宜家家居，是世界家居中行業(yè)中的佼佼者，諸葛長青曾經(jīng)指導過為之加工產(chǎn)品的出口企業(yè)，因此也就對宜家家居的營銷之道十分關(guān)注。他們十分注重產(chǎn)品的人性化和客戶的心理溝通，用溝通征服客戶，奠定了世界第一的位置。那么他是如何溝通客戶的呢？價值中國網(wǎng)譚維金先生深入分析總結(jié)了宜家的五個溝通之道，那就是：戰(zhàn)略溝通、產(chǎn)品溝通、終端溝通、媒體溝通、服務(wù)溝通。
仔細品味，可以體會到宜家的成功思路
-----諸葛長青
宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負擔，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。
在提供種類繁多,美觀實用,老百姓買得起的家居用品的同時,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式,致力于環(huán)保及社會責任問題。今天,瑞典宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10000個產(chǎn)品。
目前宜家家居在全球38個國家和地區(qū)擁有310個商場,其中有8家在中國大陸,分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽。宜家的采購模式是全球化的采購模式,它在全球設(shè)立了16個采購貿(mào)易區(qū)域,其中有3個在中國大陸,分別為:華南區(qū),華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18％,在宜家采購國家中排名第一。根據(jù)規(guī)劃，至2010年，宜家在中國內(nèi)地的零售商場將達到10家，所需倉儲容量將由現(xiàn)在的10萬立方米擴大到30萬立方米以上。中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務(wù)增長最重要的空間之一,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。
那么，宜家家居有什么成功之道呢？
諸葛長青認為，價值中國網(wǎng)譚維金先生深入分析總結(jié)的宜家“五個溝通”之道，分析到位、比較清晰的展示了宜家的戰(zhàn)略品牌營銷思維。
宜家“五個溝通”之道就是：戰(zhàn)略溝通、產(chǎn)品溝通、終端溝通、媒體溝通、服務(wù)溝通。仔細品味，可以體會到宜家的成功思路。
價值中國網(wǎng)譚維金先生：品牌的競爭力源于消費者的認知。打造品牌的過程就是不斷強化消費者的認知的過程，而要強化消費者的認知，就必須與消費者進行全面而又深層次的溝通，也就是足夠的溝通。凡成功的品牌，無一不是與消費者溝通的高手，宜家更是其中的翹楚。我們將以宜家為例，看看它是如何通過溝通成就其品牌的。
1、戰(zhàn)略溝通（諸葛長青：戰(zhàn)略定位十分重要，直接決定著你的產(chǎn)品未來發(fā)展。就像毛澤東，站在井岡山的時候，戰(zhàn)略就已經(jīng)定在解放全中國。戰(zhàn)略定位真的十分重要）
品牌定位，就是品牌的戰(zhàn)略。品牌的定位成敗，決定著品牌甚至企業(yè)的生死存亡。所謂定位，就是讓你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，在消費者的心智中占據(jù)一定的位置，讓其成為一個品類或特性的代表。牌定位一旦確立，就成了企業(yè)的基本憲法，為企業(yè)的活動指明了方向，一切活動都要圍繞定位來展開。
宜家的產(chǎn)品定位于“低價、精美、耐用”的用品，“物美價廉耐用”成為了宜家暢銷世界的通行證。我們將“低價”抽離出來，看看宜家是如何與消費者進行溝通的。
在宜家的賣場里以“價格”為宣傳的資料比比皆是。比如說，在客廳區(qū)，宜家醒目的會告訴你：“一個完整的客廳只需要2599元”，并在下面一一注明沙發(fā)、機柜、茶幾、書柜、書桌加擱板、折疊椅、擱板各自的價格，加起來正好是2599元；到了臥室區(qū)，宜家又告訴你：“一個嶄新的臥室只需要2760元”，然后再進行臥室家具組合，并標明每一款家具的價格。到了不同的功能區(qū)，都會有類似的告示。另外，還有“限時優(yōu)惠”的大字會刺激你。你在賣場里“逛”的時候，也常常會有“更低價格”的立牌映于你的眼簾，上面寫著：“從宜家成立之初起，我們就不斷努力創(chuàng)造更低的價格……”。當然，宜家并沒有至此為止，而是又能與消費者進行了更深入地溝通——“為什么宜家有如此價廉物美產(chǎn)品？”并從六個方面讓消費者相信它：如：宜家的設(shè)計師首先設(shè)計產(chǎn)品的價格；宜家的貨品量巨大，可以為顧客贏得更多的優(yōu)惠；宜家采取平板式包裝，可以降低倉儲和運輸費用；宜家如何虐待自己的產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的耐用性；在宜家里得不到員的幫助，顧客節(jié)省了服務(wù)；在宜家顧客要自行運貨，顧客也就不用支付所謂“免費服務(wù)”；在宜家顧客要自己動手組裝家具，顧客就節(jié)省了組裝費。
