認清現實:外銷訂單波動 面臨二次危機
對于出口家具企業(yè)而言,對訂單量的把握是戰(zhàn)略規(guī)劃中的重中之重。經歷了3年前的訂單下滑及2009年的訂單復蘇,到今年訂單又出現大幅下滑,二次危機成為大家關注的話題。在宏觀環(huán)境的復雜多變的背景下,收縮性戰(zhàn)略、縮減開支成為各公司的共識。
以臺升國際集團為例,作為國內家具出口企業(yè)中的龍頭,臺升國際集團的一舉一動備受行業(yè)關注。據據臺升的總經理介紹,由于今年臺升集團的出口訂單少了4成,集團位于中國家具最大出口基地——東莞大嶺山的工廠拆除了一條生產線。據了解,臺升出口訂單雖然少了4成,但還是外銷企業(yè)中訂單下降較少的,有些企業(yè)的訂單量甚至少了一半以上。
探索原因:外銷訂單為何會減少?
一方面,價格上漲成為中國家具出口的障礙。“MadeinChina”一直是低價的代名詞,如今,隨著國內人力成本的不斷上升及人民幣不斷升值,中國制造的成本價不斷攀升,而國外大采購商卻嚴控采購價格,以保證其產品的價格優(yōu)勢。面對難以上調的采購價,以及制造成本上漲的現實,部分出口企業(yè)有單也不敢接。因為外單利潤本來就不高,一般只有3%左右的利潤率,而這一利潤率極易被上升的匯率“吞掉”。
另一方面,國外經濟一直沒有真正復蘇。美國失業(yè)率一直居高不下,加之最近的反華爾街運動從美國向全球擴張,國外經濟短期內難以恢復。因此,面對訂單持續(xù)減少、制造成本不斷上漲的市場現狀,中國家具出口企業(yè)必需有足夠的現金儲備。國世平教授便認為,制造成本不斷逼近采購價格的現狀,會逼迫越來越多的出口企業(yè)尋找新的市場,以突破國外大采購商的價格壟斷。
付諸行動:開拓外銷新市場 創(chuàng)新營銷新方式
兩頭在外的外銷模式,使外銷企業(yè)失去了定價權。而人力成本上升、原材料漲價、人民幣升值的多重壓力,使大多數外銷企業(yè)面臨生死劫。
外銷企業(yè)在出口受阻后的第一反應,就是去尋找國外的新興市場,部分外銷企業(yè)以中東等發(fā)展國家的訂單來“解渴”。在尋找新興市場上,中東與東南亞市場成為各企業(yè)開拓的重點,這些地區(qū)一些資源性國家及旅游經濟較發(fā)達國家,受危機影響相對較少,民用、辦公家具的需求量也較大。
除尋找新興市場外,外銷家具在營銷方式上也紛紛作出改變。其中有兩種改變值得注意:
一是在國外設立品牌直營店。一些企業(yè)在當地招聘一些專職工作人員,打出自己的品牌,開設直營店。這種模式直接擺脫了大經銷商的控制,使產品接面消費者,但這種模式應與當地人員合作,比如股份制或者代理商模式,否則管理成本高,文化差異也是較難克服的。
與一些小的經銷商合作,分散風險。如果只和某幾個國外大采購商合作,企業(yè)渠道就會過于單一,使風險過于集中。