“問”,即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問題、與工廠對接存在的不順等),詢問經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對市場的了解程度,對營銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;
“切”,即經(jīng)過以上的了解和深入挖掘,親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進行調(diào)查。有的區(qū)域經(jīng)理說:時間太緊張了,來不及深入了解,就該走了。其實這是看我們?nèi)绾畏峙鋾r間,如果我們到達每個城市之前就進行補課呢?我們有的放矢地將想要解決的問題提前解決一部分,那接下來工作重心就可以放在一個個“結(jié)”上了。
切身體驗的才是最真實的,及時快捷獲取第一手信息和感受,有問題憑自己專業(yè)知識可以解決的堅決處理,自己有瓶頸的可以交給工廠相關(guān)部門來解決,這樣做的目的只有一個:對癥下藥,帶著目的去行動,將會有很大的成長,而且也為公司和經(jīng)銷商搭建了一個非常好的平臺。給經(jīng)銷商一個滿意的答復(fù),讓經(jīng)銷商覺得自己受到公司的重視,而不是被忽視了。
“莫邪劍”——淡季逆市開店
雖然我在前面說到淡季搶占市場不如步步為營,將現(xiàn)有渠道管理維護好、運用好,可要想比別人業(yè)績上有明顯的提升,那還要做的一個工作就是努力開新店,別迷信淡季市場不開店這樣的話,凡事要正反兩面考慮,市場不好,開店難,可依靠一些不好賣的產(chǎn)品來生存更是難上加難,因此淡季是更換品牌的最好時機。
我在出差到錦州市和膠南市的時候就告訴我的經(jīng)銷商:你們很有做大的潛質(zhì)。這不是奉承拍馬,而是他有眼光有才干有不怕死的精神,所以才有我的大膽預(yù)測。為什么這么說呢?大家都知道現(xiàn)在市場不好,經(jīng)銷商關(guān)門,商場關(guān)門,甚至有些廠家也關(guān)門了,所以現(xiàn)在是洗牌的階段,就看你能不能挺過去,看你有什么核心競爭力支撐。只有在退潮的時候,才知道誰在裸泳。
有沒有生存下來的技巧和方式,決定你的生死;有沒有厚積薄發(fā)的實力,決定你能夠走多遠;你生存下來能不能生活下去,生活的好不好,這個就是核心競爭力。經(jīng)銷商要知道的是廠家有沒有這種競爭力,廠家要知道的是經(jīng)銷商在“冰河紀(jì)”后存活的生氣還有多少,商場要知道專賣店在寒冬過后的實力如何,這是相生相克的一個循環(huán)關(guān)系。
逆勢而上,方能盡顯英雄本色。
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