現(xiàn)有市場與經(jīng)銷商是我們的寶貴資源，增加他們的店面數(shù)量對該市場的精耕細(xì)作、做大做強(qiáng)有著重要的意義，相對新市場而言現(xiàn)有市場經(jīng)銷商多開店、開大店會(huì)更加容易操作，也更容易走上正軌。
1、根據(jù)市場潛力、經(jīng)銷商實(shí)力和競爭狀況做好開店計(jì)劃。
上一年度年底營銷經(jīng)理需和市場一線人員充分溝通，根據(jù)重點(diǎn)市場的市場潛力、經(jīng)銷商目前的盈利能力、經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場競品的競爭狀況做好開店計(jì)劃。對于現(xiàn)有市場多開店不能只看數(shù)量上的增長，更要考慮新店的市場輻射范圍、整個(gè)市場的店面戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，這樣才能通過店面增加實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商整體銷量的提升和盈利能力的提升。
做好企業(yè)內(nèi)部計(jì)劃后，一線人員要盡快和該經(jīng)銷商就整個(gè)市場和競品的現(xiàn)狀做好充分溝通，讓經(jīng)銷商意識到企業(yè)不是從公司自己的角度出發(fā)給其施加壓力盲目開店，而是站在實(shí)際考慮問題，一切都是為了經(jīng)銷商的發(fā)展和盈利。
2、店面布局合理安排。
在多個(gè)店面的市場中，每個(gè)專賣店都應(yīng)有自己的輻射范圍和顧客群體，使交叉輻射減到最少，避免造成店面資源的浪費(fèi)。只有這樣經(jīng)銷商才會(huì)愿意繼續(xù)擴(kuò)大投入，不斷開店。
但我們需要注意一個(gè)問題，店面的增加并不一定和銷量的增加成同步正比。如，某個(gè)市場有三個(gè)店面的時(shí)候年銷量為900萬，現(xiàn)在有了四個(gè)店面，銷量不一定就是1200萬，可能是1000萬，也可能是1100萬，或1300萬，當(dāng)然，如果能達(dá)到1300萬，經(jīng)銷商肯定是最高興的；如果四個(gè)店的總銷量是1000萬，純利潤多增加50萬，而新開店的年成本是恰是50萬，經(jīng)銷商從利潤上來講是持平，但從市場宣傳和品牌提升上來講肯定是劃算的，相當(dāng)于免費(fèi)做了廣告；如果純利潤增加超出50萬，那無疑經(jīng)銷商是盈利的，如果純利潤增加低于50萬，經(jīng)銷商從短期來看是虧損的，但從長期來看有可能還是盈利的。
3、店面結(jié)構(gòu)合理布局。
如果店面在地理位置和顧客群輻射范圍方面是合理的（店面新增盈利≥新增成本），那店面結(jié)構(gòu)問題可以暫不考慮；但如果店面在地理位置和顧客群輻射范圍方面不合理（店面新增盈利≤新增成本），并且在短期內(nèi)無法扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，企業(yè)和經(jīng)銷商就必須重新審視這個(gè)問題，需要從店面結(jié)構(gòu)上重新布局。這里所說的店面結(jié)構(gòu)其實(shí)更多的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即通過產(chǎn)品上樣（可以是價(jià)格、風(fēng)格、系列等）的差異化與競品競爭，吸引不同消費(fèi)層次的顧客，避免資源重置的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)銷量和利潤的最大化。
如在某個(gè)市場，居然之家和紅星美凱龍兩個(gè)賣場離得非常近，所覆蓋的顧客群體幾乎是重合的，但迫于賣場的壓力和出于競爭的考慮這兩個(gè)賣場我們都要上店，這時(shí)兩個(gè)專賣店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就必須要差異化了，可以居然之家上高端產(chǎn)品，紅星美凱龍上中端，或反之，從而覆蓋不同的消費(fèi)者。
