從7月至9月，對于逆市上揚的企業(yè)的專題構(gòu)想就一直在我們的腦海中盤旋，既考慮到采訪報道的企業(yè)需要具備業(yè)績上漲這一客觀性因素，又期望被報道企業(yè)的經(jīng)營思路和營銷手段具有一定的代表性。
本報記者在經(jīng)過了企業(yè)推薦、甄選、市場調(diào)查后，走訪了十余家家具企業(yè)，最后確定了其中4家（CBD軟床、美廷家具、潤年/東家家居、巴里巴特家具）具有一定代表的增長型企業(yè)，他們今年的市場業(yè)績分別上漲了10%—50%不等，深究其緣由，有在營銷上進行創(chuàng)新變革的，有在渠道上進行開拓延伸的，有在管理上運用現(xiàn)代方式改進的……無論是采取何種方式來抵抗經(jīng)濟環(huán)境下滑對于企業(yè)業(yè)績的影響，都不離一個核心詞：創(chuàng)新。管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、終端銷售創(chuàng)新、推廣創(chuàng)新，甚至是在生產(chǎn)方式、產(chǎn)品組合上的創(chuàng)新。正如他們自己所言：只要方向?qū)α?，思路清晰，朝著既定目?biāo)堅定不移地執(zhí)行下去，強勢品牌就永遠(yuǎn)沒有冬天！
CBD反其道而行設(shè)置經(jīng)銷商加盟門檻
采訪對象：CBD董事長曹樹漢
2012年以來，每月新開店面都遠(yuǎn)超去年同期水平，高峰期甚至單月開店上百家。
提到今年的市場業(yè)績，董事長曹樹漢是一臉的自豪，他告訴記者，CBD今年的銷售業(yè)績遠(yuǎn)超過去年同期水平，同時，在五月份單月就新開店面一百多家，平時每個月平均也有三十余家專賣店開業(yè)。對于今后的市場，曹樹漢是滿懷信心。在如此的經(jīng)濟環(huán)境之下能夠逆市強升，談到有什么經(jīng)營和管理的秘訣，曹樹漢首先提到的是CBD與眾不同的經(jīng)營理念：
“對于想加盟我們的經(jīng)銷商，我們并不會像很多企業(yè)一樣力推自己的產(chǎn)品和品牌，反而是先將經(jīng)營的風(fēng)險意識灌輸給他們，讓他們多考察一下當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星?，同時結(jié)合現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢，對自身有個大致和準(zhǔn)確的判斷，再來決定是否要加盟。因為我們尋求的合作伙伴是長期穩(wěn)定的，并不是經(jīng)銷商意識頭腦發(fā)熱跟風(fēng)的結(jié)果。這樣一來，他們才能認(rèn)同和配合我們的理念與方案，支持我們在終端的推廣活動，最終達到他們預(yù)想的銷售效果。”
與現(xiàn)在許多家具企業(yè)想方設(shè)法積極拉攏經(jīng)銷商加盟不同的是，CBD對于意欲加盟的經(jīng)銷商設(shè)置了許多的門檻，例如加盟前需要交納5萬元誠意金，需要對當(dāng)?shù)厥袌龀鼍咭环菝鞔_的調(diào)研報告，必須按照廠家的要求裝修店面、進行搭配等。
曹樹漢認(rèn)為，雖然現(xiàn)在大環(huán)境有些蕭條，但也不能影響企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的決心，事在人為，市場總是有的，就看你如何去扭轉(zhuǎn)形勢，將劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，在逆境中尋找商機。在談到具體的管理和營銷方法時，他認(rèn)為CBD和別的企業(yè)不同的地方有許多：
首先，他認(rèn)為，雖然前期雙方的交流溝通必不可少，但是經(jīng)銷商更相愿意信自己所看到的事實，因此，他們會鼓勵想加盟的經(jīng)銷商先去市場上進行調(diào)研和考察，看看臨近的城市是否能夠盈利，是否能夠達到經(jīng)銷商自己所期望的銷售水平。在考察完后，他們往往會有自己的判斷，同時，也具備了一定的風(fēng)險意識，對于市場的情況有了大致了解，無論是樂觀還是困難，他都已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，不會盲目樂觀，而是更趨于理性化地去經(jīng)營和代理這個品牌，這樣一來，開店的存活率就會很高。
