在整個(gè)家具產(chǎn)業(yè)鏈中,群體最大但實(shí)力最弱的是經(jīng)銷商;在近兩年由房地產(chǎn)政策調(diào)控引發(fā)的家具市場(chǎng)調(diào)整中,受到影響最大的也是經(jīng)銷商。廣東省家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)張承志曾表示,今年家具經(jīng)銷商約30%處于微利狀態(tài),40%保本,30%虧損。而這一數(shù)據(jù)在很多家具經(jīng)銷商看來(lái),還較為保守。“我預(yù)計(jì)40%~50%是虧損的。”一位從事家具銷售多年的經(jīng)銷商說(shuō),“很多人在堅(jiān)持,一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)起來(lái)不容易,能堅(jiān)持就堅(jiān)持下去吧!”
經(jīng)銷商的生存環(huán)境
今年的“金九銀十”,家具市場(chǎng)并未出現(xiàn)像以前一樣的繁榮景象,這反映出家具經(jīng)銷商的生存環(huán)境沒(méi)有任何改善。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn):
家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟。“十一”黃金周期間,旅游市場(chǎng)可謂火爆,但家具市場(chǎng)就相形見(jiàn)絀。所有家具經(jīng)銷商都在節(jié)日期間做足了準(zhǔn)備,期望能“火”一把,但現(xiàn)實(shí)與愿望卻是相去甚遠(yuǎn)。
房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再。“十一”期間,有人笑言:房地產(chǎn)市場(chǎng)也放假了。試想:如果房子都賣不出去,還有誰(shuí)買家具呢?
行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩。中國(guó)家具行業(yè)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣,過(guò)去都經(jīng)歷了一段超高速的增長(zhǎng)周期,但隨著這種超高速增長(zhǎng)的戛然而止,中國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)如郎咸平告誡我們的那樣,深陷產(chǎn)能過(guò)剩的泥潭。
連鎖家居賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐未止。目前,雖然在很多城市出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤場(chǎng)、賣場(chǎng)倒閉的現(xiàn)象,但紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)、月星等全國(guó)連鎖巨頭,依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴(kuò)張計(jì)劃,一些二線賣場(chǎng)也緊跟其后。
經(jīng)銷商面臨著發(fā)展困境
生存環(huán)境未見(jiàn)好轉(zhuǎn),家具經(jīng)銷商也就面臨著各種壓力和困境。
一是來(lái)自廠家的壓力?,F(xiàn)在的家具生產(chǎn)企業(yè),為了最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng),產(chǎn)品系列越做越多,對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求越來(lái)越高。特別是年底將至,部分廠家為了完成全年目標(biāo),對(duì)經(jīng)銷商不斷施壓。于是,不少經(jīng)銷商通過(guò)向銀行貸款來(lái)向廠家進(jìn)貨追求返點(diǎn),這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存增加,現(xiàn)金流短缺,利潤(rùn)減少。
二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末,各經(jīng)銷商都會(huì)制定來(lái)年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方向。但今年低迷的市場(chǎng)表現(xiàn),讓廣大經(jīng)銷商迷失了方向,不知道未來(lái)的發(fā)展道路該怎么走。此前,家具經(jīng)銷商都是到各大家具展會(huì)看產(chǎn)品,了解產(chǎn)品流行風(fēng)格與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展,到場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少,即使來(lái)了的,也是觀望者居多。在廣州家具展期間,有一個(gè)北方城市的經(jīng)銷商花了很多精力和財(cái)力來(lái)觀展,并與多家企業(yè)進(jìn)行了洽談,但離開(kāi)時(shí)一個(gè)合作計(jì)劃也未落實(shí),因?yàn)樗磺宄磥?lái)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品。
三是營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新?,F(xiàn)在的家具經(jīng)銷商,在營(yíng)銷時(shí)大多是盲目跟風(fēng),缺乏創(chuàng)新和個(gè)性特色。如有的經(jīng)銷商看到別人的實(shí)木家具好賣,就舍棄原來(lái)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?有的經(jīng)銷商看到“爆破營(yíng)銷”好使,就跟風(fēng)“爆破”;還有的經(jīng)銷商聽(tīng)說(shuō)“電商營(yíng)銷”管用,就不作調(diào)研地跟進(jìn),等等。這導(dǎo)致現(xiàn)在的家具市場(chǎng),不光產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,甚至營(yíng)銷手段也出現(xiàn)雷同,其結(jié)果可想而知。
四是店面管理混亂。市場(chǎng)疲軟,經(jīng)銷商的信心受到打擊,對(duì)自己的店面也疏于打理,進(jìn)而出現(xiàn)管理混亂、形象不良等狀況:導(dǎo)購(gòu)員在店內(nèi)摳腳丫子;天花板搖搖欲掉,卻沒(méi)有人去修整;吊燈不亮了,沒(méi)人去換;產(chǎn)品標(biāo)價(jià)牌放錯(cuò)位置,沒(méi)人去調(diào)整過(guò)來(lái)……這樣就使得其店面在消費(fèi)者心中的形象大大受損,久而久之,對(duì)家具銷售將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。
面對(duì)以上困境,未來(lái)的經(jīng)營(yíng)之路該怎么走下去,相信大多數(shù)經(jīng)銷商都已經(jīng)開(kāi)始思考。筆者認(rèn)為,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家具市場(chǎng),經(jīng)銷商的未來(lái)取決于其經(jīng)營(yíng)思路和行動(dòng)力,只有那些目標(biāo)明確、勇于開(kāi)拓的智者,才會(huì)贏得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。