北京家具品牌卻不是這樣的，他們一定要在北京本土建立自己的直營專賣店，經(jīng)營成功之后，才向外復制。“在北京這么競爭激烈的市場環(huán)境中，我們都能經(jīng)營得很好，到外地就談不上什么困難了。”意風家具董事長溫世權(quán)的看法代表了一大群北京新老家具品牌的經(jīng)營思路。在廣州家具展上，百強、耐特利爾、國安佳美、貓王等品牌均帶著北京的成功經(jīng)驗吸引全國代理商，意風甚至在給為數(shù)很少的幾個空白市場招商時推出“店面成功復制系統(tǒng)”。“利用這樣一套成熟的營銷系統(tǒng)，意風家具在北京做到了開店100%成功，外地開店95%以上成功，每一個意風的經(jīng)銷商均可以在當?shù)厥袌鲎龅角叭?rdquo;溫世權(quán)豪情滿懷。
“北京家具品牌為什么比南方同行起步晚，進步更快？因為北京品牌以直營店探索出一條成熟的經(jīng)營模式之后再往外拓展，南方品牌只發(fā)展代理商，沒有自己掌控的直營店。”與意風有著密切合作關(guān)系的愛格板材董事長鐘紅文以一個局外人的身份總結(jié)出南北家具銷售模式的最大不同。
“分銷革命”掀起渠道變革
央視“對話”欄目主持人陳偉鴻以“前瞻2012，擁抱中國分銷革命”為主題，與著名經(jīng)濟學家、清華大學特聘教授李稻葵拉開對話帷幕之時，一個時髦詞語——分銷，讓臺下的聽眾個個陷入沉思。這些聽眾包括中國家具協(xié)會理事長賈清文、居然之家（查看地圖）總裁汪林朋、聯(lián)邦家私董事長杜澤華、曲美家具（查看地圖）總經(jīng)理趙瑞海、掌上明珠家具董事長王建斌、美克董事長寇衛(wèi)平等，個個稱得上家具行業(yè)的頂級大鱷。
分銷，不同于“先銷售后結(jié)款”的“代銷”，不同于“先付款后發(fā)貨”的“代理”，也不同于“買斷所有權(quán)”的“經(jīng)銷”。分銷，是廠家和銷售商聯(lián)合構(gòu)建的一個共同體，經(jīng)營相對獨立，聯(lián)系又密不可分，雙方不僅共享利益，而且共同對品牌打造、未來發(fā)展負有責任。
在實際經(jīng)營過程中，品牌的無形價值給銷售帶來的正面影響是無法估量的，無論是代銷商、代理商還是經(jīng)銷商，追求的都是利益最大化，不愿為品牌的增值付出代價。在他們看來，打造品牌是廠家的事情，我們只管賣貨賺錢就是了。這就導致銷售渠道與廠家只能“有福同享”，不能“有難同當”。以富之島為例，在北京市場幾進幾出，都是因為代理商不忠誠所致。隨著家具品牌企業(yè)的版圖越來越大，如何讓代理商與自己捆綁在一起，共同承擔利益與風險，已經(jīng)成為一大難題。“分銷革命”的提出，不失在這個節(jié)點上的一劑清醒劑。
分銷體制的核心點是建立廠家與經(jīng)銷商之間血肉相聯(lián)的一體化關(guān)系，讓銷售渠道成為廠家不可分割的一部分。在這方面，一些品牌廠家已經(jīng)開始進行有效的嘗試，其中最有代表性的模式莫過于“產(chǎn)銷分離”，百強家具就是這方面的開拓者。就在前往廣州參展之前的新品發(fā)布會上，百強家具將兩個新公司推向了前臺，一個叫“太平新家”，另一個叫“百強縱橫”，這是百強整合剝離的兩大銷售公司，分別負責不同系列產(chǎn)品的營銷?？偨?jīng)理陳曉太稱，下一步百強將進一步深化品牌經(jīng)理制，用專業(yè)的人進行專業(yè)的品牌策劃和營銷創(chuàng)意。
站在2012年的起點上，人們欣喜地看到，家具分銷模式正在走向多元化。美克美家（查看地圖）首創(chuàng)的獨立專賣店渠道模式、掌上明珠發(fā)揚光大的二三級市場分銷系統(tǒng)、曲美家具正在探索的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道等，都在分切著傳統(tǒng)代理模式的生存空間。如果現(xiàn)在不著手準備為分銷體系建立一把強勢的保護傘，那么今天看似強壯的家具生產(chǎn)企業(yè)就有可能到明天被代理商所拋棄而成為“革命”的犧牲品。
不用懷疑，“分銷革命”帶來的新型營銷模式，代表的并不只是一個夢想，而是一個巨大的未來。
