目前，家具行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，銷(xiāo)售利 潤(rùn)越來(lái)越薄、運(yùn)營(yíng)成本卻逐年增加。通過(guò)走訪國(guó)內(nèi) 許多家具賣(mài)場(chǎng)，我們看到有的賣(mài)場(chǎng)紅紅火火、生機(jī) 勃勃，導(dǎo)購(gòu)員們精神抖擻，賣(mài)場(chǎng)管理的井井有條。而 有的賣(mài)場(chǎng)非常冷清，銷(xiāo)量提不起來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員們無(wú)精打 采，日漸衰弱。仔細(xì)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)場(chǎng)的 問(wèn)題所在。通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們來(lái)追尋如何提升家具 賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)。
首先，談?wù)劶揖哔u(mài)場(chǎng)存在的問(wèn)題
1 對(duì)行業(yè)快速變化熟視無(wú)睹，將新思想、新方法 拒之門(mén)外。戰(zhàn)略不夠明確，思路不夠清晰，目標(biāo)不切 實(shí)際，決策不夠科學(xué)果斷，營(yíng)銷(xiāo)策略不夠系統(tǒng)化。
2 對(duì)員工管理只重結(jié)果不注重過(guò)程，重業(yè)績(jī)而輕 創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過(guò)程。采取單純的工資模式，不關(guān)注員工 職業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致員工忠誠(chéng)度低，流失率高。
3 重產(chǎn)品形象，忽略商場(chǎng)形象，重價(jià)格不重價(jià) 值。
4 過(guò)度促銷(xiāo)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。在促銷(xiāo)手段上花 樣百出，炒作概念，血拼價(jià)格，最終形成惡性循環(huán)不 可自拔。
5 重售中，輕售前與售后。銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)侃得天花亂墜，消費(fèi)者使用后出現(xiàn)問(wèn)題就競(jìng)相 推諉，售后服務(wù)管理過(guò)于粗獷，根本達(dá)不到為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的水準(zhǔn)。
6 沒(méi)有建立“創(chuàng)造客戶(hù)并留住他們”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)體系，不善于運(yùn)用客戶(hù)資料數(shù) 據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)和開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
7 各項(xiàng)管理和監(jiān)控機(jī)制不夠完善，庫(kù)存積壓，資金流不暢，工作效率低等問(wèn)題。自身的 優(yōu)勢(shì)不斷喪失，經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)分散而沒(méi)有“聚焦”。
其次，分析發(fā)掘利潤(rùn)必須突出優(yōu)勢(shì)
利潤(rùn)是企業(yè)的命脈，員工的保障。因此，家具企業(yè)必做四件事，第一是銷(xiāo)售；第二是控 制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值；第四是創(chuàng)造客戶(hù)并留住他們。因?yàn)殇N(xiāo)售終端的競(jìng)爭(zhēng)已逐 步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶(hù)終端的競(jìng)爭(zhēng)。
家具賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)提升利潤(rùn)，必須要突出4個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、商品影響力。通過(guò)品牌規(guī)劃、產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費(fèi)者；
2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)；
3、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)力。全面提升導(dǎo)購(gòu)成交率；管理運(yùn)作力。把握經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，讓業(yè)績(jī)隨管理而改 變；
4、市場(chǎng)拓展力。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新市場(chǎng)，提升賣(mài)場(chǎng)客源量。
