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      家具賣場VS零售商 難道都“病了”?

         日期:2012-09-21     來源:深圳家具    評論:0    

      【診斷處方】

      賣場如何自救?

      走商場自營之路是必然選擇

      楊聚:家具與零售商品最大的不同,是商家無法 對展示的產(chǎn)品有管控權(quán)。自營就是對商品的管控。只 有管控商品,才能獲得更好的利潤差價,經(jīng)營形式也 更長久。我們商場未來怎么獲得生存空間?我們不提 供商品,我們其實提供的是服務(wù),我們把那么多的商 品拿過來進行展示,服務(wù)好業(yè)戶和工廠,把服務(wù)的附 加值增高,這是產(chǎn)品價值里必須包含的一部分。這也 是我們賣場的價值所在,也是商場的核心競爭力。市 場回歸理性后,留下的商場經(jīng)過整合,為服務(wù)對象提 供符合所針對的階層的服務(wù)。所以走商場自營之路, 是必然選擇。

      我感覺未來的形式應(yīng)該是百花齊放,現(xiàn)有的商 場會進行整合,逐步淘汰掉一下實力不足的商場,也 會出現(xiàn)很多獨立商場或者純家具商場之類的獨立店。 也可能出現(xiàn)小區(qū)里面那種臨時性的樣板賣場。還有網(wǎng) 購,但是針對于家居來說,有的適合,有的品類不適 合。還有的就是工程渠道或者設(shè)計師渠道。所以未來 的家具商場的發(fā)展應(yīng)該是發(fā)散性的,純業(yè)態(tài)如現(xiàn)在這 種商場未來不會剩下很多,只有沉淀下來的才是精華。

      家居未來模式預(yù)測

      劉其鑫:

      1、大型家具賣場在三、四線城市的迅速擴張

      2、o2o線上線下相結(jié)合模式的盛行,電子商務(wù)大 行其道

      3、家具價格明碼實價,價格透明化

      4、泛家居的整合,不簡單的買家具,開始整合相 關(guān)領(lǐng)域

      5、定制家具的流行并迅速發(fā)展

      6、消費者對這里買套沙發(fā),那里買張床感到厭 煩,全屋一站式解決方案省心省時省力

      7、鑒于賣場的強勢,獨立店將逐步增多。

      家居賣場需要進入經(jīng)營領(lǐng)域

      Mr.Sherman Hsu:現(xiàn)在國內(nèi)不少涉足商業(yè)地產(chǎn)的 家居賣場,其實還算不上嚴(yán)格的商業(yè)營銷公司,只能 說是商業(yè)物業(yè)公司。因為這些商業(yè)物業(yè)公司不承擔(dān)任 何商品的經(jīng)營風(fēng)險和銷售人員的費用,只承擔(dān)租賃風(fēng) 險。而從目前來看,這些企業(yè)在做到服務(wù)品質(zhì)化和管 理精細化還有很長的路要走。以宜家為例,他可以在 全世界采買商品,通過自己的單品管理和營銷營運模 式來占據(jù)市場,其整個經(jīng)營活動已經(jīng)涵蓋了包括產(chǎn)品 設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品采購、品牌宣傳、店面經(jīng)營等 一系列的環(huán)節(jié)。以家電行業(yè)為例,正常的商業(yè)經(jīng)營, 還包括經(jīng)銷和代銷,以及自己參與的產(chǎn)品采購和定 銷。

      從渠道經(jīng)營角度看,對于家居賣場而言,最好有 選擇性的進入品牌和產(chǎn)品的經(jīng)營領(lǐng)域。自己開發(fā)和采 買一部分有競爭力的商品,因為你只有進入了經(jīng)營領(lǐng) 域之后,有自己經(jīng)營的產(chǎn)品品牌,其自營店更能直接 的感受到各種商業(yè)信息,對于產(chǎn)品的把控和調(diào)整能夠 起到更直接的作用,而且關(guān)于租金的調(diào)整也會更加合 理。這樣你就和所以的經(jīng)營戶一道賽跑,制定規(guī)則等 更有主動性和說服性。一句話,你可以永遠把握市場 調(diào)整和升級的主動性,一些高端的商業(yè)零售體都有這 樣的產(chǎn)業(yè)布局和成功的經(jīng)驗,把“商業(yè)物業(yè)公司”做 成了實實在在的“商業(yè)銷售公司”。而這也可以被視 為是家具賣場未來發(fā)展的一個重要方向。

      賣場回歸本源

      服務(wù)是最好的營銷利器

      高毅敏:第六空間不是商業(yè)地產(chǎn),所有物業(yè)全部 是租來的。就注定了我們所有工作員工必須全心做好 服務(wù)。每個員工都必須把自己當(dāng)作成一個管理者、運 營者、服務(wù)者。我們不開發(fā)商業(yè)地產(chǎn),注定零售,這 才是賣場的基因和本源。同時,第六空間收取租金的 方式是月租??梢杂行Ь徑馍虘舻馁Y金問題。只有和 商戶捆綁在一起,商戶賺錢了,賣場的風(fēng)險才真正的 降低。

      機體健康源于平時的診斷,為消費者所想,為商 戶所想,服務(wù)體系有特色,這才是最大的營銷力。因 為服務(wù)才是最大的營銷利器。

      我反對那種借鑒百貨的“爆破”,這是一種短期 拉升業(yè)績的行為。營銷的本質(zhì)失去了。不做返現(xiàn)。如 何既保持高端定位不動搖又可以體現(xiàn)出親民化路線。 家具沒有消費者品牌,消費者只會記得賣場渠道 品牌。商場的定位和商場品牌的含金量,所以注定我 們是營運者,金字招牌對于顧客的感召力。

       
      標(biāo)簽: 家具賣場 經(jīng)銷商
       
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