隨著家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，從春秋到戰(zhàn)國(guó)的巨大演變也在所難免。在這種情勢(shì)之下，家具市場(chǎng)營(yíng)銷要想在市場(chǎng)洗牌之戰(zhàn)中立于不敗之地，從而在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須突破傳統(tǒng)模式，不斷創(chuàng)新，走專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)之路已是勢(shì)在必行。
歷史沿革：零競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，家具經(jīng)營(yíng)易如反掌
初創(chuàng)期，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛上個(gè)世紀(jì)的九十年代初，我國(guó)的家具業(yè)處于初創(chuàng)階段，消費(fèi)者的消費(fèi)趨向主要是對(duì)新款式的追求，所以，作為家具經(jīng)銷商，凡是膽子大一點(diǎn)、頭腦活絡(luò)一些的，一年跑幾趟深圳、廣東，采購(gòu)一些比較新潮、款式新穎的家具就能賺大錢。相對(duì)而言，當(dāng)時(shí)的家具流通行業(yè)也算是一個(gè)厚利的行業(yè)，誰(shuí)舍得投資、誰(shuí)能拿到大的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地基本上都屬于成功人士，那個(gè)時(shí)候，單體經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)面積能達(dá)到1000平方米就算是大戶了，獨(dú)自經(jīng)營(yíng)在5000平方米的經(jīng)銷商在家具大省也是鳳毛麟角。2001年前后，家具流通行業(yè)的市場(chǎng)格局發(fā)生了很大變化，以租賃為主體的大型家具賣場(chǎng)越來(lái)越多，大有山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓之勢(shì)。很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商瞅準(zhǔn)這個(gè)巨大的商機(jī)紛紛跟進(jìn)，在城市商業(yè)區(qū)外比較偏僻的地方，土地便宜的令人咂舌，只要能搞出一個(gè)大面積的建筑物來(lái)（一般以四、五萬(wàn)平方米的為主），就可以搞家具經(jīng)營(yíng)，利用攤位租賃，坐收租金，并以此帶動(dòng)家具商城附近房地產(chǎn)的大幅升值，可謂事半功倍，一舉兩得。
發(fā)展期，高利潤(rùn)，“燒旺”家具經(jīng)營(yíng)熱家具經(jīng)營(yíng)的可觀利潤(rùn)，也把許多知情者的心給撓癢了，一些給老板打工的家具營(yíng)銷人員紛紛自立門戶，當(dāng)起了家具經(jīng)營(yíng)的小老板。當(dāng)時(shí)的門檻很低，在家具商場(chǎng)盤個(gè)二、三百平米、找個(gè)品牌就能經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且頗有斬獲，比打工上班簡(jiǎn)直是天壤之別。嘗到了甜頭的他們又把自己的經(jīng)驗(yàn)傳授給親戚朋友，家具經(jīng)營(yíng)的隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。不難看出，2001——2006年家具經(jīng)營(yíng)的一個(gè)最明顯的特征是：哪個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商能率先搶到行業(yè)比較知名的渠道品牌的代理權(quán)，那就意味著成功了，而且近乎100%的概率。所以在當(dāng)時(shí)搶著經(jīng)營(yíng)名廠家產(chǎn)品成為一種時(shí)尚，只要手中掌握了品牌資源，就底氣十足、牛氣沖天，有的經(jīng)銷商手中掌握了二、三十個(gè)名牌廠家的產(chǎn)品代理權(quán)，大有只要壟斷了名廠家產(chǎn)品，就可以縱橫天下的態(tài)勢(shì)。
市場(chǎng)嬗變：個(gè)性化消費(fèi)需求，引爆洗牌大戰(zhàn)
個(gè)性化消費(fèi)演繹市場(chǎng)細(xì)分隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的日趨完善，消費(fèi)者個(gè)性化需求的不斷提高，產(chǎn)品細(xì)分化、差異化越來(lái)越成為一種趨勢(shì)，生產(chǎn)廠家會(huì)更加細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出更具個(gè)性化的產(chǎn)品來(lái)，以滿足不同層次、不同欣賞水平消費(fèi)者的需求。
產(chǎn)品不僅從檔次上會(huì)體現(xiàn)差異，不斷推出高、中、低檔產(chǎn)品，還根據(jù)消費(fèi)者不同的年齡段推出兒童家具、青少年家具及老年家具等；從產(chǎn)品風(fēng)格上推出中式、歐式及中西合璧和古典、現(xiàn)代的等；從功能上推出各種休閑、運(yùn)動(dòng)性能的產(chǎn)品，以及具有保健、理療作用的健康產(chǎn)品等；還有新材料、新技術(shù)、新工藝的大量運(yùn)用，家具門類從過(guò)去的一個(gè)品種幾款產(chǎn)品發(fā)展到目前的幾十種甚至上百種產(chǎn)品來(lái)，如果不實(shí)行分門別類，進(jìn)行專業(yè)分工、縱向發(fā)展，還一意孤行，熱衷于堅(jiān)持過(guò)去那種“小而全”、“大而全”的橫向發(fā)展模式，品牌資源掌握的越多，可能不僅不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反而成為一種累贅。
洗牌大戰(zhàn)的結(jié)果：經(jīng)營(yíng)模式造英雄中國(guó)家具業(yè)在流通渠道的洗牌已在所難免，其結(jié)果必然會(huì)有少數(shù)人在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大，有更多的經(jīng)銷商會(huì)在這場(chǎng)洗牌戰(zhàn)中被淘汰，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。相信未來(lái)幾年，經(jīng)營(yíng)家具的大小老板，在數(shù)量上會(huì)銳減到現(xiàn)在的三分之一。
