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      家居經(jīng)銷商利潤從何來 開店數(shù)量速度是否重要

         日期:2012-02-17     來源:深圳家具    作者:王文剛    評論:0    
      核心提示:要實(shí)現(xiàn)銷量就必須要弄明白一個(gè)問題,即銷量到底來自哪里?從目前家居建材的行業(yè)現(xiàn)狀來看,專賣店銷量有一個(gè)通用的公式:市場銷量=店面數(shù)量X店面平均銷量。

      銷量從哪里來?

      要實(shí)現(xiàn)銷量就必須要弄明白一個(gè)問題,即銷量到底來自哪里?從目前家居建材的行業(yè)現(xiàn)狀來看,專賣店銷量有一個(gè)通用的公式:市場銷量=店面數(shù)量X店面平均銷量。

      當(dāng)然今天和各位探討的是常規(guī)渠道操作,工程項(xiàng)目、走散貨沒有包含其中。從公式中可以看出,一個(gè)企業(yè)店面數(shù)量的多少在一定程度上制約著企業(yè)銷量的增長,所有店面的平均銷量同樣制約著銷量的增長,要想達(dá)到企業(yè)整體銷量的增長,營銷經(jīng)理就必須從這兩個(gè)方面下功夫,缺一不可。

      店面數(shù)量如何增長?

      在筆者接觸的眾多企業(yè)和眾多營銷經(jīng)理中,筆者發(fā)現(xiàn)大部分人熱衷于迅速開店,通過專賣店數(shù)量的迅速增加實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長。對于開店筆者有自己的觀點(diǎn)。

      一、迅速開店的利益分析

      1、快速開店可以迅速實(shí)現(xiàn)銷量的增加。

      對于一個(gè)處在初期階段和發(fā)展階段的企業(yè)和品牌而言,店面平均銷量的增長有著不可判斷性,是一個(gè)未知數(shù),店面平均銷量的增長也不是一時(shí)半會(huì)就能得到迅速提高的,這需要一定時(shí)間的品牌積累、客源積累和市場操作者的經(jīng)驗(yàn)積累,所以是一個(gè)漫長且不可預(yù)估的過程。在這種情況下增加店面數(shù)量是最直接增加銷量的方法,其一、店面開業(yè)后產(chǎn)品上樣可以增加銷量,其二、后續(xù)銷售可以直接增加銷量。

      2、快速開店不僅可以占領(lǐng)渠道市場,還抑制競品渠道發(fā)展。

      快速開店關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè),一是選擇有一定實(shí)力或市場操作意識的經(jīng)銷商;二是占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)賣場和重點(diǎn)市場的店面位置。如果這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)選好,對于該品牌在這個(gè)城市的后續(xù)發(fā)展將會(huì)起到極大的推動(dòng)作用,給后面進(jìn)入的品牌建立起較高的進(jìn)入壁壘,如果這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒有選好該品牌在這個(gè)市場的后續(xù)發(fā)展將會(huì)很吃力。好的經(jīng)銷商和好的位置都是有限的,你的品牌事先占領(lǐng)對于競品來說就又增加了競爭門檻,可以無形中打擊競爭對手。

      3、快速開店可以擴(kuò)大品牌宣傳。

      毛主席在領(lǐng)導(dǎo)中國革命初期的一個(gè)策略是“星星之火可以燎原”,在全國廣泛建立農(nóng)村革命根據(jù)地,通過各個(gè)根據(jù)地的建設(shè)宣傳共產(chǎn)主義,從而更廣泛的宣傳了共產(chǎn)黨的政策,不斷提高共產(chǎn)黨的知名度,吸引更多的人加入共產(chǎn)黨,最終細(xì)雨潤無聲的擴(kuò)大了共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì)的數(shù)量,在抗日反攻階段各個(gè)根據(jù)地迅速擴(kuò)大占領(lǐng)范圍連成一片。從中我們可以領(lǐng)悟到,快速開店最基本能起到品牌宣傳的作用,讓該地區(qū)該城市的消費(fèi)者意識到該品牌的存在,形成第一印象,占領(lǐng)消費(fèi)者心智,然后再通過各種方式逐步提高品牌知名度。

       
      標(biāo)簽: 家具 銷量 開店 銷售
       
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