8億產(chǎn)能支撐企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大
賴氏 營(yíng)銷總監(jiān) 程志惠
在談到剛剛結(jié)束的深圳展會(huì)時(shí)，賴氏營(yíng)銷總監(jiān)程志惠對(duì)此次展出效果贊不絕口，眾多的意向客戶，和通過(guò)洽談最終選擇了成為賴氏合作伙伴的經(jīng)銷商數(shù)量，也恰恰證明了賴氏的產(chǎn)品以及市場(chǎng)戰(zhàn)略是受到市場(chǎng)肯定的?？梢哉f(shuō)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品線的升級(jí)和創(chuàng)新，以及市場(chǎng)模式的嘗試，賴氏進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展階段，隨著渠道的擴(kuò)張，賴氏的品牌影響力和企業(yè)實(shí)力也在不斷提升。
與大部分山東實(shí)木企業(yè)一樣，在市場(chǎng)發(fā)展的背后，是產(chǎn)能對(duì)企業(yè)發(fā)展的限制，賴氏家具在探索出自己的商業(yè)發(fā)展模式之際，占地200多畝的現(xiàn)代化家具工業(yè)園，經(jīng)過(guò)前期的規(guī)劃和建設(shè)，目前一期和二期工程已經(jīng)投產(chǎn)，待整個(gè)工程完工后，企業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到8億元以上。這不僅能夠解決企業(yè)自身的產(chǎn)能問(wèn)題，同時(shí)也將使企業(yè)躋身國(guó)內(nèi)名列前茅的實(shí)木企業(yè)行列。
程志惠表示：“賴氏從未忽視過(guò)產(chǎn)銷關(guān)系之間的平衡度，據(jù)我們了解，目前在實(shí)木制造領(lǐng)域，同時(shí)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)北美胡桃木、烏金木兩種名貴材質(zhì)的實(shí)木生產(chǎn)廠家，并不多見(jiàn)，且賴氏目前烏金木原材料儲(chǔ)備價(jià)值在3000萬(wàn)元以上，這不僅僅是企業(yè)實(shí)力的象征，更是對(duì)市場(chǎng)、渠道、經(jīng)銷商供貨的保證，更有效地降低了原材料波動(dòng)對(duì)終端價(jià)格以及經(jīng)銷商價(jià)格的影響。”
在經(jīng)過(guò)了一系列的流程優(yōu)化后，預(yù)計(jì)到今年6、7月份，賴氏的產(chǎn)品供貨期發(fā)展到現(xiàn)貨供應(yīng)。賴氏在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。目前賴氏在武漢、長(zhǎng)沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個(gè)大城市的品牌代理商都是全國(guó)知名的大代理商。
跨國(guó)合作強(qiáng)化企業(yè)研發(fā)能力
美奧 總經(jīng)理 孫鵬舉
眾所周知，山東家具企業(yè)以實(shí)木為主，山東家具也因此享譽(yù)全國(guó)，但位于齊河的美奧家具卻以生產(chǎn)和研發(fā)軟床產(chǎn)品為主，其品牌名稱是“赫爾班納”，床墊更是選用德國(guó)原裝進(jìn)口產(chǎn)品，其產(chǎn)品風(fēng)格、設(shè)計(jì)、定位均針對(duì)國(guó)內(nèi)一線市場(chǎng)。
不得不說(shuō)，美奧在產(chǎn)品自身和展示方面有獨(dú)到地理解，尤其讓人耳目一新的是他們?yōu)楫a(chǎn)品和展示所搭配的床品，不僅在設(shè)計(jì)上別具一格，更通過(guò)手工縫制，配以進(jìn)口的高檔面料，形成了極具視覺(jué)美感及使用舒適度的獨(dú)特床品。
盡管相比廣東的軟床企業(yè)，美奧在規(guī)模、歷史、品牌、渠道方面仍有欠缺，但公司對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的重視，對(duì)于軟床產(chǎn)品的把握具有很強(qiáng)的潛力。總經(jīng)理孫鵬舉表示：“最早跟德國(guó)知名床墊品牌的合作，奠定了我們對(duì)軟床產(chǎn)品的理解和定位，在研發(fā)方面成立了自己的團(tuán)隊(duì)，而且我們也將進(jìn)一步加強(qiáng)我們?cè)诋a(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)。”
在美奧的新廠區(qū)，筆者也從一個(gè)側(cè)面看到了山東企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。新廠區(qū)剛剛落成不久，不難看出企業(yè)在設(shè)備升級(jí)、廠房規(guī)劃等方面花了大力氣，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)張，美奧亟需加強(qiáng)工廠產(chǎn)能支撐前端市場(chǎng)和渠道的發(fā)展。孫鵬舉表示：“企業(yè)的健康發(fā)展不僅要重視市場(chǎng)的擴(kuò)張，更要關(guān)注生產(chǎn)能力和產(chǎn)品品質(zhì)，這也是我們?cè)敢庾龃罅康耐度耄?gòu)買自己的土地、建設(shè)自己的工廠。”
設(shè)備拉升企業(yè)綜合實(shí)力
北苑英徽 總經(jīng)理 戴兵
