也許有人會說商場也是有差異的，有的是以 “中低端”為主的品牌，有的是以“中高端”為主的品牌，也有以“頂級奢華品牌”為主的品牌。那么，我問你這就是消費者選擇你的理由嗎？
肯定不是。因為，這只是一個簡單的區(qū)分，而不是一種“門檻”：就算你做中高端，進來一家新賣場，也同樣可以做中高端。目前，同一個城市存在著很多相同檔次的賣場，在品牌上也有很大的重復性——大多是同一品牌經(jīng)銷商的不同分店，那么消費者要購買同一個品牌就有多家商場可供選擇。那么憑什么要來你的商場呢？是不是又回到了打折，做活動，打廣告上來。其實我想追問的問題是——家具賣場的差異化營銷競爭力究竟在哪里？
一、賣場地緣差異
很多城市都有自己的核心商業(yè)圈，能在這些商業(yè)圈里拿到地皮，修建自己的家具賣場是幸運的。但是隨著城市發(fā)展的延伸加快，老商圈優(yōu)勢會慢慢削弱，基礎設施更加完善、規(guī)模更上檔次的新商圈必然形成，加上城市規(guī)劃等不能掌控的因素，老商業(yè)圈要么被新商業(yè)圈取代，失去領頭羊位置，市場被瓜分，要么就是隨著城市規(guī)劃被撤遷。以地緣優(yōu)勢作為以差異化競爭力的賣場的可持續(xù)發(fā)展力不強。
需要提醒的是，隨著商場的增加，消費者的就近消費原則，地緣優(yōu)勢會將會進一步削弱。
二、產(chǎn)品價格差異
眾所周知，“沃爾瑪”就是以價格低廉而形成了自己的核心競爭力。沃爾瑪注重各個流通環(huán)節(jié)的管理，使其成本大大降低，從而確保在同等利潤的前提下，在沃爾瑪出售的東西就比其他商場要便宜。另外就是神舟電腦，在筆記本電腦市場，神舟一露面就是以價格優(yōu)勢讓業(yè)界嘩然，同時也樹立了自己的品牌。
為了分擔風險，全國絕大多數(shù)的家具賣場都采用的是承租方式，性質決定了商場是沒辦法去控制商品的價格，價格是廠家和經(jīng)銷商的聯(lián)合決定的，這是目前整個家具產(chǎn)業(yè)的銷售模式。但是現(xiàn)在也有很多廠家在尋找新的探索模式，不再采用代理商模式，而是直接與賣場銜接，賣場的承租方由經(jīng)銷商變成了廠家，廠家以廠價售賣給消費者，這對于消費者來說肯定是好事一件，如果這樣的新模式能夠在家具產(chǎn)業(yè)推動和發(fā)展，那么商場以價格優(yōu)勢作為差異化競爭力的條件就會趨向成熟，那些依然采用承租給經(jīng)銷商的賣場就會失去大量消費者。
三、產(chǎn)品品牌差異
賣場不是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，是無法控制家具質量的，賣場只是一個銷售渠道，產(chǎn)品的設計和質量掌握在各廠家手里。商場能控制的就是可以選擇讓哪些品牌進來，讓哪些品牌出去。這就可能導致同個城市的經(jīng)銷商可以在多個商場擁有自己的店面，從而形成商場品牌的“同質化”，除非商場能操控廠家和經(jīng)銷商，要求只能在自己的賣場設店，不能在其他商場入駐，這幾乎是不能辦到的，以產(chǎn)品和入駐的品牌優(yōu)勢來形成自己的差異化競爭力，在目前這樣的模式下似乎很難形成。
四、優(yōu)質服務差異
作為家居流通銷售渠道的賣場，本身就是一個服務業(yè)行業(yè)，他服務的對象有兩個：一個是租店面的經(jīng)銷商，一個就是消費者。
當下一些商場只注重了經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，因為商場的收入就是這些經(jīng)銷商貢獻的，但是經(jīng)銷商的素質也是良莠不齊的，一些經(jīng)銷商為了眼前利益賣假貨、串貨、價格欺詐消費者的事時有發(fā)生，一旦發(fā)現(xiàn)和曝光，最后商場受到牽連，消費者對商場的認同被徹底顛覆，這對商場來講無疑是噩夢。
其實消費者才是商場服務的主體，有消費者的認同和支持，商場的鋪面經(jīng)銷商只會趨之若鶩的排隊搶著要，失去了消費者就失去了一切！只有經(jīng)銷商的賣場將是空中樓閣。
下面我們用個簡單的金字塔結構來進一步理解消費者的重要性：
如圖所示，失去了消費者，金字塔的上兩層就是空中樓閣。所以如何建立針對消費者的服務體系來形成自己的核心競爭力，這是在目前的產(chǎn)業(yè)模式下的一條可尋之路；如何站在消費者的角度去尋求行之有效的服務內容來增強商場在消費者心目中的地位，才是樹立商場品牌，吸引消費者的關鍵。商場要站對立場，真心維護消費者的利益，杜絕坑害消費者的行為發(fā)生，為他們營造一個舒適、放心、有各種保障，甚至是關愛的商場才有可能做大做強。“營銷的基礎是一切從消費者出發(fā)” 這不是一句空話，優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅要影響到我們的員工，而且要深入到我們的消費者，這需要賣場付出更多的智慧和行動。
