北家南下不是夢
——訪青島良木總經(jīng)理王剛
北家南下的理想
良木在較早期時就開始在深圳尋求設(shè)計機構(gòu)合作，為良木度身定做適合企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵的實木產(chǎn)品，這在當(dāng)時的山東企業(yè)中是較為領(lǐng)先的。對于時下風(fēng)潮正勁的實木流行趨勢，良木總經(jīng)理王剛表示：“針對國內(nèi)市場，良木算是剛剛起步，盡管實木家具市場競爭激烈，但我們依靠扎實的制造工藝、實在的原料應(yīng)用、以及配合深圳高端設(shè)計機構(gòu)的先進設(shè)計理念，我們相信山東的實木企業(yè)也可以在全國實木市場上占得一席之地。”
現(xiàn)在良木的主要市場在山東，企業(yè)希望在山東進行鋪墊和銷售。根據(jù)良木自身制定的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，2011年良木計劃面向全國進行招商，但這樣的步伐也是分階段性、分范圍進行的。首先以山東為基礎(chǔ)，向周邊地區(qū)輻射，這其中包括蘇州、北京等區(qū)域。王剛也提到，在家具行業(yè)，北方家具想要過江，歷來都是極具難度的。首先，廣東地區(qū)的家具制造本來就具有不可忽視的優(yōu)勢，集天時地利人和于一身。但他同時認(rèn)為，未來這種區(qū)域性的限制將逐漸模糊，甚至消除。
對于進軍南方市場，王剛有著自己的計劃和看法：“其實，我覺得不管哪個行業(yè)，要新進入一個新市場的話，都是有困難的。但是困難出現(xiàn)的同時，也蘊含著機會。在戰(zhàn)略方面，良木是這樣布局的——先主打山東市場，我們主攻青島市場和濟南市場，因為這兩個市場是山東區(qū)域最主要的兩個市場。通過先把這兩個市場拿下來，讓我們的產(chǎn)品在整個山東市場有一定的影響力，然后再往外輻射的話，會相對地容易一些。企業(yè)的發(fā)展是一個循序漸進的過程，冰凍三尺非一日之寒。”
用最好的木頭，做適合的家具
今年是良木來深圳參加展會的第二個年頭，希望通過這一平臺打開珠三角市場。當(dāng)然也為了配合南方市場開發(fā)了新的產(chǎn)品系列，采訪期間，王剛特意為筆者介紹了他們帶到深圳的新系列產(chǎn)品：“我們?nèi)ツ晖瞥龅氖庆`韻系列，今年推出的是寧靜系列。這個新系列是一個高端的系列，用的主材是黑胡桃。它的特色在于面對的人群更高端一些，價位會高一些，在設(shè)計上顯得更大氣一些，是屬于偏現(xiàn)代的，稍微帶有一些中式的風(fēng)格，比較簡潔、大氣。這次用的材料是黑胡核木，之前那一款用的是北美紅橡。這兩種材料都是從美國北部進口的。因為全世界最好的紅橡，就在美國的紐約州和維斯康新州，所以我們采用這兩個州的。黑胡桃同樣也是。”
剛剛過去的2010年，對于實木家具企業(yè)而言，也許最令人記憶深刻的就是通貨膨脹帶來的種種問題。對于應(yīng)對通貨膨脹，良木也有自己的辦法，那就是“廣囤糧，度寒冬”。早在2009年，良木領(lǐng)導(dǎo)層就預(yù)測到了來年即將發(fā)生的原材料價格上漲趨勢，盡管囤積原材料對于企業(yè)而言是具有相當(dāng)風(fēng)險的，但公司仍毅然決然的采購大批原材料以備不時之需。王剛說：“09年底的時候材料還沒有漲很多，基本上算是降到低谷了，而去年漲得比較猛，現(xiàn)在比較平穩(wěn)了。這個問題同樣也困擾著我們制造企業(yè)，去年不僅木材價格上漲，化工原料也因為石油價格的上漲而有不同程度的增幅，但對于消費者和經(jīng)銷商而言，家具產(chǎn)品的價格上調(diào)是不被接受的，這也是家具產(chǎn)業(yè)的一個怪現(xiàn)象。”
基礎(chǔ)決定步伐
“工欲善其事，必先利其器”，要想在競爭中立于不敗之地，要想在穩(wěn)固的南方市場奪得一席之地，那木適合的產(chǎn)品就是攻勢展開的基礎(chǔ)。目前，良木的產(chǎn)品無論是從色彩、造型、結(jié)構(gòu)等發(fā)面而言，都是偏向于北方消費者的品味，其產(chǎn)品定位是針對北方市場的。通過幾次來廣東參加展覽會，良木的研發(fā)團隊也逐漸發(fā)現(xiàn)了其產(chǎn)品與廣東企業(yè)產(chǎn)品上的差異，逐漸開始了解南方市場的審美特性。
“此次跟深圳家具研發(fā)院的合作取得了很好的效果，深圳作為設(shè)計之都，其設(shè)計的深度和廣度是山東和內(nèi)地一些地區(qū)無法比擬的，他們能夠更敏銳地捕捉到市場的動向，更全面地了解消費者的喜好和需求，所以我認(rèn)為這種合作是一種很好的方式。”王剛在談到產(chǎn)品研發(fā)時說。
經(jīng)歷了三十幾年的外銷經(jīng)營，良木雖然具備了雄厚的實力和扎實的制造能力，但其對內(nèi)銷市場還不是很了解。從團隊上來說，雖然目前的團隊人員齊備，但與國內(nèi)一些老牌的內(nèi)銷商相比，還是有一定的差距，在經(jīng)驗上也有所欠缺。另外，在設(shè)計研發(fā)上良木也有自己的困惑，長期的OEM生產(chǎn)造成了研發(fā)力量的缺失。雖然在實際做產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的用料、結(jié)構(gòu)會控制地很好，但是在創(chuàng)新上還有欠缺。所以對于時下這種純制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型，最快的解決方式，就是和最有經(jīng)驗的機構(gòu)合作。王剛介紹道：“這些專業(yè)的設(shè)計機構(gòu)會給企業(yè)帶來新的生命和活力，深圳家具研發(fā)院的服務(wù)就相當(dāng)?shù)轿?，不單純設(shè)計，后期的維護也做得很好。我們靈韻系列和寧靜系列都是由研發(fā)院來給我們做的。”
“企業(yè)要想做好內(nèi)銷市場，首先就是要找準(zhǔn)自己的定位。比如青島良木，最大的優(yōu)勢就是生產(chǎn)，這是經(jīng)過多年國外市場嚴(yán)格檢驗的?？醇揖吆貌缓茫詈唵蔚姆椒ㄊ强醇毠?jié)，比如把抽屜拉出來，看切割的部分都沒有戕碴，還有抽屜背部的馬釘是否打得均勻。不能光看表面，要注意看細節(jié)。”最后，王剛認(rèn)為實木家具更要注重細節(jié)的掌握。
