去年，家具行業(yè)整體走勢(shì)低迷，銷量呈現(xiàn)30-40%的下滑。受多重不利因素影響，2011年一季度的家具市場(chǎng)延續(xù)了2010年的低迷態(tài)勢(shì)。據(jù)調(diào)查了解，受樓市影響，“旺季不旺”已經(jīng)成為家具行業(yè)的常態(tài)。從今年大半年來(lái)看，全國(guó)各地家具市場(chǎng)廣告及促銷的投入不能說(shuō)不大，而賣場(chǎng)卻只能用“門(mén)可羅雀”來(lái)形容。隨著傳統(tǒng)的7、8、9月淡季來(lái)臨，對(duì)于賣場(chǎng)面積已經(jīng)超過(guò)80萬(wàn)平方米、大大小小家具賣場(chǎng)20余家的石家莊市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其終端銷售將面臨更大的考驗(yàn)。
如何在適當(dāng)?shù)匿N售策略下以富于吸引力的促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客，是賣場(chǎng)處心積慮思考的問(wèn)題。事實(shí)上，去年一些賣場(chǎng)和公司在營(yíng)銷活動(dòng)上所創(chuàng)造的成功，為各賣場(chǎng)營(yíng)銷提供了范例，也激起了商家以活動(dòng)帶銷售的熱情。如去年國(guó)慶前夕，紅星美凱龍推出了“護(hù)照營(yíng)銷”，2天內(nèi)銷售額突破1億元;曲美的“曲億團(tuán)”、TATA木門(mén)的總裁簽售，也創(chuàng)下銷售額極為可觀的佳績(jī)。這些成功經(jīng)驗(yàn)表明：通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和促銷活動(dòng)，“終端爆破”并不是不可能——這一點(diǎn)在石家莊各賣場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)中也得到了印證。
紅星無(wú)往不利的“萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)”
作為中國(guó)家居業(yè)的第一品牌，紅星美凱龍?jiān)谑仪f擁有世博廣場(chǎng)店和方北店兩家賣場(chǎng)。兩賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)終銷銷售突破的辦法，就是分別于2010年7月17日和2011年3月5日舉行的兩屆“萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)”。兩屆團(tuán)購(gòu)會(huì)都取得不錯(cuò)的佳績(jī)，在第一屆團(tuán)購(gòu)會(huì)中還創(chuàng)下了日銷售額超2000萬(wàn)元的驚人紀(jì)錄。
紅星的團(tuán)購(gòu)會(huì)之所以成功，主要出于以下幾方面的原因：首先，活動(dòng)前期，紅星美凱龍進(jìn)行了大面積的廣告造勢(shì)。如在《河北青年報(bào)》、《燕趙晚報(bào)》等媒體以及公交移動(dòng)媒體大量投放廣告，引起了市民的廣泛關(guān)注，可謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。其次，活動(dòng)在信譽(yù)上有保證。參加活動(dòng)的是數(shù)百個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌，不僅團(tuán)購(gòu)商品的質(zhì)量可靠，而且價(jià)格最低。紅星承諾：價(jià)格如非最低，將10倍返還差額。再次，紅星在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)操控上有獨(dú)到之處。兩屆團(tuán)購(gòu)會(huì)都邀請(qǐng)到了知名裝修專家“地板博士”前來(lái)主持砍價(jià)，此君不僅是行業(yè)的專家，同時(shí)其口才也極佳，擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
最后，紅星自身的影響力為團(tuán)購(gòu)的銷售量和盈利提供了極大的幫助。在紅星美凱龍的“萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)”上，參加團(tuán)購(gòu)會(huì)的商家簽單量一般可達(dá)一兩百單，雖然利潤(rùn)率下降，但還是盈利的。紅星自推出團(tuán)購(gòu)會(huì)以來(lái)，幾乎每次都取得了成功，這使得“團(tuán)購(gòu)會(huì)”已成為紅星美凱龍市場(chǎng)營(yíng)銷的一大品牌。“萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)”及其他大型促銷活動(dòng)的成功，既受益于紅星在行業(yè)所積淀的影響力，同時(shí)也使得紅星美凱龍?jiān)跔I(yíng)銷上脫穎而出，成為提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要推手。嘗到甜頭的紅星美凱龍將繼續(xù)踐行并改進(jìn)這種營(yíng)銷模式，以最大程度地利用規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)。