在這場(chǎng)洗牌大戰(zhàn)中，決定誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)的，不是經(jīng)商的資歷，也不是資金的實(shí)力，更不是老板自己叫賣產(chǎn)品的能力，而是經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)模式之爭(zhēng)。思路決定出路，模式?jīng)Q定結(jié)果，在目前的家具流通行業(yè)這種模式就是必須走專業(yè)連鎖化發(fā)展之路。如國(guó)美、蘇寧當(dāng)初都是從幾十平方米的家電門市部開(kāi)始，其實(shí)力與當(dāng)時(shí)的大型綜合商廈家電部相比，簡(jiǎn)直是小巫見(jiàn)大巫，但為什么短短的五六年內(nèi)，國(guó)美、蘇寧能打敗眾多當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)大佬，甚至面對(duì)幾家、十幾家當(dāng)?shù)刈畲笊虖B的集體封殺，而不傷筋骨，反而愈打愈大，越拼越強(qiáng)呢？那就是模式的優(yōu)勢(shì)，是專業(yè)連鎖給他們插上了騰飛的翅膀。
大勢(shì)所趨：專業(yè)化、連鎖化經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)運(yùn)而生
近幾年，一些家具界的精英已開(kāi)始對(duì)專業(yè)化、連鎖化的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行研究和探討，從2007年開(kāi)始，有的已著手進(jìn)行有益的嘗試，星星之火已經(jīng)點(diǎn)燃。2008年，第二十九屆奧運(yùn)會(huì)將在北京召開(kāi)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處于高速增長(zhǎng)中，但我們也必須看到，物價(jià)上漲、通貨膨脹已經(jīng)引起世人的關(guān)注。中國(guó)商業(yè)已開(kāi)始搭上高速列車，在自身快速發(fā)展的同時(shí)，國(guó)際商業(yè)巨頭也虎視眈眈，他們已不滿足于分一杯羹，必將加速爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，如何正確認(rèn)識(shí)自己，提高管理水平，作為經(jīng)營(yíng)者都必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，而走專業(yè)化連鎖之路，則是一個(gè)大的趨向，也是流通渠道發(fā)展的必由之路，更是解決國(guó)內(nèi)家具流通行業(yè)難題的一劑良藥。
專業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯所謂專業(yè)，就是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主打一個(gè)品牌或主營(yíng)一種類型產(chǎn)品，它的好處究竟在哪里？我們可以通過(guò)對(duì)比看一下。在一個(gè)城市如果擁有5000平米來(lái)經(jīng)營(yíng)家具，若只賣一種產(chǎn)品如沙發(fā)，就可以涵蓋高、中、低及體現(xiàn)各種不同風(fēng)格的系列產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，從而適應(yīng)不同的消費(fèi)群體，使他們有更多的選擇余地，就可以抓住他們的眼球，留住他們的腳步，就是不買也會(huì)在腦海中留下難以磨滅的印象，在確需購(gòu)買沙發(fā)時(shí)他第一個(gè)想到的就是你。還有，如果專業(yè)經(jīng)營(yíng)就可以形成相對(duì)壟斷，而且容易管理，資金占用少，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)自然而然就降到了最低。如果還是以前那種思路，橫向經(jīng)營(yíng)，一味地追求大而全，什么實(shí)木、板式、沙發(fā)、床墊、套房、鋼玻璃家具、兒童家具、藤制家具、辦公家具、酒店家具等，凡沾著家具二字和與之有關(guān)的產(chǎn)品都想攏在手里，像攤大餅一樣，同樣的面積就一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有，給消費(fèi)者的感覺(jué)只能是雜亂無(wú)章，根本不會(huì)留下什么印象，購(gòu)買欲望也就無(wú)從談起，只能是來(lái)也匆匆，去更匆匆。同時(shí)，由于投入大，資金分散，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也很高，很容易在競(jìng)爭(zhēng)中栽跟頭。
連鎖經(jīng)營(yíng)特色鮮明把連鎖經(jīng)營(yíng)引申到家具行業(yè)內(nèi)，目前在我們看來(lái)還有相當(dāng)?shù)男迈r感和陌生感。其實(shí)，這種經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)在世界上流行了100多年，早在1865年美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司便開(kāi)始了特許連鎖經(jīng)營(yíng)，以后逐步成為零售業(yè)、飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)廣泛采用的經(jīng)營(yíng)組織形式。連鎖經(jīng)營(yíng)具有以下特色：可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；品牌和服務(wù)意識(shí)強(qiáng)烈；可以用先進(jìn)的手段進(jìn)行規(guī)范化管理等。它首先對(duì)生產(chǎn)廠家提出了新的更高的要求：共用一個(gè)品牌，共樹(shù)一個(gè)形象，廠家不僅要有獨(dú)具特色的商品、銷售和服務(wù)，而且更要有保持這種優(yōu)勢(shì)的能力，從而確保連鎖體系健康穩(wěn)步發(fā)展。作為加盟商，在經(jīng)營(yíng)中要按照廠家的要求，統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)，換言之，商家只要按照廠家的統(tǒng)一要求“克隆”就可以了，不僅簡(jiǎn)便易行，而且在廠家品牌的輝映下前途無(wú)限。
相信，架起專業(yè)連鎖之橋的經(jīng)銷商，路會(huì)越走越遠(yuǎn)，越走越寬，專業(yè)連鎖的東風(fēng)一定會(huì)把你送達(dá)勝利的彼岸。連鎖經(jīng)營(yíng)必將形成燎原之勢(shì)，帶動(dòng)整個(gè)家具行業(yè)營(yíng)銷模式的大變革，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就占得了先機(jī)，我們不妨拭目以待。
