逐步上升。特別值得說(shuō)的是百川公司，它是我們現(xiàn)在最大的一個(gè)優(yōu)良的客戶。其他的客戶也有廣泛影響性，包括華東地區(qū)的華科樹脂他們?cè)谌A東地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)著不飽和樹脂的頂端品牌，還有常州華興他們的量是在華東市場(chǎng)最大的，這兩家都是我們?nèi)A東市場(chǎng)的兩個(gè)客戶。還有山東魯凱、成都齊匯也都在成功應(yīng)用飛揚(yáng)的產(chǎn)品，展辰在上海、北京廣泛采用飛揚(yáng)的產(chǎn)品，我們飛揚(yáng)公司的烯丙醚的產(chǎn)品有非常廣的應(yīng)用度，我希望兩年以后對(duì)市場(chǎng)的份額有一個(gè)更加牢固地控制。
我要談一下飛揚(yáng)公司高沸點(diǎn)環(huán)保性溶劑的市場(chǎng)情況，我們簡(jiǎn)單看一下我們的產(chǎn)品客戶，包括在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先的幾大巨頭，華潤(rùn)、嘉寶莉、三棵樹、美涂士，他們都是涂料行業(yè)里面的一些頂尖品牌。除了這些傳統(tǒng)的涂料制造商之外，我們的供貨商還包括威士伯上海，威士伯順德也在使用我們的產(chǎn)品，還有帝斯曼先達(dá)。我們還有玉柴還有儒林化工，他們當(dāng)年是紅牛飲料和王老吉罐聽的涂料主要供應(yīng)商，我去餐廳打開王老吉和紅牛飲料喝的時(shí)候，我可以很驕傲地告訴我們的客戶，這些包裝上就有飛揚(yáng)的產(chǎn)品。還有今天到場(chǎng)的印度尼西亞的謝先生，還有來(lái)自韓國(guó)的宋先生，他們也是和飛揚(yáng)合作多年的，因?yàn)轱w揚(yáng)的DBE產(chǎn)品已經(jīng)在韓國(guó)的主流客戶那里得到了廣泛的應(yīng)用和認(rèn)可。
接下來(lái)我談一下飛揚(yáng)的聚脲產(chǎn)品在市場(chǎng)上這兩年快速地變化，其實(shí)在兩年前我根本就不懂聚脲這么一個(gè)概念，但是就像是一陣急風(fēng)暴雨，聚脲徹底地走進(jìn)了我的生活。聚脲的來(lái)臨首先伴隨著京滬高速鐵路的建設(shè)，京滬高速鐵路1200多公里，他在招標(biāo)建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中被分為12個(gè)標(biāo)段，最終有10家公司贏得了這些12個(gè)標(biāo)段，我們看一看是哪些公司贏得了這些時(shí)全球矚目的標(biāo)段。分別是廣州秀珀、株洲飛鹿、江西萊維特、山東佳聯(lián)，接下來(lái)幾乎都是北京的公司，他們分別是北京華創(chuàng)，北京大禹王、北京建工院、北京立高，東方雨虹，勝利大明是東方雨虹的旗下合作單位，他們是屬于一個(gè)系統(tǒng)的。這十個(gè)單位當(dāng)中廣州秀珀和廣東雨虹是這個(gè)領(lǐng)先者分別中了兩個(gè)標(biāo)段，我記得最清楚的是他們兩個(gè)進(jìn)行一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，我們保證向他們提供聚脲產(chǎn)品，他們拿著這份合作協(xié)議書在鐵道部成功中標(biāo)了，京滬高速鐵路上有一大半的產(chǎn)品是用我們飛揚(yáng)的產(chǎn)品，當(dāng)有一天我會(huì)搭乘京滬高速鐵路的時(shí)候我會(huì)非常驕傲，剩下的勝利大明和東方雨虹不是向我們直接購(gòu)買產(chǎn)品，他們是向中國(guó)運(yùn)載火箭研究院購(gòu)買產(chǎn)品，我要談一下中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院，他們是中國(guó)市場(chǎng)上第一個(gè)取得高鐵面漆合格證書的公司，飛揚(yáng)公司應(yīng)該是2月底取得了鐵道部的資質(zhì)認(rèn)證書，有所不同的是他們用的是拜耳的產(chǎn)品，而飛揚(yáng)公司用的是飛揚(yáng)自己的產(chǎn)品。中國(guó)火箭運(yùn)載技術(shù)研究院曾經(jīng)有四位專家來(lái)訪珠海飛揚(yáng)化工，我覺(jué)得他們能夠派出四位專家共同訪問(wèn)飛揚(yáng)公司本身說(shuō)明了這個(gè)事情的重要性。
他們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)飛揚(yáng)公司如此地感興趣，我覺(jué)得有必要介紹一下他們對(duì)飛揚(yáng)產(chǎn)品應(yīng)用方向的研究，他們對(duì)飛揚(yáng)產(chǎn)品應(yīng)用的研究包括以下四個(gè)方面，第一個(gè)是我們前面談到的最傳統(tǒng)的高速鐵路的防水面漆，第二個(gè)就是在遠(yuǎn)洋艦艇上的甲板面漆，第三個(gè)是裝甲車輛的內(nèi)部阻燃，這需要對(duì)我們的產(chǎn)品做一個(gè)技術(shù)配方的改造，雙方的專家已經(jīng)在珠海和北京多次交換意見，這個(gè)方面也是進(jìn)展非常順利的。第四個(gè)就是盔甲上的防彈涂層，用聚脲來(lái)做也是現(xiàn)在非常有效和流行的一種做法，和傳統(tǒng)的產(chǎn)品不一樣，聚脲在這個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域上也有廣闊的前景。
