專(zhuān)訪三: 家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 已是大勢(shì)所趨
受訪者:魏文楓(易購(gòu)家具有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān))
大家都有一個(gè)感受,現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售一年比一年難。與此同時(shí),我們卻經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)身邊的人有很多都參與到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中,并且很容易就賺了錢(qián)。那為什么網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售越來(lái)越受重視,我們來(lái)看一下數(shù)據(jù),去年網(wǎng)絡(luò)總銷(xiāo)售近6000億,今年預(yù)計(jì)8000億——這是無(wú)比激動(dòng)人心的數(shù)據(jù)。其實(shí),對(duì)于家具行業(yè)也是一樣的現(xiàn)象,我們還可以通過(guò)以下的分析,感受一下家具家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的必然性:
一是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)已經(jīng)足夠大,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的消費(fèi)者消費(fèi)環(huán)境的需要,電子商務(wù)的市場(chǎng)潛力足以撼動(dòng)企業(yè)做這個(gè)決定。
二是通過(guò)建立屬于企業(yè)自己的網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道,不再由個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商擅自網(wǎng)上銷(xiāo)售,這將有利于企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定。
三是電子商務(wù)已經(jīng)成為成熟公司的形象門(mén)戶,這是一種潮流:所謂“十年前做網(wǎng)頁(yè),十年后的做網(wǎng)店”。
四是整個(gè)市場(chǎng)對(duì)B2C的期望很大,已經(jīng)產(chǎn)生的巨大銷(xiāo)售額就是一個(gè)絕佳的證明。
五是在C2C的消費(fèi)模式中假貨太多,導(dǎo)致了商品質(zhì)量的良莠不齊,單一商品價(jià)格混亂,損害了品牌形象,網(wǎng)絡(luò)B2C銷(xiāo)售模式可以規(guī)范整個(gè)線上線下的銷(xiāo)售市場(chǎng)。
為此,我可以判斷網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的規(guī)范化和規(guī)?;咽谴髣?shì)所趨,必然有一大批企業(yè)加入進(jìn)來(lái)。
需要提醒的是,網(wǎng)店在開(kāi)始的半年內(nèi)由于流量和信譽(yù)問(wèn)題,企業(yè)往往要付出高昂的代價(jià)才能在激烈戰(zhàn)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,而更多的店面則由于經(jīng)驗(yàn)不足和投資過(guò)大而在誕生期間就流產(chǎn)。
TP的核心競(jìng)爭(zhēng)力 在設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)和物流
設(shè)計(jì):大家都知道,網(wǎng)購(gòu)摸不到、嘗不到、聞不到,只能通過(guò)視覺(jué)去感受。所以,設(shè)計(jì)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),好的設(shè)計(jì)可以增加品牌意識(shí)、增加信任度、店鋪pv、用戶粘度、頁(yè)面停留時(shí)間、刺激購(gòu)買(mǎi)欲從而提高轉(zhuǎn)化率增加銷(xiāo)售額。
例如,我們的設(shè)計(jì)師均來(lái)自淘寶、阿里巴巴、口碑、支付寶的推廣設(shè)計(jì)師,他們了解市場(chǎng),了解品牌設(shè)計(jì),了解商業(yè)設(shè)計(jì)模式,了解用戶群,懂得如何讓設(shè)計(jì)帶動(dòng)銷(xiāo)售,并且能通過(guò)設(shè)計(jì)傳達(dá)品牌理念達(dá)到品牌推廣營(yíng)銷(xiāo)的目的。
運(yùn)營(yíng):運(yùn)營(yíng)是一家店鋪的核心,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否與運(yùn)營(yíng)模式息息相關(guān)。運(yùn)營(yíng)模式的建立依托市場(chǎng)調(diào)查,產(chǎn)品構(gòu)架,價(jià)格體系分析等等,首先要有強(qiáng)有力的后備數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì),通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析,匯總到運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),再由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擬定合理的運(yùn)營(yíng)方案。在實(shí)施過(guò)程中,由技術(shù)團(tuán)隊(duì)配合完成,以達(dá)到整體營(yíng)銷(xiāo)的效果,任何環(huán)節(jié)缺一不可。
物流:包括倉(cāng)儲(chǔ)管理、干線運(yùn)輸、同城運(yùn)輸、安裝服務(wù)等過(guò)程,在此過(guò)程中實(shí)行條碼管理,并在公司網(wǎng)站上可以隨時(shí)查詢貨品運(yùn)輸?shù)侥膫€(gè)位置,信息非常具有及時(shí)性和開(kāi)放性,保障客戶和消費(fèi)的知情權(quán)。很自豪地說(shuō),經(jīng)過(guò)提早布局,易購(gòu)家居的全流程物流系統(tǒng),算得上是業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的物流系統(tǒng)。
家具不是快消品, 為何可做電商?
家具行業(yè)的毛利虛高,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商賺的辛苦錢(qián)都不如賣(mài)場(chǎng)賺錢(qián),商業(yè)地產(chǎn)如此盤(pán)剝,買(mǎi)家很受傷,這不是一種健康的營(yíng)運(yùn)模式,它需要改革。
而電商能夠讓廠家直接面對(duì)買(mǎi)家,對(duì)廠家而言,真正了解了市場(chǎng)狀況、買(mǎi)家需求,建立消費(fèi)者品牌;對(duì)買(mǎi)家而言,用現(xiàn)金投票不同廠家的質(zhì)量、服務(wù),通過(guò)口碑的力量讓更多的買(mǎi)家知道。
我們?cè)诩揖咝袠I(yè)的沉淀已近10年,我們的體會(huì)是:家具是一個(gè)專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)的行業(yè),做家具電子商務(wù)同樣要對(duì)產(chǎn)品、家裝配飾知識(shí)、搭配推薦等有相當(dāng)充分的經(jīng)驗(yàn)。
家具安裝沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn) 怎么辦?
我們配合天貓商城,建立了一套標(biāo)準(zhǔn),包括服務(wù)行為規(guī)范,并開(kāi)發(fā)了一套ERP系統(tǒng)對(duì)接天貓,這套系統(tǒng)和快遞使用體驗(yàn)是一樣的,通過(guò)條碼和終端設(shè)備同步信息流,還能防止發(fā)錯(cuò)貨和漏發(fā)貨等情況。這個(gè)系統(tǒng)才上線了,以后在天貓買(mǎi)家具就和買(mǎi)衣服一樣方便,買(mǎi)家下單后,在家坐享其成。
運(yùn)輸過(guò)程中貨物損壞 怎么處理?
我們現(xiàn)在的做法是和保險(xiǎn)公司談妥貨損險(xiǎn),會(huì)做到先行賠付,這個(gè)體驗(yàn)和在淘寶的體驗(yàn)是一樣的。同時(shí),強(qiáng)化了服務(wù)點(diǎn)的維修能力,一般問(wèn)題都是維修好后再送貨。
經(jīng)銷(xiāo)商體系電商的沖突 如何解決?
企業(yè)對(duì)電商的心態(tài)和戰(zhàn)略定位很重要,電商也是商業(yè)的一種形態(tài),最終都是賣(mài)貨。企業(yè)要想做好電商平臺(tái),就要抱著讓利給經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道,共同完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
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