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      川企觸到“天花板”了嗎?

         日期:2012-11-06     來(lái)源:深圳家具    作者:胡煉 羅翀    評(píng)論:0    

      第一變:新顧客

      房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷我相信還會(huì)持續(xù)下去,那么我們家具企業(yè)應(yīng)該何去何從呢?我覺(jué)得當(dāng)下應(yīng)該更多的關(guān)注剛需人群,而這部分人除了擁有穩(wěn)定收入,支出穩(wěn)定,有一定積蓄的公務(wù)員,事業(yè)單位工作人群,就要屬80后了。80后的主力人群已經(jīng)進(jìn)入到了傳統(tǒng)意義上的談婚論嫁的年紀(jì),而這個(gè)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)婚房添置家具是最基本的需求。80后人群的基本消費(fèi)特征是個(gè)性十足,品牌意識(shí)強(qiáng)烈,超前消費(fèi)觀念盛行,而我們的品牌策略和渠道建設(shè)是否有針對(duì)的去展開(kāi),這是值得大家思考的問(wèn)題。

      第二變:新模式

      網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)逐步成為現(xiàn)今的消費(fèi)主流,而家具行業(yè)基于此也出現(xiàn)了幾種新模式。比較典型的是尚品宅配的全屋定制家具。傳統(tǒng)企業(yè)做電商仍舊是拼價(jià)格,拼服務(wù),拼口碑,離個(gè)性化還很遠(yuǎn)。而尚品宅配定位于為用戶提供個(gè)性化的家具解決方案,其線下量房出方案,線上交流下單的新模式很快吸引了風(fēng)投的注意,達(dá)晨創(chuàng)投為尚品宅配先后注入資金7000萬(wàn)元,打造定制家具的龍頭企業(yè)。

      第三變:新媒體

      網(wǎng)絡(luò)不僅可以改變?nèi)藗冑?gòu)物的方式,也產(chǎn)生了許多新媒體,其中最具代表性的就是微博。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),微博就是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者面對(duì)面直接交流的窗口,不管是直接銷售,還是維護(hù)品牌忠誠(chéng)度,又或是進(jìn)行售后服務(wù),一個(gè)小小微博都能實(shí)現(xiàn)。但微博運(yùn)營(yíng)絕不可簡(jiǎn)單理解為發(fā)發(fā)圖片就能引來(lái)眾多粉絲,京東商城的微博代運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高達(dá)70萬(wàn)元/年,可見(jiàn)需要耗費(fèi)多少心血。

      從上世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始,隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化和房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)程的加快,四川家具初嶄頭角。到2000年前后,外銷乏力的情勢(shì)下,業(yè)內(nèi)人士恍然發(fā)現(xiàn),四川家具已經(jīng)站到了家具行業(yè)內(nèi)銷市場(chǎng)的舞臺(tái)中央——以一批定位為國(guó)內(nèi)二三級(jí)市場(chǎng)的大型企業(yè)的典型,川企儼然成為內(nèi)銷的領(lǐng)頭羊。

      為何川企能成內(nèi)銷之王?按川企自己的評(píng)價(jià):第一,四川家具已經(jīng)占據(jù)了內(nèi)地優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷渠道,外省家具企業(yè)再進(jìn)入,渠道則不占優(yōu)勢(shì)。第二,因長(zhǎng)期征戰(zhàn)內(nèi)地市場(chǎng),四川家具更能摸透內(nèi)地消費(fèi)者心理需求。第三,市場(chǎng)成就了川企。大多數(shù)四川家具企業(yè)從“做產(chǎn)品”階段已經(jīng)發(fā)展為“賣營(yíng)銷”階段。所以,未來(lái)十年內(nèi),川派家具應(yīng)該仍會(huì)是內(nèi)銷之王。

      品牌論錯(cuò)了?

      那是不是品牌論也錯(cuò)了呢?不是。

      筆者覺(jué)得首先是品牌的定義被曲解了。品牌不是一套包裝方案,不是一次營(yíng)銷活動(dòng),更不是一個(gè)高炮廣告。那什么是品牌呢?對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),品牌是積存在他們腦海中正面的美好印象與體驗(yàn)的總體。從字面上能看出,品牌是一個(gè)積累的結(jié)果,是品牌長(zhǎng)期通過(guò)與消費(fèi)者的觸點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者的價(jià)值。很多老總都問(wèn),品牌能給我們帶來(lái)什么?答案很簡(jiǎn)單,品牌決定定價(jià)權(quán)。舉一個(gè)身邊的例子,依云礦泉水的零售價(jià)為7.9元,而農(nóng)夫山泉的零售價(jià)為1.5元。同樣都是水,為什么幾倍的差價(jià)還會(huì)有人選擇前者呢?這就是品牌的力量。品牌能為產(chǎn)品注入附加值,從而產(chǎn)生溢價(jià)。不信你去問(wèn)下買(mǎi)依云礦泉水的人,他嘴上肯定說(shuō)不貴,因?yàn)槟鞘巧矸莸南笳?。?dāng)然,品牌只決定你在什么價(jià)位賣出產(chǎn)品能被顧客接受,而不能決定你能賣多少,畢竟一般人買(mǎi)水的目的是解渴。

      一提到品牌設(shè)計(jì),可能現(xiàn)在很多老總都認(rèn)為就是把產(chǎn)品好好包裝一下。如果到今天還是這么個(gè)觀念,那么這個(gè)錯(cuò)誤還將繼續(xù)。可能很多老總都嘗試過(guò)花高價(jià)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司把產(chǎn)品從空間設(shè)計(jì)到VI設(shè)計(jì)包裝得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的,但總覺(jué)得效果不佳。其主要還是企業(yè)自己進(jìn)入誤區(qū):一部分老板覺(jué)得我們的工廠有這么大,出于面子思想應(yīng)該請(qǐng)一家大設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)一套包裝方案,才有面子——這種“買(mǎi)花瓶”消費(fèi)心態(tài)不在少數(shù);另外,部分的原因則是設(shè)計(jì)公司并沒(méi)有能力真正去深入了解產(chǎn)品的品牌價(jià)值,而僅僅從美觀性上去考慮問(wèn)題,或者在家具行業(yè)里面做品牌設(shè)計(jì)的公司很多也不知道什么才能稱得上是品牌設(shè)計(jì)。

      總結(jié):

      同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中品牌塑造是短板

      渠道運(yùn)作和品牌塑造對(duì)于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō),都是企業(yè)生存的必備技能。這兩種技能不是長(zhǎng)板效應(yīng)而是木桶效應(yīng),哪邊缺了哪邊就要補(bǔ)補(bǔ)。但就目前四川企業(yè)來(lái)說(shuō),品牌塑造的能力可能更是短板,亟待惡補(bǔ)。

      為什么?因?yàn)槲覀冞€無(wú)法擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。所謂同質(zhì)化,就是當(dāng)剝掉品牌外衣的時(shí)候,產(chǎn)品就沒(méi)什么不同了。殘酷的是,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅在四川,在中國(guó)家具行業(yè)都是不可避免的。


       
       
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