自2008年強勢崛起后，川企抱團經(jīng)銷商，深耕國內(nèi)市場的模式一直被各其它產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域的企業(yè)所傳頌與膜拜。甚至有些業(yè)內(nèi)人士竟分拆這些模式中某些典型環(huán)節(jié)用以專門服務(wù)外區(qū)域公司，比如目前在沿海及山東相當(dāng)活躍的“現(xiàn)場爆破”團隊等等。
2009年，我們曾經(jīng)報道過快速壯大的川企南方家私，披露“南方模式”中大店政策、開業(yè)爆破、家居保姆等極具四川特色的市場營銷戰(zhàn)略。
今天，我們征得帝標(biāo)家居的同意，將其試行成功的ARS深度分銷贏利模式公諸于世，這是川企模式的升級版本，很明顯，這一版本更全面、更系統(tǒng)、更規(guī)范、更科學(xué)。
據(jù)稱，2011年3月，帝標(biāo)家居出巨資200多萬在家具業(yè)獨家引進并打造ARS深度分銷贏利模式，經(jīng)過半年時間的完善與調(diào)試，如今已形成一套非常系統(tǒng)的贏利模式，2011年10月至今，已為終端經(jīng)銷商帶來了8000多萬的銷售。尤其令人震撼的是瀘州經(jīng)銷商，在其無任何家具經(jīng)驗，且當(dāng)?shù)貨]有任何店面的前提下，借助帝標(biāo)ARS贏利模式，創(chuàng)造了無店銷售破百萬的記錄。
何為ARS深度分銷贏利模式？
ARS深度分銷又稱區(qū)域滾動銷售（Arearollersales，ARS），是指通過一套系統(tǒng)的分銷贏利模式，與經(jīng)銷商合作共同打造團隊，開發(fā)終端市場，通過發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)掘客戶、維護客戶、管理客戶四個步驟去完成當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻拈_發(fā)工作，從而掌控終端，培育市場，占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?，取得市場綜合競爭優(yōu)勢的一種市場策略與方法。
它是以4PS理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）為基礎(chǔ)，高效運用4CS（顧客、成本、便利、溝通）和4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）理論，通過高效快捷的市場溝通，周到服務(wù)、嚴(yán)密市場管理等實現(xiàn)與客戶的深度溝通。
ARS深度分銷贏利模式的核心
ARS核心在于幫經(jīng)銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優(yōu)秀人才，對組織架構(gòu)、團隊搭建、人才招募、員工培養(yǎng)、分配激勵、市場推廣、終端導(dǎo)購、業(yè)績提升、全面運營管理等多個角度不斷地進行改進，并制定出系統(tǒng)而又實戰(zhàn)的戰(zhàn)略計劃。通過對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行有組織，有計劃，有深度的開發(fā)，搶占當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。據(jù)估測，年開發(fā)新客戶可達(dá)一萬名以上；突破單店銷售瓶頸，單位面積產(chǎn)出可增至原3-5倍；降低品牌運營成本60%，強化品牌高效傳播；促銷手法多樣新奇，促銷效果同期增加80%以上；員工培訓(xùn)效果提高五倍，終端銷售成交率提高70%以上。
如何操作ARS深度分銷贏利模式？
操作流程圖：
團隊招募→系統(tǒng)訓(xùn)練→目標(biāo)規(guī)劃→工作分工→激勵分配→深度推廣
一是團隊招募：前期要組建團隊，進行團隊的招募，包括：a.招聘要求；b.招聘渠道；c.面試技巧，在這一個環(huán)節(jié)最關(guān)鍵的是讓每項工作都極盡其細(xì)，找到最適合我們的優(yōu)秀員工
二是系統(tǒng)訓(xùn)練：要打造一支優(yōu)秀的團隊，必須經(jīng)過血火的洗禮，接受專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練，事實上，一個企業(yè)，給員工最好的福利是培訓(xùn)，而專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)無疑是建立一支優(yōu)秀團隊的有力保障。
三是目標(biāo)規(guī)劃：有目標(biāo)才有方向，有方向才有發(fā)展，目標(biāo)規(guī)劃包括：a.職業(yè)規(guī)劃；b.團隊發(fā)展；c.目標(biāo)分解等。
四是工作分工：工欲善其事，必先利其器，周密的作戰(zhàn)計劃，細(xì)致的人員分工會讓我們事半功倍。
五是激勵分配：所謂軍無財，士不來；軍無賞，士不往，除了需要一套具有競爭力的薪資分配體系，還需要一個良好的晉升平臺。
激勵分配主要內(nèi)容：a.優(yōu)越的薪資系統(tǒng)；b.完善的晉升體系；
六是深度推廣：三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行，貫徹執(zhí)行深度推廣年開發(fā)新客戶可達(dá)一萬名以上。分四個步驟。第一步，發(fā)現(xiàn)客戶：從市場規(guī)劃，路線設(shè)定，客戶開發(fā)，道具運用等具備30種渠道與方法；第二步，發(fā)掘客戶：從客戶分析、電話拜訪、上門拜訪、產(chǎn)品推介、附加服務(wù)等具備20種發(fā)掘策略與方式；第三步，維護客戶：從溝通方式、促銷策略、成交動作等具備45種成交技巧策略；第四步，管理客戶：從客戶檔案建立、售后服務(wù)、客情維護、關(guān)系深化等具備15種方法與創(chuàng)新。
