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      新興渠道PK傳統(tǒng)渠道 探尋多元化渠道共生模式

         日期:2013-01-25     來源:搜狐焦點(diǎn)     評論:0    
      核心提示:新渠道崛起、零售走緊、工程一時(shí)成為重中之重,未來多維渠道將會形成怎樣的格局?在金融危機(jī)、國內(nèi)宏觀調(diào)控的持續(xù)影響下,艱難為繼的經(jīng)銷商猛然提醒企業(yè),終端的失落為企業(yè)帶來的,極有可能是整個(gè)市場的淪陷。如何讓賣場失散的客流再度回歸?如何讓多維渠道的攻守之勢重歸平衡?

      新渠道崛起、零售走緊、工程一時(shí)成為重中之重,未來多維渠道將會形成怎樣的格局?在金融危機(jī)、國內(nèi)宏觀調(diào)控的持續(xù)影響下,艱難為繼的經(jīng)銷商猛然提醒企業(yè),終端的失落為企業(yè)帶來的,極有可能是整個(gè)市場的淪陷。如何讓賣場失散的客流再度回歸?如何讓多維渠道的攻守之勢重歸平衡?

      在1月18日搜狐焦點(diǎn)家居舉辦的“中國家居新視角論壇”上,行業(yè)專家、家居界精英齊聚一堂,共同分析新渠道與傳統(tǒng)渠道的攻守之勢,探尋多維渠道的共生模式。

      時(shí)間是電商成功的關(guān)鍵

      從2009年的176.7億元,到2012年490億元的家居電商銷售額,商務(wù)研究機(jī)構(gòu)和眾多專家預(yù)計(jì),2013年這一數(shù)字將達(dá)到700億元。電商的火爆和高速發(fā)展,尤其是雙“11”電商的井噴,讓其如同新大陸般成為家居企業(yè)財(cái)富的新源泉,業(yè)內(nèi)人士重新展開了對電商的思考和攻勢。

      “沒有誰懷疑電商在整個(gè)渠道中的比重。”北美楓情總經(jīng)理周清華認(rèn)為,隨著年輕消費(fèi)群體比例上升,社會購買行為也發(fā)生了巨大的改變。對此,特地陶瓷董事長馮紅健也表示贊同,雖然瓷磚在電商渠道上尚無成功案例,但他分析行業(yè)銷售的對象大多是80、90后了,所以2012年光棍節(jié)銷量井噴的一個(gè)觸動是:互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣肯定是大勢所趨之勢。

      據(jù)了解,目前家居界和電商渠道的合作愈加廣泛和緊密,家具、衛(wèi)浴、家紡等行業(yè)均已在觸“網(wǎng)”之路中初嘗甜頭,并逐步摸索到了成功之道。同時(shí)家居連鎖賣場也緊隨趨勢,探尋線上線下合作新模式。目前,陶衛(wèi)界最大的連鎖賣場華耐已經(jīng)與天貓、京東展開合作,成立麗家網(wǎng),最近,居然之家成立電子商務(wù)公司,而據(jù)消息稱,家居電商齊家網(wǎng)在試圖收購東方家園門店作為線下實(shí)體店。華耐家居總裁賈鋒表示接下來還會成立自己的電商平臺,他相信:“我們和電商是可以合作的。”

      普遍認(rèn)為,雖然趨勢明顯,但是家居電商之路,還是存在幾家歡喜幾家愁的局面,而“愁”的主要是定制類、高端類、瓷磚和地板類等非標(biāo)家居。香江集團(tuán)副總裁李國春、龍發(fā)裝飾董事長王顯一致表示,這些行業(yè)目前還未實(shí)現(xiàn)完全標(biāo)準(zhǔn)化,品牌集中度低,其在滿足功能需求方面更多地體現(xiàn)在個(gè)性。對此,從事衣柜定制的好萊客深有體會:“難就難在我們?yōu)橄M(fèi)者量身訂做的產(chǎn)品,在要求很高的情況下該如何做好這個(gè)電商。”

      對于如何做好電商,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,主要還需要由企業(yè)的品牌影響力、終端經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的完善度、產(chǎn)品的差異化來決定,并且需要有價(jià)格的吸引力。由于許多家居產(chǎn)品屬于半成品,或者是零部件產(chǎn)品,因此產(chǎn)品的最終落地還需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,北美楓情總經(jīng)理周清華認(rèn)為還是需要通過線上與線下結(jié)合的方式。從事櫥柜生產(chǎn)的佳居樂總經(jīng)理劉國雄也表示贊同,在他看來,線下的服務(wù)不解決,電商則無法做起來的。同時(shí),劉國雄強(qiáng)調(diào),做電商需要重新定位整個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)橥ㄟ^電商渠道的產(chǎn)品,需要經(jīng)過一個(gè)設(shè)計(jì)的過程,但是整個(gè)運(yùn)作的成本比較低,而制定適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的價(jià)格也是必須要解決的問題。

      “時(shí)間是成功的關(guān)鍵。”美巢董事長張經(jīng)甫總結(jié)道?,F(xiàn)在,無人否認(rèn)電商是行業(yè)的發(fā)展趨勢,但是企業(yè)需要在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

      電商將成為正常渠道 傳統(tǒng)渠道仍將主導(dǎo)

      隨著家居電商渠道的逐步崛起、零售的走緊,以及企業(yè)對工程渠道的依賴日增,新興渠道與傳統(tǒng)渠道的對比和較量愈加白熱化,三個(gè)渠道的變動,是否會導(dǎo)致多維渠道的失衡?未來渠道發(fā)展將會呈現(xiàn)怎樣的格局?針對這一話題,論壇臺上與臺下展開了積極的探討。