4、政策支持，促進(jìn)開店。
對于一地多店模式的市場，營銷經(jīng)理必須從政策上予以傾斜，讓經(jīng)銷商看到公司對他多開店是有獎(jiǎng)勵(lì)的，是得到公司支持的，能刺激他發(fā)揮更多更大的積極性。如果從公司層面對于經(jīng)銷商多開店不聞不問，經(jīng)銷商會(huì)失去前進(jìn)的動(dòng)力，他會(huì)想我多開店是在為你公司賣貨，既然你都不關(guān)心我又何苦自找麻煩呢？
筆者在某家具企業(yè)工作時(shí)，為提高經(jīng)銷開店數(shù)量，公司規(guī)定第二個(gè)店（新開店）的裝修補(bǔ)貼比第一個(gè)店每平方多五十元，第三個(gè)店（新開店）的裝修補(bǔ)貼比第二個(gè)店每平方再多五十元，以此類推，開到五個(gè)店以上額外獎(jiǎng)勵(lì)廣告費(fèi)10000元（憑發(fā)票、照片、合同報(bào)銷）。這一舉措大大提升了現(xiàn)有經(jīng)銷商的開店熱情。
需注意的是重點(diǎn)市場在招商時(shí)就要在合同里簽訂該市場至少開幾個(gè)店，并做好時(shí)間推進(jìn)表，避免公司資源的浪費(fèi)。
5、樣板刺激，促進(jìn)開店。
前面提到過通過樹立樣板市場，增加潛在經(jīng)銷商的信心。在樣板市場也起到同樣的作用，做銷售不但是信心的傳遞，同樣也是在講故事，通過講述其他經(jīng)銷商（同類或類似市場）的成功案例刺激該市場經(jīng)銷的斗志與賺錢的欲望，鼓勵(lì)他開店，并打消疑慮。
6、市場壓力促進(jìn)開店。
利用市場壓力也是促進(jìn)經(jīng)銷商開店的又一方法。如某個(gè)大型賣場在該市場開店，作為聯(lián)盟合作伙伴我們就必須要就入，否則會(huì)招來賣場的報(bào)復(fù)。同時(shí)大型賣場也是家居建材銷售的主要場所，為了銷量考慮一般經(jīng)銷商也會(huì)跟隨進(jìn)入，否則將被淘汰出局。7、銷量任務(wù)刺激開店。
對于市場潛力大，但銷量一直徘徊不前的經(jīng)銷商，營銷經(jīng)理有可能會(huì)對其開刀進(jìn)行市場調(diào)整。如果企業(yè)對該經(jīng)銷商還有一定信心或想給他一個(gè)機(jī)會(huì)，或該經(jīng)銷商為了討好廠家也會(huì)積極多開店?？傊?，銷量任務(wù)的增加或市場調(diào)整手段的刺激也是促進(jìn)現(xiàn)有市場新開店的一個(gè)方法。綜合而言，這種方法為下策，不到萬不得已不要利用這個(gè)手段。
8、所有店面統(tǒng)一操作。
對于一地多店的模式，最大的威脅就是各個(gè)專賣店各自為政，價(jià)格不統(tǒng)一、產(chǎn)品話術(shù)不統(tǒng)一、店面形象不統(tǒng)一、人員形象不統(tǒng)一等，眾多的不統(tǒng)一會(huì)使消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生質(zhì)疑，從而不信任，甚至?xí)l(fā)生兩個(gè)專賣店之間爭奪同一個(gè)顧客的情況。筆者曾經(jīng)接觸的某品牌在成都市場有五家專賣店，但由于在價(jià)格上公司只規(guī)定了最低售價(jià)為六折，對浮動(dòng)部分沒有限制，導(dǎo)致同一個(gè)消費(fèi)者在三個(gè)店面詢問同一產(chǎn)品的價(jià)格有三種，分別為七折、六五折、六折，最后顧客對這個(gè)品牌失去了信心，從而選擇了競爭對手，一個(gè)意向性非常強(qiáng)的顧客就這樣流失了。
店面多是好事，但要想發(fā)揮店面多的力量就必須統(tǒng)一操作，在價(jià)格、形象、話術(shù)等所有方面進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定，就像麥當(dāng)勞、肯德基一樣從哪里看到的都一樣，這樣多店面的力量就會(huì)淋漓盡致的發(fā)揮出來。
