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      家具生意慘淡 經(jīng)銷商急需“嫁”給聯(lián)盟找靠山

         日期:2012-08-16     來源:中華衣柜網(wǎng)    評論:0    
      核心提示:多年來,家居建材經(jīng)銷商一直依附于賣場開店。經(jīng)銷商從走進賣場簽下合約的那一刻起,便義無反顧、身不由己地由賣場牽著鼻子走了。接下來的是賣場租金一步一個臺階,收廣告費一天比一天頻繁?!澳芨蓜t干,不能干就走,后面還有人排隊等著呢……”這樣的狠話也一次比一次傷人。

      多年來,家居建材經(jīng)銷商一直依附于賣場開店。經(jīng)銷商從走進賣場簽下合約的那一刻起,便義無反顧、身不由己地由賣場牽著鼻子走了。接下來的是賣場租金一步一個臺階,收廣告費一天比一天頻繁。“能干則干,不能干就走,后面還有人排隊等著呢……”這樣的狠話也一次比一次傷人。

      面對如此大的經(jīng)濟壓力和心理壓力,經(jīng)銷商即使面臨崩潰、破產(chǎn),也不得不選擇沉默。常言說得好?。?ldquo;人在矮檐下,怎敢不低頭?”難道真的沉默是金嗎?經(jīng)銷商急需“娘家人”來撐腰,如果有了強大的后援,經(jīng)銷商就可以對賣場大聲說“不”。

      沒有“娘家人”的苦日子

      家居賣場和經(jīng)銷商的合作方式多以租賃為主,雙方的租賃協(xié)議在賣場方的堅持下,都是一年一簽,協(xié)議中往往含有諸如經(jīng)銷商無條件的服從賣場管理、要參加賣場統(tǒng)一組織的促銷活動、一定數(shù)額的抽成等條款。雙方不平等的地位,從簽約的那一刻起就已經(jīng)存在了。

      2011 年3 月份,蘭州個別賣場與經(jīng)銷商的矛盾慢慢表現(xiàn)出來了:先是經(jīng)銷商延遲交房租,賣場方強行拉閘關(guān)電,一些經(jīng)銷商一氣之下干脆關(guān)門歇業(yè)。但賣場方并沒有因為經(jīng)銷商的歇業(yè)而有所退讓,反而單方面通知:遲一天交房租,每天罰款5000 元。經(jīng)過數(shù)十天的博弈,欠租的經(jīng)銷商交了租金也交了罰款。這次抗?fàn)?,以?jīng)銷商的失敗告終。

      到了“五一”期間,賣場發(fā)文通知經(jīng)銷商,因為蘭州馬拉松競賽需要廣告支持,每家要收4500 元的宣傳費。此通知一下立刻在經(jīng)銷商中炸開了鍋。有經(jīng)銷商對筆者說,雖然是“五一”,但當(dāng)時生意并不好,再加上剛漲租金,多數(shù)經(jīng)銷商根本拿不出錢來,而且馬拉松賽對商戶來說意義不大,多數(shù)經(jīng)銷商不想交。賣場依然用強制措施給經(jīng)銷商施壓,最終是大部分經(jīng)銷商都交了,只有一小部分的人扛下來沒交。

      到了7 月,賣場還在給拖欠房租的少部分老板打電話,然而欠租的經(jīng)銷商不再搭理賣場。此后,賣場方就沒有再像以前那樣表現(xiàn)出過分的強勢,而且還開始向經(jīng)銷商說好話,希望他們把租金交齊。賣場方不僅態(tài)度發(fā)生了逆轉(zhuǎn),對宣傳費的事情也沒再提過,促銷活動、宣傳還是正常做。賣場方前倨而后恭,或許是看到了去年生意下滑的現(xiàn)實,怕經(jīng)銷商撤場。但另一方面也表明,經(jīng)銷商如果能夠直起腰來做人,賣場方一樣不能忽視他們的態(tài)度。

      賣場的態(tài)度是隨著經(jīng)銷商的態(tài)度而變化的。一位不愿透露姓名的老板告訴筆者:“該交的費用我們一分不少,不該交的一分也不能出。”雖然如此,畢竟個別人單打獨斗遠不能與賣場方抗衡,如果經(jīng)銷商能夠分行業(yè)組織起來,成立相應(yīng)的機構(gòu),由這個機構(gòu)出面去協(xié)調(diào),就能更好地維護自己的權(quán)益。