另外，市場人員在與客戶前期接觸的時候，往往是讓客戶考慮清楚其中的風(fēng)險，這就造成想加盟的經(jīng)銷商很大的心理落差，他們會存有疑問：為什么別的企業(yè)總是大力推介自己的品牌和產(chǎn)品，催促經(jīng)銷商繳納意向金，CBD反而還總是讓客戶斟酌再三。這時，他們就會帶著疑問去考察市場，詢問同行業(yè)的人，這樣一來，在考察的過程中他們對CBD的品牌和產(chǎn)品有了一個大概的認(rèn)識，對于其中所帶來的風(fēng)險和責(zé)任一目了然。反之，當(dāng)經(jīng)銷商聽信了工廠市場人員的慫恿和夸大之詞，將盈利和未來市場預(yù)期想象得過于樂觀，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)市場行情并沒有預(yù)想中的好時，就會產(chǎn)生一種負(fù)面情緒，甚至?xí)谄渌蛻艨疾斓昝鏁r對品牌和廠家進行一些負(fù)面的詆毀，這對于企業(yè)而言就得不償失。
第三，廠家的跟蹤服務(wù)非常緊密。從經(jīng)銷商決定加盟這個品牌開始，廠家就會派出一系列的專業(yè)人員進行輔導(dǎo)和扶持，例如有專門的管理培訓(xùn)部門、導(dǎo)購員培訓(xùn)部門、店面管理培訓(xùn)部門等，每個環(huán)節(jié)都是由專人進行跟蹤服務(wù)。
例如，老板由專門的市場經(jīng)理跟蹤服務(wù)，導(dǎo)購員則有采購部、跟單部、培訓(xùn)部、開發(fā)部4個部門的人員服務(wù)，這樣做除了有利于廠家對市場的行情進行掌控外，對于終端反饋回來的信息也能進行及時的了解，特別是在產(chǎn)品開發(fā)上能夠做到有的放矢，結(jié)合市場的一手信息進行研發(fā)，不至于盲目生產(chǎn)，造成工廠的損失。同時，由于這些信息是由各店面的導(dǎo)購員親自提供過來的，是針對他們的市場觸覺開發(fā)出來的產(chǎn)品，就必然能夠快速得到他們的認(rèn)同，從而讓他們對于產(chǎn)品非常自信，在銷售中自然也會積極地向消費者推薦，達到事半功倍的效果。
第四，內(nèi)部完善的培訓(xùn)系統(tǒng)。和一些企業(yè)熱衷邀請外部機構(gòu)來企業(yè)培訓(xùn)不同的是，CBD認(rèn)為內(nèi)部的培訓(xùn)更具有針對性，并且有助于解決實際問題。外部培訓(xùn)機構(gòu)解決的僅是行業(yè)中一些共性的問題，并不能解決企業(yè)在實踐中遇到的內(nèi)在問題。曹樹漢認(rèn)為培訓(xùn)機構(gòu)帶來的東西有時過于夸張，在這種環(huán)境下更顯得有些過時，導(dǎo)購員在學(xué)習(xí)過后，若將這種夸張的姿態(tài)傳遞給消費者，倒會讓消費者產(chǎn)生一種不信任感，認(rèn)為有吹噓之嫌。反而是企業(yè)內(nèi)部整理出來的具有針對性的資料，讓他們在面對消費者時，態(tài)度更加真誠，更符合消費者的實際需求，開單的幾率才會高。
第五，將爆破活動作為試點，輔導(dǎo)經(jīng)銷商自行組織相關(guān)活動。CBD在全國有上千家專賣店，企業(yè)不可能對每一家店面都進行活動指導(dǎo)，因此，更多的時候需要經(jīng)銷商自己學(xué)習(xí)和組織類似的活動，于是CBD的管理人員就想出了試點示范的方法。
在每次搞活動之前，他們都會邀請周邊的經(jīng)銷商進行實地觀看，讓他們學(xué)習(xí)如何組織類似的爆破和推廣活動，回去之后也能自行開展，這樣一來，不僅讓各地經(jīng)銷商之間有了比較的心理，產(chǎn)生競爭效應(yīng)，同時，還可以將這種模式快速地在全國范圍內(nèi)復(fù)制開來，培養(yǎng)經(jīng)銷商自己的營銷與活動組織能力，發(fā)揮他們的主觀能動性，企業(yè)在今后的活動推廣中也容易得多。
記者點評：
CBD是行業(yè)大多數(shù)人士推薦的企業(yè)之一，他們近幾年在市場上的擴張勢頭不容小覷，業(yè)績頻升的背后是企業(yè)管理者對品牌的信心，對產(chǎn)品的信心，同時，還有經(jīng)營與管理思路的清晰，在談到管理時，曹樹漢多次提到“放權(quán)”，培養(yǎng)像狼一樣在市場上打拼的團隊，像信任家人一樣地信任他們，讓他們有更大的發(fā)揮空間，只有將團隊培養(yǎng)得比自己還要強，并運用制度將他們圍繞在自己周圍，共同分享企業(yè)成長所帶來的成果，才有可能讓企業(yè)不斷保持增長態(tài)勢。
