從2008年開(kāi)始，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)似乎一度都不太穩(wěn)定，2008年那次剛過(guò)，稍微穩(wěn)定一點(diǎn)，2011年經(jīng)濟(jì)危機(jī)又開(kāi)了了，這些宏觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)各行各業(yè)的影響亦不可小覷。就拿家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，2008年之前做外銷(xiāo)的家具企業(yè)幾乎從不涉足內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，因?yàn)閱慰客怃N(xiāo)就有做不完的單，而且來(lái)單加工模式賺錢(qián)簡(jiǎn)單又快捷，雖然沒(méi)有自己的品牌及渠道，但還是讓眾多加工“大鱷”成為了富翁。但2008年之后，那些曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的外銷(xiāo)家具企業(yè)遇到了前所未有的考驗(yàn)，面對(duì)日益減少的訂單，他們不得不開(kāi)始考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，目光瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
那么對(duì)于這些做慣了國(guó)外市場(chǎng)的家具企業(yè)而言，如何做好內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)呢？筆者認(rèn)為首先要做的就是建立起自己完善的內(nèi)銷(xiāo)渠道，具體做法有以下幾點(diǎn)：
一是企業(yè)直營(yíng)渠道
直營(yíng)模式需要企業(yè)有龐大的人才體系和資金實(shí)力，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管理。時(shí)下，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)家具個(gè)性化的要求越來(lái)越高，商家下的單都是量小而類(lèi)繁的小單。這導(dǎo)致企業(yè)需生產(chǎn)種類(lèi)繁多的家具，這對(duì)交貨提出了更高的要求，往往發(fā)錯(cuò)一個(gè)床頭柜，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)訂單無(wú)法交付。但企業(yè)做直銷(xiāo)渠道時(shí)，處理訂單會(huì)更快捷。因?yàn)閮?nèi)銷(xiāo)單的特點(diǎn)是小而多，不像外銷(xiāo)單那樣單一產(chǎn)品批量生產(chǎn)。
二是經(jīng)銷(xiāo)商代理模式
這種模式的好處是可以借助經(jīng)銷(xiāo)商力量，迅速在全國(guó)各地鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)，這也是目前大部分內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)采取的渠道模式。這種模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一定的要求，企業(yè)多半要求其經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)發(fā)展理念一致。而且，企業(yè)必須爭(zhēng)搶到一些有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^多消費(fèi)者資源及行業(yè)資源的成熟經(jīng)銷(xiāo)商，這樣才具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，這些成熟經(jīng)銷(xiāo)商在行業(yè)爬摸滾打多年，他們對(duì)產(chǎn)品的挑選是非常嚴(yán)格的。
三是借助第三方成熟渠道
外銷(xiāo)模式說(shuō)白了是借助國(guó)外大采購(gòu)商的銷(xiāo)售渠道達(dá)成交易。內(nèi)銷(xiāo)渠道上，如果你不愿意，或者沒(méi)有信心迅速開(kāi)拓自己的獨(dú)立渠道，也可以借助第三方渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。雖然國(guó)內(nèi)目前沒(méi)有較為成熟的大采購(gòu)商，但是在第一的企業(yè)占據(jù)行業(yè)銷(xiāo)售額的99%，另外99%的企業(yè)爭(zhēng)搶其它1%的市場(chǎng)。
四是電子商務(wù)渠道
內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)在涉足電子商務(wù)的時(shí)候，如何處理與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系成為他們首先要面對(duì)的問(wèn)題。相反，外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)可以說(shuō)是從零開(kāi)始，沒(méi)有這些既得利益者的牽絆，幾乎是在一張白紙上畫(huà)畫(huà)，可以從全局上統(tǒng)籌規(guī)劃。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)家具企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用，可以說(shuō)還處于起步階段。網(wǎng)絡(luò)只是承擔(dān)了家具行業(yè)的品牌打造、導(dǎo)購(gòu)等功能，甚至這些功能處于低級(jí)階段。如各公司只是建立了自己的網(wǎng)站主頁(yè)，但是并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)新聞更新，甚至眾多公司的主頁(yè)幾年都沒(méi)有更新過(guò)。所以家具電子商務(wù)還有無(wú)限潛能，而隨著“80后”、“90后”成為家具消費(fèi)主力，電子商務(wù)漸呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。
五是利用上下游行業(yè)渠道
在家具賣(mài)場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商中，近幾年存在這樣一種現(xiàn)象，異業(yè)合作，在上下游之間延伸。如紅星美凱龍賣(mài)場(chǎng)里不僅有家具，也有建材。甚至這些賣(mài)場(chǎng)還與蘇寧、國(guó)美等家電流通巨頭開(kāi)展合作，整合到同一商圈或者共同開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)樗麄冎g的消費(fèi)者具有較高的趨同性。也有眾多的家電經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始涉足家具經(jīng)銷(xiāo)，他們反映，在某一區(qū)域內(nèi)家電銷(xiāo)售的占有率已經(jīng)很高，沒(méi)有多少擴(kuò)大的空間，所以把目光投向與之相關(guān)的家具行業(yè)，因?yàn)橄M(fèi)者在買(mǎi)家電的同時(shí)，可能也需要買(mǎi)家具。轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)家具企業(yè)可以從這些方面找到渠道突破口。
此外，在布局外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的同時(shí)也不能完全丟棄了外銷(xiāo)市場(chǎng)，畢竟那是起家的老本行，可以借助打海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)開(kāi)拓新的外銷(xiāo)市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中也需要認(rèn)識(shí)并注重以下問(wèn)題：
