沈陽(yáng)是東北地區(qū)家居建材的集散地，尤以地板企業(yè)居多。近年來(lái)，在該地涌現(xiàn)出了多個(gè)國(guó)內(nèi)的知名品牌地板，其中幾家竹地板更是后來(lái)居上，銷(xiāo)售情況十分樂(lè)觀。隨著家居建材行業(yè)的不斷成熟和完善，沈陽(yáng)的相關(guān)企業(yè)更是加大了產(chǎn)品的研發(fā)力度和自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)間交互合作形成了目前較為龐大的市場(chǎng)。但是沈陽(yáng)的家居建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，而隨著目前木材、板材等原材料價(jià)格的上漲，商家既不能輕易漲價(jià)，又不能按兵不動(dòng)，因?yàn)樯a(chǎn)成本逐步提高，打價(jià)格戰(zhàn)只能兩敗俱傷。
那么，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈、生存壓力巨大的挑戰(zhàn)面前，找到行之有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，打破目前局面呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，過(guò)去我們做渠道，是遵循前人幾十年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在我們做渠道，不能再完完全全把過(guò)去的模式照搬過(guò)來(lái)。新的市場(chǎng)變革，伴隨著新的渠道革命。就沈陽(yáng)市場(chǎng)而言，不僅具有一定的地方特色，更是整個(gè)東北乃至全國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)縮影。企業(yè)求新求變，要遵循的原則只有一個(gè)，那就是消費(fèi)者的需要，客戶的需要。因此，經(jīng)銷(xiāo)渠道應(yīng)該為消費(fèi)者變變套路，這樣才能夠與時(shí)俱進(jìn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和巨大的生存壓力下立于不敗之地。
因地制宜，取長(zhǎng)補(bǔ)短
沈陽(yáng)的家居建材市場(chǎng)是整個(gè)東北市場(chǎng)的縮影。東北木材資源十分充足。沈陽(yáng)在木地板及實(shí)木復(fù)合地板方面的生產(chǎn)能力十分強(qiáng)大，這其中還包括強(qiáng)化復(fù)合地板。近幾年沈陽(yáng)的地板產(chǎn)品已經(jīng)輻射到全國(guó)各地，出口企業(yè)也很多，大多銷(xiāo)往日韓、南美等地。這么好的自然資源和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在國(guó)內(nèi)首屈一指。但也因?yàn)槭袌?chǎng)龐大，引發(fā)出了很多問(wèn)題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、生產(chǎn)原材料價(jià)格上漲、經(jīng)營(yíng)模式被不斷復(fù)制等。這就要求沈城企業(yè)因地制宜地快速做出反應(yīng)，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革。
筆者認(rèn)為，為了能夠更好地滿足消費(fèi)者，商家應(yīng)該先從渠道下手。渠道的規(guī)模取決于市場(chǎng)，市場(chǎng)的規(guī)模決定了渠道的寬度和深度。渠道的形態(tài)則取決于消費(fèi)行為，消費(fèi)行為的多樣性、變動(dòng)性也決定了渠道形態(tài)的多樣性和變動(dòng)性，而消費(fèi)行為變動(dòng)的方向就是渠道形態(tài)的發(fā)展方向。當(dāng)下，沈陽(yáng)建材行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式大多還是舊模式，但因地制宜重新制定渠道下沉的做法十分可行。筆者認(rèn)為，可以把南方企業(yè)的一些方法復(fù)制到東北來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，找到自身市場(chǎng)的問(wèn)題，是最有效的辦法。因地制宜地制定出全新的銷(xiāo)售渠道，更好地迎合消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)需求。
網(wǎng)絡(luò)支持，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，一些商家嘗試在網(wǎng)上進(jìn)行展示銷(xiāo)售。由于中國(guó)消費(fèi)大市場(chǎng)的快速形成，當(dāng)一個(gè)擁有13 億人口的大國(guó)轉(zhuǎn)型成為世界最大消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)候，可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)袖也即世界行業(yè)老大，渠道在中國(guó)的未來(lái)就是在世界的未來(lái)。中國(guó)任何一種渠道，一種商業(yè)業(yè)態(tài)都會(huì)產(chǎn)生世界級(jí)的商業(yè)領(lǐng)袖。作為國(guó)內(nèi)地方市場(chǎng)，沈陽(yáng)建材市場(chǎng)的一些賣(mài)家正在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道改革，這種全新的渠道形態(tài)，契合目前部分消費(fèi)者津津樂(lè)道的網(wǎng)上選購(gòu)熱潮。但是，產(chǎn)品銷(xiāo)售能否提升，關(guān)鍵在于消費(fèi)者是否買(mǎi)賬。企業(yè)的渠道發(fā)生變化，消費(fèi)者是否愿意接受并認(rèn)同，這都是十分重要的。我們常說(shuō)，經(jīng)營(yíng)渠道要因消費(fèi)者而變，網(wǎng)絡(luò)渠道如果搞得好，可以更好地讓消費(fèi)者以最快的時(shí)間、最便捷的方式獲得產(chǎn)品資訊，提升產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力。
渠道變革，理性消費(fèi)
渠道革命的爆發(fā)，隨之而來(lái)的連鎖反應(yīng)是商家應(yīng)該積極關(guān)注的問(wèn)題。隨著消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)發(fā)生的變化，商家應(yīng)該及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定全新的渠道策略。但是渠道改革之后，原有的渠道形勢(shì)便受到?jīng)_擊，這使得消費(fèi)者在消費(fèi)意識(shí)上提高了警惕。企業(yè)單方面的改革，并不能迅速取得消費(fèi)者信任，就在消費(fèi)者對(duì)新的產(chǎn)品渠道認(rèn)知的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該做足功課，在銷(xiāo)售過(guò)程中加強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)明，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)及售后管理。
渠道多元化的發(fā)展，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的考驗(yàn)也是很多的。首先，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上除滿足消費(fèi)者的需求外，還要滿足渠道的需求，要進(jìn)行產(chǎn)品的分類(lèi)，既要設(shè)計(jì)制造出適合在網(wǎng)上消費(fèi)的產(chǎn)品，也要設(shè)計(jì)制造出適合在社區(qū)消費(fèi)以及在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品。其次，要積極參與和加強(qiáng)這三類(lèi)銷(xiāo)售渠道的合作，而且要分別采取不同的銷(xiāo)售策略。比如在大型賣(mài)場(chǎng)我們要加強(qiáng)促銷(xiāo)，加大終端賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)力度，使銷(xiāo)售效率得到提升。而在社區(qū)店和網(wǎng)購(gòu)店方面，則更要加強(qiáng)品牌宣傳的力度，因?yàn)樵诰W(wǎng)上和社區(qū)店的購(gòu)買(mǎi)，品牌會(huì)顯得更加重要。與此同時(shí)，消費(fèi)者也應(yīng)該理性地面對(duì)所要選購(gòu)產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前更要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特性的了解，以及在不同的地方以不同形式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所要了解的購(gòu)買(mǎi)須知。經(jīng)營(yíng)渠道因消費(fèi)者而變，而消費(fèi)者也應(yīng)該因渠道的變化而變得更加理性。