“聚脲的應(yīng)用可以隨著你的想象力無(wú)限延展”，關(guān)于聚脲涂料這句話對(duì)我來(lái)說(shuō)印象非常深刻，聚脲這個(gè)產(chǎn)品誕生在美國(guó)，但是發(fā)展在中國(guó)，有專家說(shuō)，聚脲和傳統(tǒng)的一些產(chǎn)品比，比如氟碳、UV、粉末、聚氨酯相比，它的確有著很多不可比擬的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)10-20年肯定是聚脲涂料的天下。
接下來(lái)我們?cè)谖磥?lái)1—3年里面我們應(yīng)該如何去做好我們營(yíng)銷工作的進(jìn)程，我覺(jué)得就像我和我的同仁大家討論一致認(rèn)可的，我們要在今年完成市場(chǎng)對(duì)低碳涂料的一個(gè)認(rèn)知和定位，這個(gè)是一個(gè)基礎(chǔ)，我覺(jué)得建立這么一個(gè)理念才有可能做好后續(xù)的工作。除了概念的一個(gè)限定之外我們要做好渠道建設(shè)，渠道建設(shè)分為兩個(gè)方向，第一個(gè)就是我們自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直銷，但直銷不能夠滲透到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，不能滲透到市場(chǎng)的每一個(gè)地區(qū)，我們必須借助今天在座的來(lái)自祖國(guó)各地和海外的這些經(jīng)銷商，我覺(jué)得只有你們與我們聯(lián)手協(xié)作才能夠把飛揚(yáng)公司的產(chǎn)品很好地滲透到市場(chǎng)的各個(gè)角落去，我非?？粗亟?jīng)銷商的渠道。其實(shí)我們?cè)谀孟滦袠I(yè)細(xì)分市場(chǎng)龍頭的方面已經(jīng)做了很多卓有成效的工作，剩下的今年我們要完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)我就不再這里談了，剩下的時(shí)間我談一下營(yíng)銷和推廣的一些計(jì)劃。營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣計(jì)劃是由市場(chǎng)部來(lái)完成的，我覺(jué)得他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做了很多很好、有效的工作，他們已經(jīng)在眾多的網(wǎng)站和專業(yè)機(jī)構(gòu)上做好了一些推廣作用，還有我們?cè)趯I(yè)媒體上已經(jīng)簽訂了一些年度合約，包括深圳家具報(bào)、中國(guó)涂料報(bào)、涂飾商情、品涂料，其實(shí)我們?cè)诨勐斁W(wǎng)上的投入力度也是非常大的。我們會(huì)有接下來(lái)的一些行業(yè)展會(huì)，包括3月16日—20日的東莞家具展，還有在北京要參加專業(yè)的聚脲涂料技術(shù)應(yīng)用博覽會(huì)，這是飛揚(yáng)公司第二次參加這個(gè)會(huì)議，第一次參加這個(gè)會(huì)議我們已經(jīng)取得了巨大的成功，這次肖總一早就指示我們一定要在這次展會(huì)上要有更大的動(dòng)作、更大的展臺(tái)，我希望也相信通過(guò)這次展會(huì)飛揚(yáng)公司的產(chǎn)品會(huì)被越來(lái)越多的客商所接受。
接下來(lái)我們會(huì)在廣東、成都以及華東市場(chǎng)的應(yīng)用推廣會(huì)陸續(xù)地展開。還有一個(gè)重頭戲也就是在今年的夏天飛揚(yáng)公司的深圳總部大樓將落成剪彩，那個(gè)時(shí)候我們希望大家都回到飛揚(yáng)公司的會(huì)場(chǎng)上來(lái)參加我們總部大樓的落成典禮活動(dòng)，再做半年的總結(jié)和招商計(jì)劃、招商訂貨會(huì)。
我們的中國(guó)馳名商標(biāo)這個(gè)工作已經(jīng)獲得了認(rèn)定，昨天我的老鄉(xiāng)南昌來(lái)的林姐向我確認(rèn)“是真的嗎？”我說(shuō)是真的。我去年去重慶的時(shí)候和肖翔談到這個(gè)問(wèn)題，今天肖翔和他太太來(lái)了以后我覺(jué)得至少給了他一個(gè)像樣的回答。接下來(lái)市場(chǎng)部打算籌備明星代言工作，我們打算在幾個(gè)比較著名的明星（李連杰、成龍、周潤(rùn)發(fā)、張曼玉、林志玲）里面挑選一位，當(dāng)然你們的宣傳和市場(chǎng)運(yùn)作方面也會(huì)有一系列的動(dòng)作。我覺(jué)得飛揚(yáng)公司在未來(lái)的兩年里面會(huì)引入更多的專業(yè)咨詢結(jié)構(gòu)，把我們的工作做得更好一些。
我的發(fā)言就到這里結(jié)束，謝謝大家！