      對話中,龍發(fā)裝飾董事長王顯充分肯定了電商的渠道發(fā)展地位:“未來5年后將沒有電商這個(gè)詞。”在他看來,電商會成為正常渠道的一部分,未來是作為企業(yè)盈利的一條銷售渠道而已。

      那電商最終會在多維渠道中扮演怎樣的角色?大部分嘉賓認(rèn)為,無論電商如何發(fā)展,對于家居企業(yè)來說,傳統(tǒng)渠道不可或缺。美巢董事長張經(jīng)甫表示:“電子商務(wù)未來一定是家居新的建材發(fā)展方向。但是它絕不代表整個(gè)市場的全部,特別是我們作為廠家,更有這種傳統(tǒng)。”因此,他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的渠道生命需要解決好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一個(gè)是要善待消費(fèi)者,第二是要善待經(jīng)銷商。

      在支持傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)上,好萊客董事總經(jīng)理詹緬陽也有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)和建議。他認(rèn)為企業(yè)可以逐步改變傳統(tǒng)的促銷模式,比方說,當(dāng)電商營銷越來越普及時(shí),在節(jié)假日當(dāng)月可以只做幾天的生意,因?yàn)橛辛穗娚檀黉N后,坐在家里就可以實(shí)現(xiàn)銷售了。據(jù)了解,好萊客在2013年將大力投入電商,開辟營銷的新戰(zhàn)場。詹緬陽表示:“我所準(zhǔn)備的就是兩點(diǎn),第一是整個(gè)服務(wù)鏈包括員工、服務(wù)商、經(jīng)銷商,大家一定是一個(gè)利益的再分配的過程,這要求我們從制度上明確;第二點(diǎn),我們要推的是整個(gè)新的營銷服務(wù)方案,力求簡單化。

      多維渠道的共贏:未來經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商

      對于賣場、終端店面來說,面臨的難題是如何能夠讓賣場失散的客流再度回歸,讓冷清的店面不再成為擺設(shè);而對于電商,彌補(bǔ)自身服務(wù)的短板、產(chǎn)品體驗(yàn)度低的缺陷,則成為了進(jìn)一步發(fā)展必須解決的問題。對于多維渠道的共贏,論壇嘉賓一致同意各條渠道角色轉(zhuǎn)變,明確分工,將是成功之道。

      在借助電商平臺為實(shí)體店“拉客”方面,劉國雄分享了佳居樂在櫥柜定制方面的一些做法。佳居樂目前已經(jīng)在通過電商平臺,為網(wǎng)絡(luò)客戶提供一些優(yōu)惠,促使這部分群體更加愿意注意佳居樂的電商平臺,讓客戶愿意與線下服務(wù)商溝通,從而增加客流量。

      與此同時(shí),電商又該如何加強(qiáng)與終端實(shí)體店合作,以彌補(bǔ)發(fā)展的缺陷呢?奧特朗電器總經(jīng)理馮俊認(rèn)為:“今后的發(fā)展肯定是廠家越來越接近客戶,服務(wù)商越來越撇開廠家這種通道。他分析,實(shí)體店與網(wǎng)店無法實(shí)現(xiàn)真正的分離,未來電商將成為廠家接近客戶的一個(gè)平臺,而實(shí)體店經(jīng)銷商將日益轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。但是這種角色和分工的轉(zhuǎn)變,并不會破壞傳統(tǒng)經(jīng)銷商的體系,屆時(shí),服務(wù)商與廠家的關(guān)系也將發(fā)生改變,兩者會拉開一定距離,但是廠家并不可能撇開所有服務(wù)商。

      對此,特地陶瓷董事長馮紅健指出,這種渠道角色的轉(zhuǎn)變,不但是為了解決新興渠道和傳統(tǒng)渠道的既有問題,也是順應(yīng)消費(fèi)者需求和行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在論壇現(xiàn)場,他闡述了自己對于未來陶瓷行業(yè)發(fā)展對于渠道角色轉(zhuǎn)變的需求:“量身定制在將來會變成陶瓷行業(yè),特別是中高等陶瓷行業(yè)的發(fā)展趨勢。”這種量身定制的發(fā)展,帶來的就是廠家與服務(wù)商合作的概念,廠家可以通過互聯(lián)網(wǎng)解決線上線下的設(shè)計(jì),服務(wù)商直接跟客戶溝通,直接在線上線下解決方案,這就有可能形成中高檔陶瓷行業(yè)發(fā)展的新趨勢。

      【小結(jié)】:無論是新興的電商渠道,還是零售、工程、家裝等傳統(tǒng)渠道,每種渠道形式的存在必然都有它存在的合理性,承擔(dān)著不同的責(zé)任分工。渠道管理的最高境界莫過于以渠道實(shí)現(xiàn)“得天下”的理想,但這種渠道并不是建立后就能水到渠成的。電商渠道的崛起和漸成趨勢,以此對傳統(tǒng)格局造成的沖擊,一定程度上也為多維渠道的整合和行業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。未來家居企業(yè)會如何化解沖突,實(shí)現(xiàn)渠道間的利益再分配?終端經(jīng)銷商將會如何向服務(wù)商轉(zhuǎn)型?健康的多維渠道將會以怎樣的姿態(tài)呈現(xiàn)?我們將拭目以待。

       
       
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