      經(jīng)銷商聯(lián)盟讓經(jīng)銷商“回娘家”

      說起來容易,做起來并不會一帆風(fēng)順。經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)多年,都有著較強的獨立性,希望能夠靈活經(jīng)營。如果有了行業(yè)組織,就有一種受到約束的感覺。但如果能夠在受約束與權(quán)益受損上作一個比較,就會發(fā)現(xiàn)有行業(yè)組織,好處太多了。

      行業(yè)組織建立起來之后,將成為經(jīng)銷商事實上的“娘家人”。據(jù)筆者了解,甘肅省目前有多個行業(yè)的商會、協(xié)會。甘肅省家具行業(yè)協(xié)會是最早成立的行業(yè)組織,有會員40 多家。還有甘肅省江西商會、川渝商會、浙江商會等以老鄉(xiāng)為基礎(chǔ)的商會,這些商會匯聚了各個行業(yè)的老板。但真正能為經(jīng)銷商服務(wù)或者當(dāng)家作主的行業(yè)組織一直未出現(xiàn)。

      今年3 月,以服務(wù)、引導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商為目的亞太傳媒經(jīng)銷商聯(lián)盟在全國啟動。經(jīng)銷商聯(lián)盟不僅為經(jīng)銷商提供行業(yè)內(nèi)最新的產(chǎn)品信息和營銷知識,還將適時組織經(jīng)銷商、店長到南方企業(yè)參觀和學(xué)習(xí),以進一步提升銷售和服務(wù)能力。經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立,將從根本上解決經(jīng)銷商話語權(quán)的問題,為經(jīng)銷商贏得更廣闊的生存和發(fā)展空間。

      甘肅蘭州生美人造石王明華說:“經(jīng)銷商聯(lián)盟是我們迫切需要的行業(yè)組織。有了這個組織,不但可以加強同行之間的溝通,而且在賣場和經(jīng)銷商的博弈中,可以由經(jīng)銷商聯(lián)盟出面協(xié)調(diào),最終取得的效果將遠遠大于由單個經(jīng)銷商談判的效果。”

      有“娘家人”才有話語權(quán)

      品牌聯(lián)盟即品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,是致力推進“中國產(chǎn)業(yè)品牌化,品牌中國產(chǎn)業(yè)化”的非法人、活動性、學(xué)術(shù)性民間聯(lián)盟。在實際操作過程中一些有品牌意識、服務(wù)意識的商戶自行成立品牌聯(lián)盟,以“ 統(tǒng)一對外宣傳、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一活動價格折扣”等多項優(yōu)惠措施服務(wù)于消費者,從而脫開了賣場的整體策劃營銷模式,能夠把實惠和貼心的服務(wù)讓利于客戶,真正實現(xiàn)了抱團出擊。但是筆者在采訪中了解到真正能夠存活下來并維持至今的并不多見,絕大多數(shù)都是搞完活動就自行解體。

      品牌聯(lián)盟的成立和發(fā)展一定要站到行業(yè)的高度上才能真正發(fā)揮作用,如果只是幾個品牌以聯(lián)盟為旗號抱在一起做促銷,那就失去了意義。蘭州家居品牌惠眾聯(lián)盟的一位成員告訴筆者,該聯(lián)盟的會長是家裝行業(yè)的某地板品牌老板,有時間了他就會做一些聯(lián)盟的溝通事宜,生意忙了,聯(lián)盟的事就會撇開,各品牌之間缺乏溝通,大家都是一盤散沙。也許過幾天有其他的品牌來談合作了又跟著別的聯(lián)盟走了。這樣的品牌聯(lián)盟僅僅是大家合作一起做個活動,完了就散。

      經(jīng)銷商聯(lián)盟則不然,它要成為經(jīng)銷商的“娘家人”,把大家拉到一起來做生意只是聯(lián)盟的應(yīng)有之義,但絕不是全部的意義。經(jīng)銷商聯(lián)盟還應(yīng)該擔(dān)負起更重要的責(zé)任,要為成員爭取最大的權(quán)益,爭取更大的生存和發(fā)展空間。

      團結(jié)就是力量,有了經(jīng)銷商聯(lián)盟的撐腰,廣大經(jīng)銷商才能形成更強大的力量,才有可能改變處處受企業(yè)和賣場牽制的局面,通過抱團的形式取得與其他機構(gòu)平等的話語權(quán)。

       
       
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