2011年縱觀市場(chǎng)內(nèi)外，人民幣升值、通脹持續(xù)高溫、賣場(chǎng)租金上漲、保證金風(fēng)波、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，上下游環(huán)節(jié)問(wèn)題叢生，家具業(yè)在這些夾縫中步履維艱。鑒于廠家、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商，本應(yīng)形成三國(guó)鼎立之勢(shì)，共同完成市場(chǎng)分工的狀況，可利益的分配不平衡直接導(dǎo)致了雙方的合作危機(jī)重重。廠家和經(jīng)銷商占據(jù)著行業(yè)的上下游兩端，獲取的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于作為中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)的賣場(chǎng)，賣場(chǎng)租金成本的居高不下成為行業(yè)制肘之一。
其實(shí)，不止是家具賣場(chǎng)的模式受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)，如家樂(lè)福沃爾瑪?shù)攘闶圪u場(chǎng)的銷售模式也受到質(zhì)疑，流通環(huán)節(jié)高居不下的成本成為許多行業(yè)的詬病，如何降低中間環(huán)節(jié)如物流、場(chǎng)地租金、運(yùn)營(yíng)管理等成本，打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)商家和消費(fèi)者的雙贏是生廠商與零售商都在一直尋找的藍(lán)海。創(chuàng)新模式也是層出不窮，例如組織團(tuán)購(gòu)；跳過(guò)賣場(chǎng)，直接讓消費(fèi)者與廠家對(duì)接等，近年來(lái)都被許多企業(yè)頻頻嘗試。
相比較零售行業(yè)，家具行業(yè)看似利潤(rùn)額高得嚇人，但真正落到經(jīng)銷商和廠家手中的利潤(rùn)分成并不高，這就是現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式所引起的弊端，而這種局面也被許多行業(yè)人士認(rèn)為是不可持續(xù)的。
華鶴董事長(zhǎng)吳雪松就對(duì)一些賣場(chǎng)“殺雞取卵”的做法表示不解。“他們不顧金融危機(jī)現(xiàn)狀，有的賣場(chǎng)甚至在這次危機(jī)中提前收取一年的租金。賣場(chǎng)要與制造商和經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖才行。”
在所有的成本中，賣場(chǎng)租金是最高的。”經(jīng)銷商代表盛家家居總經(jīng)理曾震宇說(shuō)。要求賣場(chǎng)主動(dòng)降租成了制造商和經(jīng)銷商的共識(shí)，而這在家具業(yè)內(nèi)被戲稱為“斗地主”。所謂的“地主”就指的是家具賣場(chǎng)，可以看出，家具賣場(chǎng)、制造商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系很是微妙。
“現(xiàn)在金融危機(jī)來(lái)了，需要我們重新定位三者之間的關(guān)系，要在這個(gè)經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)中找到一個(gè)平衡點(diǎn)。而不是以前老子、兒子、孫子的關(guān)系。”制造商敏華控股首席執(zhí)行官李建宏表示，企業(yè)需要尋找新的商業(yè)模式。
不合理的模式總會(huì)被創(chuàng)新者打破，終端市場(chǎng)也在呼吁價(jià)格的合理化。消費(fèi)者在終端賣場(chǎng)買到的產(chǎn)品被戲稱為“價(jià)高質(zhì)貧”，這種高價(jià)位的產(chǎn)品是否符合現(xiàn)有的市場(chǎng)現(xiàn)狀呢?答案顯然是否定的。即使是從事家具行業(yè)的人，也是對(duì)市場(chǎng)上居高不下的家具價(jià)格望而生畏。既然大家都知道這種模式的問(wèn)題所在，為何它還繼續(xù)存在，并且有愈演愈烈的傾向?根本原因就在于流通行業(yè)的門檻 太高，競(jìng)爭(zhēng)不夠充分，行業(yè)沒(méi)有探索出一種更有效的商業(yè)模式敢于叫板這類傳統(tǒng)大賣場(chǎng)。
紅星美凱龍的總裁車建新就曾多次提到，當(dāng)初紅星的創(chuàng)立就是基于他獨(dú)特的商業(yè)嗅覺(jué)，一直從事著低端制造業(yè)的他看到了物業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位，在尋找終端合作方時(shí)處處碰壁，因此，才決心要整合資源，抓住在當(dāng)時(shí)來(lái)看行業(yè)最緊缺的資源——流通環(huán)節(jié)。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，如今的紅星已經(jīng)躋身中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)前50位，賣場(chǎng)遍布全國(guó)各主要城市，越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)的流通版圖顯然有了更大的話語(yǔ)權(quán)，連續(xù)漲租、高額保證金、強(qiáng)行打包進(jìn)駐的負(fù)面新聞不斷，即便如此，也不能阻止全國(guó)7萬(wàn)多家家具企業(yè)爭(zhēng)先恐后地?cái)D坡頭往里沖，這樣的情況還能維持多久？曾在皇朝、耀邦任職多年的北京城里城外副總裁王賦首先提出了質(zhì)疑，他認(rèn)為，廠家、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)處于行業(yè)的上中下游，三者之間應(yīng)該是相互依存，如果天平的一端過(guò)分地偏斜，最終影響的是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，他首先提出了“零租金”的賣場(chǎng)與商戶之間的合作模式。
不同于傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)與品牌之間合作契約的是，城里城外家居賣場(chǎng)實(shí)行的是“十年合作契約”，十年時(shí)間都將實(shí)行零租金，產(chǎn)品銷售實(shí)行比例分成，將廠家與賣場(chǎng)的利益捆綁在一起，雙方聯(lián)手經(jīng)營(yíng)，在王賦看來(lái)，這樣更有利于品牌的經(jīng)營(yíng)。
而對(duì)于企業(yè)而言，除了投入小部分的店面裝修成本，在某種程度上看，就相當(dāng)于是在外區(qū)域設(shè)置了一個(gè)“免費(fèi)展廳”。由于租金成本由賣場(chǎng)自己承擔(dān)，因此，銷售情況的好壞直接影響到賣場(chǎng)本身的資金周轉(zhuǎn)，這也使得它不得不積極參與其中，在經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷上花大功夫。這種賣場(chǎng)主動(dòng)參與銷售的情況在流通領(lǐng)域算的上是一個(gè)大膽的創(chuàng)新。
