“家具是房地產(chǎn)最直接的下游產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)市場(chǎng)變化直接會(huì)投射到家具市場(chǎng)。”東莞某家具廠老板表示，“無(wú)論樓市如何調(diào)控，家具企業(yè)要生存，只有不斷地提高增量、優(yōu)化存量，渠道必須向更深的市場(chǎng)下沉。”目前，限購(gòu)令對(duì)三四線的城市影響甚微，企業(yè)必須與限購(gòu)賽跑，搶先布局市場(chǎng)。
一線城市的慘淡表現(xiàn)，三四線城市的利好對(duì)各大廠家的刺激非常大，很多家具品牌把渠道下沉作為下一步的工作重點(diǎn)。看好三四級(jí)市場(chǎng)，更要做好三四級(jí)市場(chǎng)。但如果用一線城市的做法去做，顯然會(huì)有不少弊端，而且不一定成功。做好地級(jí)市場(chǎng)，需要理順以下四點(diǎn)。
一、梳理供應(yīng)鏈
做省會(huì)中心城市的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的供應(yīng)鏈短，物流效率相對(duì)較高，庫(kù)存問(wèn)題也相對(duì)簡(jiǎn)單。在地級(jí)市市場(chǎng)，各廠商之間比拼的就是成本和流通速度。因此要考慮如何將自己的產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)，用最低的成本交到地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商手上，還有如何減少庫(kù)存等問(wèn)題，都是家具制造企業(yè)需要下苦功去逐步完善的。
二、平衡利潤(rùn)空間
品牌企業(yè)通常會(huì)統(tǒng)一全國(guó)價(jià)格，但如果地級(jí)市市場(chǎng)與一線市場(chǎng)沒(méi)有價(jià)差，也就意味著地市的利潤(rùn)空間小。而一線城市市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，在利潤(rùn)率低的情況下，還可以通過(guò)分銷(xiāo)走量來(lái)實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)，地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以，品牌企業(yè)要在地級(jí)市市場(chǎng)有所作為，需要在渠道利益調(diào)節(jié)和渠道職能分工上有所調(diào)整。
三、理念和文化的認(rèn)同
企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化的認(rèn)同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依靠企業(yè)文化的指引在地級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)取知名度和美譽(yù)度，將成為家具企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取終端消費(fèi)者的最大優(yōu)勢(shì)。
四、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度培養(yǎng)
地市級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商同樣是品牌企業(yè)的“合作伙伴”，忠誠(chéng)是品牌企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。如何維護(hù)與地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，讓他們對(duì)品牌形成相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)度，對(duì)品牌在地級(jí)市的發(fā)展至關(guān)重要。
很多三四線城市的商家規(guī)模相差不多，只有強(qiáng)者卻沒(méi)有王者。很多商家分析，若想爭(zhēng)當(dāng)信陽(yáng)這種地級(jí)市場(chǎng)的王者，一是要擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍，讓自己有機(jī)會(huì)獲得更大的市場(chǎng)份額，二是要生產(chǎn)廠家與各地經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，真正集結(jié)生產(chǎn)廠家和地方經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，加強(qiáng)地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力，把握更多的盈利機(jī)會(huì)。對(duì)家具品牌企業(yè)而言，地級(jí)市市場(chǎng)是一塊沃土，誰(shuí)能主宰它，就看各品牌如何去運(yùn)作了。
