傳統(tǒng)意義上的家居業(yè)旺季已來臨，這也是商家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額而集中展開促銷攻勢(shì)的最佳時(shí)機(jī)，相當(dāng)一部分商家都將它視為全年盈虧的關(guān)鍵一役。因此，為保障其成效，經(jīng)銷商與賣場(chǎng)之間往往會(huì)進(jìn)行詳盡周密的營(yíng)銷策劃，并付諸一系列有吸引力的促銷形式。西昌市場(chǎng)在這一傳統(tǒng)旺季表現(xiàn)如何，有何提升市場(chǎng)銷量的良方？筆者對(duì)此進(jìn)行了考察和分析。
整體狀況：投入大，收效少
為搶奪“金九銀十”市場(chǎng)，西昌各大家具賣場(chǎng)及商家在3月初就開始紛紛發(fā)力，全友、掌上明珠、好迪、歐瑞家具、原尚家私等品牌的商家都使出渾身解數(shù)，出臺(tái)了各種優(yōu)惠促銷方案，新品上市、贈(zèng)送禮品、驚爆折扣、特價(jià)優(yōu)惠、超值套餐等方式頻頻可見。
然而，從筆者的調(diào)查來看，西昌家具市場(chǎng)開局不利，銷量平平，遠(yuǎn)不如往年。比如中秋前夕的周末，往年其銷量應(yīng)該是比平時(shí)銷售量增加一倍，但今年卻頗不如人意，各賣場(chǎng)內(nèi)人流不少，但大多數(shù)顧客是只逛不買。在這種情形下，很多賣場(chǎng)的商家是賠本賺吆喝，實(shí)際訂單量較往年有所下滑，與商家的期望值存在較大的偏差。
陽(yáng)光林森家私陳經(jīng)理認(rèn)為，西昌今秋銷量平平的原因主要有以下幾方面：一是樓市低迷，家具市場(chǎng)萎縮;二是家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張使競(jìng)爭(zhēng)加劇，各商家的銷量被勻低;三是賣場(chǎng)促銷手法雷同，無新意，難激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲;四是西昌各賣場(chǎng)同質(zhì)化較嚴(yán)重，對(duì)追求個(gè)性的消費(fèi)群體吸引力不大，同時(shí)也使得消費(fèi)者面對(duì)款式雷同而價(jià)格各異的產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)生質(zhì)疑與猶豫;五是全國(guó)實(shí)力品牌商家的廣告宣傳投入大，吸引了大部分消費(fèi)者，這加劇了其他品牌商家生意的冷淡。
陳經(jīng)理表示，雖然西昌市場(chǎng)開局不利，但隨著裝修旺季的進(jìn)一步推進(jìn)，迎來一個(gè)小的銷售高峰還是可以期待的。同時(shí)，各賣場(chǎng)及商家的促銷戰(zhàn)將進(jìn)一步激化，讓利活動(dòng)的規(guī)模和讓利幅度將持續(xù)增大，促銷亮點(diǎn)也會(huì)增多，家具市場(chǎng)的低迷將有所改觀。
對(duì)策：加強(qiáng)營(yíng)銷個(gè)性、針對(duì)性
對(duì)于家具賣場(chǎng)而言，過了這個(gè)季，馬上又迎來業(yè)內(nèi)常說的“金九銀十”，那么要改變今年“金九銀十”銷售狀況，就不能只關(guān)注秋冬市場(chǎng)本身，而要將眼光放到更高的層面來。換言之，賣場(chǎng)必須在整個(gè)營(yíng)銷策略、發(fā)展定位層面上有清晰的思路，使賣場(chǎng)營(yíng)銷更具個(gè)性，更有針對(duì)性。
譬如，目前我國(guó)房?jī)r(jià)居高不下，小面積戶型占據(jù)了市場(chǎng)的主流。對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言，這就產(chǎn)生了住房可用面積不足的問題。針對(duì)這一情況，不妨開展定制化服務(wù)，和設(shè)計(jì)師合作，根據(jù)業(yè)主居住戶型及具體空間結(jié)構(gòu)來設(shè)計(jì)和定制家具，使住房的空間使用率更趨合理。這種個(gè)性化定制服務(wù)，在80 后人群中頗受歡迎。
個(gè)性化營(yíng)銷客觀上要求賣場(chǎng)不能因循守舊，而須根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整營(yíng)銷方向，包括賣場(chǎng)的宣傳推廣、基礎(chǔ)設(shè)施的改善、品牌的建設(shè)、顧客的培育等等，都要隨時(shí)靈活調(diào)整，使?fàn)I銷始終保持鮮明的個(gè)性特色。這種特色，不僅是產(chǎn)品風(fēng)格的特色，而且是服務(wù)、形象的特色。實(shí)踐證明，營(yíng)銷特色越鮮明的賣場(chǎng)，越能占有更多的市場(chǎng)份額。
新思路：向倉(cāng)儲(chǔ)直銷式轉(zhuǎn)型
如今倉(cāng)儲(chǔ)式家居賣場(chǎng)這一新的模式已經(jīng)在北京、廣州等一線城市落地開花，筆者對(duì)諸多經(jīng)銷商采訪了解到，西昌目前對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)直銷式賣場(chǎng)并不是十分了解，也沒有多大興趣。其實(shí)，如果家具商家能轉(zhuǎn)變思路，把握時(shí)機(jī)和廠家聯(lián)合，在西昌經(jīng)營(yíng)一家倉(cāng)儲(chǔ)式的家具賣場(chǎng)，必能獲得超出預(yù)期的市場(chǎng)效果。
倉(cāng)儲(chǔ)直銷家居賣場(chǎng)采取與廠家直接聯(lián)營(yíng)的模式，不收?qǐng)龅刈饨稹S家提供展品及賣場(chǎng)裝修，提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所并承擔(dān)全部的運(yùn)營(yíng)管理工作，產(chǎn)品售出后雙方按約定的比例共同分配利潤(rùn)。從功能上說，倉(cāng)儲(chǔ)直銷家居賣場(chǎng)既是倉(cāng)庫(kù)，也是賣場(chǎng)，這大大縮短了送貨周期和售后服務(wù)反應(yīng)時(shí)間。從經(jīng)營(yíng)成本來說，倉(cāng)儲(chǔ)直銷家居賣場(chǎng)由于砍去了家具流通領(lǐng)域里中間環(huán)節(jié)的高額費(fèi)用，較傳統(tǒng)賣場(chǎng)更為節(jié)約。因此，業(yè)內(nèi)人士指出，未來倉(cāng)儲(chǔ)式家具賣場(chǎng)必將在全國(guó)大行其道。
