贛企：偏居一隔 如何走出來？
文/本報記者 胡煉
這是筆者第二次到江西。
這一次，筆者馬不停蹄地走訪了11家機關(guān)和企業(yè)，他們包括江西南康市中小企業(yè)局局長謝寶菇、江西南康市工商聯(lián)書記鐘義元和江西南康木牛家具有限公司總經(jīng)理廖為敏、江西南康港之澳床墊有限公司總經(jīng)理李化高、江西南康文華家具有限公司總經(jīng)理吳述文、江西南康家有兒女家具有限公司總經(jīng)理申飛、江西南康福林世家家具有限公司總經(jīng)理伍復(fù)勇、 江西南康伊利斯達(dá)家具有限公司總經(jīng)理曹云翔、江西南康浩琛布藝沙發(fā)制造有限公司總經(jīng)理張風(fēng)平、江西南康伊思夢皮床有限公司總經(jīng)理湛傳明、江西南康金海家具有限公司總經(jīng)理郭春平（注：以拜訪企業(yè)先后為序）。
這一次，踏上江西的土地，我的感受已經(jīng)和上次完全不同。我甚少批判，我充滿樂觀；我認(rèn)真聽取企業(yè)的表達(dá)，我堅信南康企業(yè)雖然偏居一隔，但它既然能以每年150億產(chǎn)值的方式存大，它就已足夠強大——走出來，只是是早晚的事。
這一次，我們共同的話題是：如何走出來？
六大策略助江西家具朝前走
——江西南康市中小企業(yè)局局長 謝寶菇
江西南康市中小企業(yè)局局長謝寶菇認(rèn)為，有六大策略可以幫助南康家具朝前走；作為相關(guān)管理部門，中小企業(yè)局也會盡自己的全力去做一些事情：
一是組織企業(yè)培訓(xùn)，請全國各地的名家、行家和教授過來講課，首先一定要一到兩次宏觀經(jīng)濟的課程，使企業(yè)逐漸學(xué)會分析國內(nèi)外的經(jīng)濟發(fā)展走勢——因為任何一家企業(yè)都離不開大的環(huán)境。
二是扶助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。為什么要制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？如何來制定發(fā)展戰(zhàn)略？如何來實施發(fā)展戰(zhàn)略？即是要提出目標(biāo)，通過建立現(xiàn)代化企業(yè)管理模式實現(xiàn)?，F(xiàn)在，南康家具企業(yè)的管理這一課一定要補上。
三是協(xié)助企業(yè)組織架構(gòu)搭建。要使組織架構(gòu)牢固。
四是指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)建自己的品牌和樹立標(biāo)桿企業(yè)。截至目前，南康還沒有一家品牌企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)。因此南康產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的利潤非常微薄，企業(yè)老板也做得非常累。“所謂一般的企業(yè)賣品牌， 二流的企業(yè)賣產(chǎn)品， 三流的企業(yè)賣勞力。”
五是盡力完善家具產(chǎn)業(yè)鏈。我覺得政府部門應(yīng)當(dāng)出面統(tǒng)一規(guī)劃土地，形成集中工業(yè)區(qū)這樣一來大家可以互相學(xué)習(xí)；二來可以降低物流等配套成本；三來可以統(tǒng)一管理，龍頭企業(yè)也容易形成。
六是南康的家具企業(yè)還是要賣標(biāo)準(zhǔn)，要有產(chǎn)品和企業(yè)文化。必須擁有一定的文化管理模式，產(chǎn)品才有附加值。
就目前情況，原料、人工上漲，銷售價格卻仍然很低，企業(yè)發(fā)展空間就越來越小。我建議南康企業(yè)要看長遠(yuǎn)來：未來的資源是越來越缺乏了，如果企業(yè)沒有品牌，產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)，那你就是在浪費木頭，浪費資源。
企業(yè)如何做強，是亟待突破點
企業(yè)如何做強，是亟待突破點
——江西南康文華家具有限公司總經(jīng)理 吳述文
