百諾營銷總監(jiān)溫維中
溫維中:以創(chuàng)新為基礎(chǔ),百諾強(qiáng)化整體營銷水平
2012對(duì)家具行業(yè)來說,的確是艱難的一年。這一年,家具行業(yè)開始轉(zhuǎn)入了真正意義的營銷時(shí)代。今天,市場(chǎng)不再像過去一樣,只要工廠有產(chǎn)品,再有個(gè)好的招商政策就能開拓市場(chǎng);經(jīng)銷商也不是簡(jiǎn)單地找好品牌、好位置就能盈利。對(duì)于百諾而言,2012年是坐商到行商的轉(zhuǎn)變之年,真正意義的營銷創(chuàng)新變得的非常重要。通過公司清晰的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),經(jīng)過2012年,雷諾斯特系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了一定的成績,從產(chǎn)品風(fēng)格、色彩,到消費(fèi)者購買心理的準(zhǔn)確定位,幫助產(chǎn)品完成了初期渠道的建設(shè)。
貫徹三大定位和四大營銷的整體思路
首先產(chǎn)品定位于細(xì)分市場(chǎng),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的性格特征,設(shè)計(jì)符合其行為習(xí)慣和生活習(xí)慣的產(chǎn)品。營銷總監(jiān)溫維中表示:“賦予產(chǎn)品靈魂,因?yàn)楫a(chǎn)品是載體,裝載了設(shè)計(jì)師心里的東西,家具是有性格的,當(dāng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候,設(shè)計(jì)師的想法,就是產(chǎn)品的性格,而我們雷諾斯特品牌旗下的每一個(gè)系列產(chǎn)品,都有符合一個(gè)階層的主題表現(xiàn),如我們雷諾斯特的愛閣系列,體現(xiàn)‘芭蕾主題與優(yōu)雅’、1920純實(shí)木系列則體現(xiàn)‘穩(wěn)重和紳士風(fēng)尚’。”當(dāng)然,除了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位之外,百諾還指出了產(chǎn)品的營銷定位——為消費(fèi)者服務(wù)。整體的銷售團(tuán)隊(duì)將終端消費(fèi)者作為營銷的最終目標(biāo),經(jīng)銷商只是從企業(yè)到產(chǎn)品最終目的地的一個(gè)環(huán)節(jié),甚至可以是企業(yè)內(nèi)部銷售的延伸,而非終點(diǎn)。
當(dāng)下的營銷是立體的、全面的營銷,銷售固然是企業(yè)追求利潤的根基,但這樣的目標(biāo)是建立在品牌和渠道的基礎(chǔ)上的,百諾采取四大營銷手法經(jīng)營市場(chǎng):圈內(nèi)圈外的品牌建設(shè),即行業(yè)內(nèi)和面對(duì)區(qū)域終端受眾的雙方面品牌傳播和建設(shè);線上線下則主要是指目前利用電商平臺(tái),進(jìn)行相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售;另外,溫維中還指出:“我們還提出了‘鞍前馬后’的經(jīng)銷商扶持政策,從前期的選址、設(shè)計(jì)、裝修,到后期的培訓(xùn)、督導(dǎo)、活動(dòng)落實(shí)等層面,我們都實(shí)行全程跟蹤;第四項(xiàng)營銷政策——‘繼往開來’則指持續(xù)加強(qiáng)我們自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),專注于實(shí)木和板木家具產(chǎn)品定位。”
強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)水平,產(chǎn)品定位延伸,2013將成企業(yè)創(chuàng)新年
2013年,百諾將會(huì)繼續(xù)堅(jiān)定不移的貫徹其市場(chǎng)營銷先行的方針政策,將會(huì)加強(qiáng)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部建設(shè),包括營銷三大職能部門的明確分工,跟單部負(fù)責(zé)的售后服務(wù)工作、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)的店面銷售服務(wù)以及相應(yīng)的傳播工作、拓展部負(fù)責(zé)的渠道開拓及市場(chǎng)布局規(guī)劃。在產(chǎn)品發(fā)展方面,針對(duì)當(dāng)下家具市場(chǎng)日益細(xì)分的發(fā)展趨勢(shì),百諾計(jì)劃在原有實(shí)木系列和時(shí)尚產(chǎn)品系列的基礎(chǔ)上,開發(fā)一個(gè)針對(duì)私人會(huì)所的高端系列產(chǎn)品,并且計(jì)劃將在2013年深圳家具展正式面世。“明年為了實(shí)現(xiàn)公司渠道布局的整體規(guī)劃,公司特意劃撥部分資金,針對(duì)一些重要區(qū)域,為經(jīng)銷商提供20萬的資金扶持,主要用于店面的日常經(jīng)營以及市場(chǎng)銷售方面。”溫維中補(bǔ)充道。
“創(chuàng)新”一度成為2012年家具行業(yè)的熱詞,企業(yè)在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下,必須求新求變,創(chuàng)新就成了很多企業(yè)積極思考的發(fā)展方向。針對(duì)百諾而言,2013年將成為企業(yè)的創(chuàng)新年,主要針對(duì)三個(gè)方面:產(chǎn)品創(chuàng)新,在中國社會(huì)及消費(fèi)者不斷發(fā)展的今天,其需求從原來的基本需求,逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呱钇焚|(zhì)的需求,家具產(chǎn)品就必須從形式、功能和風(fēng)格表現(xiàn)上發(fā)生變化;渠道創(chuàng)新,在資訊發(fā)達(dá)和高科技時(shí)代,人們獲得產(chǎn)品信息的渠道和行為習(xí)慣也在不斷的改變。家具在銷售渠道上也要順應(yīng)潮流,電子商務(wù)的新興正是渠道多元化的一個(gè)明顯特征;創(chuàng)新的三個(gè)方面中,最為重要的仍然是營銷模式的創(chuàng)新,著眼于兩個(gè)方面:首先是在維持市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)上,強(qiáng)化經(jīng)銷商的單店產(chǎn)出;另外,要持續(xù)關(guān)注消費(fèi)者的購買模式和習(xí)慣,以及不同區(qū)域的喜好,據(jù)此提供相應(yīng)的營銷手段。