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      家具零售商“傷了” 該如何“療傷”?

         日期:2012-08-30     來源:深圳家具    作者:李素 肖長春    評論:0    

      【診斷“處方”】

      零售商如何療傷?

      摒棄依附,多渠道戰(zhàn)略

      劉毅:例如在當(dāng)前的市場渠道拓展上,可以堅持多渠道戰(zhàn)略。包括小區(qū)團購、設(shè)計師路線,以及電子商務(wù)路線。可以根據(jù)品牌自身的定位,選擇合適的渠道發(fā)展策略?,F(xiàn)在家具的渠道銷售模式很多,關(guān)鍵是要找到適合自己品牌的銷售模式。

      就以團購為例,從目前來看,家具團購還是有效果的,只要消費者走進商場,幾十個人的團購規(guī)模,最后交定金的能夠達到十幾人,但是如果自己的品牌風(fēng)格很單一,就意味著你只能滿足其中一小部分人的需要,那么整場團購下來,對提升店面業(yè)績的效果就不是很明顯。而我通過整合不同類別的家具產(chǎn)品,并將這些品牌全部放在同一家賣場,就能夠很方便的展開團購活動,這也是為了適應(yīng)新的銷售渠道模式。如果現(xiàn)有100人的團購隊伍,針對不同消費的需求,其中80%的需求或許都能夠滿足,這就是品牌整合的優(yōu)勢。商家必須以市場為導(dǎo)向

      涂立兵:目前不少家具經(jīng)銷商都面臨著經(jīng)營方面的壓力,目前國內(nèi)的主流家具市場,賣場是主流,但是賣場渠道的形成發(fā)展也就十五年左右的時間。因此一碰到大環(huán)境變差,就說要調(diào)整,這是不現(xiàn)實的。目前的關(guān)鍵問題就是商家該如何做好下一步的發(fā)展。在市場蛋糕不變的情況下,商家要想保持原有的市場份額,甚至是獲得更多的市場份額,商家必須以市場為導(dǎo)向,對于過去傳統(tǒng)的渠道銷售模式、營銷推廣活動,在現(xiàn)在的市場環(huán)境下,還是要堅持去做;另外,就是要加大渠道的拓展和投入,包括網(wǎng)絡(luò)渠道、團購渠道、設(shè)計師渠道、社區(qū)拓展等等,需要尋求與家具市場相關(guān)的一切突破口,決不能守株待兔,要學(xué)會走進市場,做好渠道工作,包括對潛在客戶的定位,產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體是誰?同時要和客戶保持溝通,了解顧客對于自己的產(chǎn)品是否滿意,還有什么地方需要調(diào)整?

      以小區(qū)拓展為例,其實在這方面,除了家具賣場會研究之外,我們的經(jīng)銷商也應(yīng)該多想想,為什么同樣出去做小區(qū),有的經(jīng)銷商產(chǎn)品回饋很好,有的一件也沒有賣出去,這可能就要看經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)水平了,到底有沒有打獵的能力,如何對消費者定位的。

      同時,對于家具行業(yè)來說,家具是屬于耐用品,所以對于品牌的宣傳和服務(wù)顯得尤為重要?,F(xiàn)在我們說家具品牌,很多都是在行業(yè)內(nèi)名氣比較大,但是對于消費者來說,對于很多家具品牌了解并不是很深入,因為作為耐用品,很多人都是開始購買家具的時候才會去了解一些家具品牌。因此,我認為如何把產(chǎn)品、把品牌傳遞到消費者那里才是品牌宣傳的關(guān)鍵。

      多業(yè)態(tài),多元化是必由之路

      蔣學(xué)順:物競天擇,優(yōu)勝劣汰,落后就要挨打,這是定律。當(dāng)下,該我們經(jīng)銷商做的我們沒有做。欲想改變環(huán)境先從改變自己開始。首先,自己先做大做強,弱了,就會被人家吃掉,或者成為別人賺錢的工具,更談不上什么主導(dǎo)。經(jīng)銷商最大的價值應(yīng)該是為工廠指導(dǎo)方向,引導(dǎo)市場發(fā)展,引導(dǎo)消費,創(chuàng)造消費,你是最貼近消費者的,最直接為消費者提供產(chǎn)品,為消費者創(chuàng)造價值,提供更好的產(chǎn)品,滿足社會需求,提供更好的服務(wù)。改革開放那么多年,成就的是制造,是市場,經(jīng)銷商群體固然強大,但是零售商層面無非是開店多了,規(guī)模大了一點,但是水準(zhǔn)我并沒有看到普遍的成長,甚至有一些落后。

       
       
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