拜訪江西南康文華家具有限公司，實際上等于開一場圓桌茶話會。
由于已經(jīng)熟識的緣故，江西南康市工商聯(lián)書記鐘義元、江西南康文華家具有限公司總經(jīng)理吳述文、我的同事黎金福和我?guī)讉€坐在一起，場景已經(jīng)相當(dāng)輕松。加之，來自廣東清遠(yuǎn)的經(jīng)銷商不遠(yuǎn)千里來選貨、訂貨，讓整個氛圍更加其樂融融。
來自廣東清遠(yuǎn)的經(jīng)銷商由老板娘帶隊過來，可見重視程度。據(jù)介紹，由于清遠(yuǎn)經(jīng)濟發(fā)達(dá)，所以雖是小縣，但其經(jīng)營的家具包括柏森、顧家等深圳、江浙等地一線高端品牌。不過文華家具的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、價好也是當(dāng)?shù)厝罕姾芎玫倪x擇，且相對而言利潤空間就更高，所以才會不斷加大進貨量，并專程來廠參觀。
對此，江西南康市工商聯(lián)書記鐘義元自豪地評價：“南康的軟體、沙發(fā)和床墊等都不是強項，而在實木方面，如餐臺椅、床是家具強項和主流，也很有代表性。此次三月，我們也去看了沿海四展，如果南康要走出去，目前參加順德展是可行的，但要到深圳參展，可能需要勇氣和實力。”
而參加深圳展，則恰恰在文華家具的企業(yè)發(fā)展計劃中，為此他們專門請了深圳的設(shè)計機構(gòu)來強化產(chǎn)品款式——對董事長吳述文來講，這一步確實需要膽識，其原因在于一是南康還沒有哪個企業(yè)敢動輒幾十萬用于設(shè)計，二是目前南康的習(xí)慣“山寨”的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，會不會使動輒幾十萬設(shè)計出來的款式在短期內(nèi)就被其他企業(yè)抄襲。
對此，吳述文很嚴(yán)肅又很認(rèn)真地說：“我們這樣做，很多企業(yè)都看不懂，我要證明我們的路子是正確的，可能就要經(jīng)歷這幾年艱苦的掙扎期。”
很意外的是，在這次拜訪中，我得知到一個驚人的數(shù)據(jù)：南康有5000多家企業(yè)，產(chǎn)量達(dá)150多個億，就實木類來說，1000千多萬產(chǎn)值以上的大約有80至100家企業(yè)，3000千萬以上的大約有40至60家企業(yè)，5000千萬以上的大約有5至6家企業(yè)。
這是一個令人歡欣又是讓人無奈的消息。吳述文這樣評價：“在南康，做得大的企業(yè)還不夠強，理念好的企業(yè)還沒有上規(guī)模，上了規(guī)模的企業(yè)利潤又還低。其實，就南康現(xiàn)有人力、土地和其它資源綜合來看，南康產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量已經(jīng)到了比較高的位置，在往上走是很難持續(xù)擴張的。
“所以，從現(xiàn)在起，我們突破點在于擴大利潤空間，在于增加附加值，在于企業(yè)要強。”
今年的任務(wù)是參加蘇州展和成都展
——江西南康木牛家具有限公司總經(jīng)理 廖為敏
2011年5月1日，江西南康木牛家具有限公司總經(jīng)理廖為敏興奮地給筆者打來電話——他在成都展上的展位落實了，位置在主展館、面積達(dá)到400平方米，這兩個條件的達(dá)到都讓他相當(dāng)滿意。
而早在2011年4月，他也已經(jīng)專程飛到蘇州將展位落實，目前已經(jīng)處于積極布展階段。
他這樣做，在南康企業(yè)中，還屬于“第一個吃螃蟹的人”。對此，他雖然覺得擔(dān)子很重，但對于未來他更是充滿信心，尤其對于成都展，他寄予了極大的希望。
這種希望，不僅是對產(chǎn)品的營銷的希望，更是對企業(yè)品牌的希望：一方面強化產(chǎn)品的款式和質(zhì)量，一方面強化展前的包裝——“內(nèi)外功一起練，相信能通過兩展考試，取得滿意的成績。”
尤其在成都，這個攻占中國西南、西北、中部市場的橋頭堡，他一心想要占領(lǐng)。這種占領(lǐng)已經(jīng)不同于其他企業(yè)的理念，只是將貨品運到成都批發(fā)市場即完事。“有沒有辦法找到八一、太平園商城好的位置？我要做我的企業(yè)直營形象店。”他對我講：“南康家具要在那樣擱置在小角落里，做成捆，打成堆賣，就沒有希望了。”
