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      家居行業(yè)代理模式危機四伏 傳統(tǒng)渠道有待升級

         日期:2012-11-28     來源:建材市場網(wǎng)    評論:0    

      規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險成行業(yè)課題

      經(jīng)銷商垮了,賣場失去了租戶,廠家失去了終端,消費者更失去了購物通道,如果一個城市某個品牌的經(jīng)銷商全部完蛋,更會引發(fā)以前賣出去的產(chǎn)品售后服務(wù)危機,家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。

      經(jīng)銷商洗牌,意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴大渠道、提升銷量,從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經(jīng)營模式--經(jīng)銷商模式面臨著前所未有的危機考驗。如何規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。

      面對經(jīng)銷商危機,曲美家具經(jīng)過幾天的調(diào)查核實,做出了這樣的解決方案:交了訂金的客戶,可以把余款直接打到廠家的賬號,以此提貨,同時將幾個門店的樣品全部清倉變現(xiàn),保證要求退款的消費者可以順利拿到款項。曲美家具董事長趙瑞海在接受記者采訪時表示,曲美家具經(jīng)營20多年來從未發(fā)生過此類事件,此次事件純屬個案,是由經(jīng)銷商個人因素導(dǎo)致,同時他承諾“絕不會讓消費者承受損失”。

      不過,曲美家具經(jīng)銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘,更是將防范經(jīng)銷商風(fēng)險提到了議事日程。業(yè)內(nèi)人士提醒廠家要加強對經(jīng)銷商的管控,密切關(guān)注經(jīng)銷商動態(tài),一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對,就該立即采取措施,或是廠家直接接管過來,或是更換經(jīng)銷商。同時,作為消費者也應(yīng)引起警惕,購買家具盡量選擇有信譽保障的大型賣場,切記不可貪圖小便宜與經(jīng)銷商“簽私單”,進行私下交易,一定要與賣場簽訂購銷合同,賣場才能保障消費者的正當權(quán)益,如果經(jīng)銷商叛逃,那還有賣場負責(zé),滿足提貨或者退款要求。

      經(jīng)銷商在家居經(jīng)營中的尷尬地位

      曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂,導(dǎo)致無法向廠家訂貨、消費者交了訂金無法提貨的局面,只是家居行業(yè)經(jīng)營模式的一個個案。但是,它折射的卻是經(jīng)銷商在家居經(jīng)營中的尷尬地位。

      分銷,是很多行業(yè)采取的模式。一個工廠生產(chǎn)產(chǎn)品,向全國乃至全球發(fā)展渠道,以國家、省份、城市等地域為限,有一個或幾個授權(quán)經(jīng)銷商,經(jīng)銷商作為一個獨立的法人主體,在當?shù)刭u場里建立專賣店或者在街頭建立獨立店,面向消費者銷售產(chǎn)品。對于廠家來說,經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶;對于賣場來說,經(jīng)銷商是其出租展位的客戶;對于消費者來說,經(jīng)銷商是其從廠家購買產(chǎn)品的中介或紐帶。

      作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié),經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好:對于強勢的廠家來說,經(jīng)銷商只是一個買賣的合作伙伴,多一個少一個無所謂,你不干別人會干;對于賣場來說,你不過是個租攤兒的主兒,你不租別人還會租,你租了不賣這個品牌別人還可以租了賣那個品牌;對于消費者來說,今天你賣這個品牌就找你,明天你不賣這個品牌了,就無需再理你。

      “買賣”二字貫串著經(jīng)銷商的經(jīng)營全過程。與廠家是買賣關(guān)系,交給廠家批發(fā)價款,廠家就準予提貨;與賣場是買賣關(guān)系,交了租金,就給你提供場所開設(shè)專賣店,付不出租金,就滾蛋走人;與消費者是買賣關(guān)系,收取消費者的貨款,再以批發(fā)價向廠家提貨,賺取其中的差價。正是與“買賣”相關(guān),才讓經(jīng)銷商一環(huán)出現(xiàn)問題,就可能殃及廠家、消費者和賣場,形成連鎖反應(yīng)。

      資金鏈是經(jīng)銷商的生命線,一旦出現(xiàn)斷裂,極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業(yè)做過營銷總監(jiān)的資深家具人潘雪琪透露,經(jīng)銷商的資金鏈是處于循環(huán)狀態(tài)的,假如一套家具市場售價1萬元,批發(fā)價6000元,消費者在購買時交付貨款的20%即2000元作為訂金,經(jīng)銷商向廠家下單生產(chǎn),待生產(chǎn)完成后支付廠家批發(fā)價6000元提貨,而后向消費者收余款8000元送貨,中間的4000元就是經(jīng)銷商的毛利,其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能造成資金鏈斷裂,進入惡性循環(huán)。

       
       
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