何為試睡?試睡是指把顧客引至到床墊產(chǎn)品前,透過產(chǎn)品(外觀、材料、結(jié)構(gòu)、功能)介紹、邀請顧客試坐、試躺等系列操作,讓顧客充分地了解產(chǎn)品能給顧客帶來的好處,藉以達(dá)成銷售的目的。有效和成功的試睡體驗(yàn)是顧客所面對的床墊產(chǎn)品第一次的感官體驗(yàn),能帶來最直接廣告沖擊和品牌形象效應(yīng),有著不容忽視的現(xiàn)實(shí)意義和價(jià)值內(nèi)涵。
Q:怎樣帶動(dòng)顧客成功試睡?
A:1、帶動(dòng)顧客成功試睡的原則
試睡環(huán)節(jié)是顧客和您共同參與的活動(dòng),您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。顧客愿意投入時(shí)間體驗(yàn)試睡,表示他確實(shí)有潛在需求,這一時(shí)刻,您要把握住最好的機(jī)會(huì)。
【專家提醒】請記?。涸囁钱a(chǎn)品最直接的展示,不是做產(chǎn)品特性的說明,而是要激起顧客決定購買的欲望。2、帶動(dòng)顧客成功試睡的操作要領(lǐng)
(1)試影響睡成功的因子:
A.產(chǎn)品本身;
B.導(dǎo)購人員給顧客的感覺及展示技巧。
【專家提醒】請注意:我們應(yīng)該有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及帶給顧客的好處。所以,要詢問顧客生理及心理上對床墊產(chǎn)品的需求,并通過實(shí)際操作證明。 需要避免的是,只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。
(2)準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品:
事前檢查,確定產(chǎn)品的試睡符合標(biāo)準(zhǔn)。要事先確認(rèn)試睡的各項(xiàng)條件如地點(diǎn)、燈光、衛(wèi)生條件、隱私保護(hù)等合于規(guī)定。
備用品準(zhǔn)備,如需要的冷氣被、枕頭、導(dǎo)購人員輔助道具等。
銷售人員:
服裝、儀容,專業(yè)整潔、確保接近時(shí),顧客感覺良好;
事前掌握顧客的需求,掌握引導(dǎo)睡眠習(xí)慣和體驗(yàn)的流程;
演練展示說辭,以簡潔、科學(xué)的方式和顧客感受互動(dòng);
對高技術(shù)的產(chǎn)品特性,可能還需要專業(yè)工具予以展示。
引導(dǎo)顧客試睡的要點(diǎn)
設(shè)計(jì)戲劇性環(huán)節(jié),例如,某床墊企業(yè)導(dǎo)購,在向顧客展示試睡體驗(yàn)時(shí),會(huì)利用類似小石子的道具,放在顧客試睡的床墊上,詢問顧客:“您聽過豌豆公主的故事嗎?我們這個(gè)比豌豆大很多倍的石子,您是否能感覺到呢?”借助戲劇性的方式增加顧客試睡體驗(yàn)的生理舒適度。
讓顧客親身感受,盡可能地讓顧客用自己習(xí)慣的睡眠姿態(tài)和習(xí)慣,如身高體重,習(xí)慣的睡姿,晚間是否愛出汗,身體是否有頸椎、背部、腰部等疾病,血液循環(huán)狀況是否良好?盡可能體驗(yàn)滿足自己習(xí)慣的各種產(chǎn)品狀態(tài),并及時(shí)詢問顧客感受。所以,在顧客試睡體驗(yàn)的地點(diǎn),要盡量模擬顧客家居環(huán)境中的真實(shí)狀態(tài)。
引用動(dòng)人實(shí)例,可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說服力。如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過的實(shí)例,都可穿插于您的展示說明中。例如床墊產(chǎn)品調(diào)查、養(yǎng)身睡眠等有效視頻證據(jù)讓顧客如同身受。
讓顧客聽得懂,要用顧客聽得懂的話語。用簡短、引導(dǎo)式的問句,如頸、肩、背、腰、臀和腿部的感覺。側(cè)躺時(shí),脊椎保持自然的直線狀態(tài),平躺時(shí),脊椎呈自然的S形。這樣,身體各個(gè)部分完全放松,達(dá)到充分休息的效果。 逐步讓顧客生理或心理上積累快樂的試睡體驗(yàn)。
【專家提醒】請注意:掌握顧客關(guān)心點(diǎn),不同顧客對是否能快速入睡、不易驚醒、睡后精神、身體狀態(tài)都有不同關(guān)心點(diǎn),掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn),仔細(xì)地訴求,證明您能完全滿足他,是試睡體驗(yàn)時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。