做工程單可以，做專賣店可以，做OEM當(dāng)然也可以
——江西南康金瀚床墊有限公司總經(jīng)理 李化高
一聽我我住在南康一家叫“月亮灣”三星級酒店里，江西南康港之澳床墊有限公司總經(jīng)理李化高就很關(guān)心我的睡眠問題，因為這個酒店所有的床墊都是他們廠提供的。而對于床墊廠來說，接工程單是件省心但賺錢少的銷售路徑。
今年在深圳研發(fā)院的幫助下，金瀚品牌包裝和產(chǎn)品設(shè)計都有了很大的提升，尤其在深圳參展后，獲得了廣泛好評，經(jīng)銷商意向客戶增加。不過，對于李化高來講，這還不夠，他們還想廣開營銷之路——“做工程單可以，做專賣店可以，做OEM當(dāng)然也可以，甚至做網(wǎng)銷，我們也可能設(shè)計提供專供產(chǎn)品。”
敢如此廣開營銷之路的背后，在于李化高已經(jīng)有了足夠的底氣：最近他拿到了一定面積的屬于自己的工業(yè)土地，這對其產(chǎn)能擴張而言是非常有利的。
大不是我的目標(biāo)，強才是，我要緊跟時代步伐
——江西南康家有兒女家具有限公司總經(jīng)理 申飛
大不是我們的終極目標(biāo)，我們的終極目標(biāo)是在強。只有強才能做大，如果只有大而沒有核心的競爭，如果沒有較強的軟實力，再大的企業(yè)都容易崩蹋。”江西南康家有兒女家具有限公司總經(jīng)理申飛，這個年輕的企業(yè)負(fù)責(zé)人的想法也相當(dāng)朝氣。“我想把我的產(chǎn)品、我們的品牌打造成一個非常具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。要把我的產(chǎn)品做到多少的量，這個不是我想要的，大不能等于強，但是強可能會等于大，會給我們帶來更大的空間。”
而其產(chǎn)品也佐證著他想法的新銳，表明了他與其它普通南康企業(yè)的“卓爾不群”。其工廠產(chǎn)品有兩種，一是兒童家具，受“家有兒女”電視劇靈感而取名的這一系列，注重色彩，注重主題，注重文化——用申飛的話講：“完全跟得上時代的步伐。”而其另一系列，韓式田園家具主要針對一二線城市單身白領(lǐng)青年。
我們這兩三年之內(nèi)的思路是，產(chǎn)品進一步得到提升，無論是產(chǎn)品還是款式，并走上專賣的路子。升級之后，我們還要組建營銷公司，專門品牌運作。”
加強設(shè)計實力-加強生產(chǎn)產(chǎn)能—加強拓展?fàn)I銷—通過展會脫穎而出。”這是申飛的戰(zhàn)略走向。
做規(guī)范的終端專賣店，直面消費者而非經(jīng)銷商
江西南康福林世家家具有限公司總經(jīng)理 伍復(fù)勇
在南康本地批發(fā)市場，相比成堆分部件碼放產(chǎn)品的小門臉來說，福林世家的店顯得很特殊，很整潔。不大的店里，分了客廳展區(qū)，臥房展區(qū)，有飾品，也有掛了“福林世家”LOGO的收銀區(qū)——這顯然是針對終端客戶的做法。
南康家具的賣點是什么？就是價格低。因為原料相似、經(jīng)輪番惡性殺價后出手，每一個環(huán)節(jié)都只得到了極低的利潤空間，過得很艱難。”江西南康福林世家家具有限公司總經(jīng)理 伍復(fù)勇如此評價南康實木家具。他的工廠主要生產(chǎn)套房系列，雖然在產(chǎn)品設(shè)計上仍然是自己在通過借鑒后加以設(shè)計，但用他的話說：“更注重變化創(chuàng)新，更注重整體氛圍。我想面對的客戶不是經(jīng)銷商，而是消費者。我是給他們一個臥房，一個家。而不是活生生的肢解開了的床母、床子……”
做規(guī)范的終端專賣店，直面消費者而非經(jīng)銷商。”這就是伍復(fù)勇正在一步步實施的目標(biāo)。為此，他愿意出錢培訓(xùn)導(dǎo)購，愿意不斷地琢磨店面銷售。這種思路其實已經(jīng)與傳統(tǒng)南康家具人有了質(zhì)的變化——可以感覺到，他的思維完全“從生產(chǎn)導(dǎo)向”修正為了“以營銷為導(dǎo)向”。