位于高密的北苑英徽近年來(lái)也成為了山東實(shí)木家具中的佼佼者之一，除了本身具有深厚的實(shí)力外，總經(jīng)理戴兵對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也起到了決定性的作用——用設(shè)備提升產(chǎn)能，提高效率，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。筆者在車間看到了數(shù)臺(tái)精密儀器，其中印象最為深刻的就是引進(jìn)自德國(guó)的數(shù)控雕刻機(jī)，通過(guò)計(jì)算機(jī)控制以及相應(yīng)的數(shù)碼圖紙和程序控制，一次完成家具部件的雕刻成形，不僅能夠得到更獨(dú)特的產(chǎn)品造型、線條和款式，同時(shí)也是傳統(tǒng)工藝效率的數(shù)倍。
戴兵介紹：“這些設(shè)備的引進(jìn)徹底改變了我們傳統(tǒng)實(shí)木制造的工藝流程和人員結(jié)構(gòu)，以前大量使用技工，現(xiàn)在則需要工程師，能夠通過(guò)控制電腦程序去完成設(shè)備的操作，另外，我們對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的要求也發(fā)生了變化，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要根據(jù)設(shè)備的特性，開(kāi)發(fā)更具差異化的產(chǎn)品，同時(shí)研發(fā)機(jī)構(gòu)需要提供的不再是簡(jiǎn)單的效果圖和施工圖，而是更直接的數(shù)碼數(shù)據(jù)，能夠直接輸入設(shè)備完成生產(chǎn)。”
除此之外，北苑在原材料加工、產(chǎn)品后期噴涂等方面也積極利用設(shè)備，不僅有自動(dòng)化程度更高的自動(dòng)拼板機(jī)，而且有更為高效的無(wú)塵恒溫噴涂車間。所有設(shè)備的投入，都是從提升產(chǎn)品品質(zhì)、提高生產(chǎn)效率為出發(fā)點(diǎn)，希望實(shí)現(xiàn)實(shí)木家具的標(biāo)準(zhǔn)化制造。“盡管這樣的投入對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅需要大量的資金和時(shí)間，更需要企業(yè)有強(qiáng)大的信心和決心，但企業(yè)要發(fā)展，就必須堅(jiān)持走自己的路。”戴兵補(bǔ)充道。
品牌“走出去” 需要企業(yè)的人先“走出去”
良木 總經(jīng)理 王剛
經(jīng)過(guò)幾年的磨合、轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品調(diào)整，良木已經(jīng)基本完善了針對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)換，通過(guò)跟專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的合作，企業(yè)完成了高、中、低不同定位的產(chǎn)品系統(tǒng)完善。
據(jù)總經(jīng)理王剛介紹，良木目前在青島及周邊地區(qū)擁有自有廠房10間，分別針對(duì)外銷、內(nèi)銷市場(chǎng)，目前外銷仍然是良木銷量的主要來(lái)源，內(nèi)銷轉(zhuǎn)型尚未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。在企業(yè)產(chǎn)能有完全保障的前提下，企業(yè)的工作重心將會(huì)轉(zhuǎn)向更系統(tǒng)、更全面的市場(chǎng)營(yíng)銷方面。
王剛表示：“現(xiàn)有的渠道還不足以達(dá)到將我們的企業(yè)和品牌優(yōu)勢(shì)全面?zhèn)鞑サ囊?guī)模，我們分析全國(guó)市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)除了一些特殊區(qū)域市場(chǎng)外，例如珠三角、長(zhǎng)三角等地區(qū)，山東周邊，特別是西部一些省份將會(huì)成為我們的目標(biāo)市場(chǎng)。”
同時(shí)，廣東企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷策略和理念也同樣值得山東企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)，目前的山東企業(yè)盡管也有自己的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但相對(duì)保守，仍然難改“坐商”的積習(xí)。良木則認(rèn)為，營(yíng)銷人員需要更多的走出去，首先，需要更深入具體地接觸當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，得到第一手的市場(chǎng)資料和資源；其次，通過(guò)廣泛接觸當(dāng)?shù)氐囊恍┏墒斓慕?jīng)銷商，幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)和建設(shè)渠道；最后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走出去，還要肩負(fù)協(xié)助重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷商提升終端銷售成績(jī)，幫經(jīng)銷商盈利。
新廠區(qū)、新展廳、新形象
金富信總經(jīng)理 王亮
熟悉廣東家具企業(yè)的人，相信對(duì)深圳企業(yè)的工廠和展廳都有一定的了解和認(rèn)識(shí)，廣東企業(yè)往往重視展廳的形象，企業(yè)新廠開(kāi)張，首要裝修的不是辦公室、不是工廠，而是展廳；反觀山東企業(yè)，筆者走訪的感受是，企業(yè)的工廠無(wú)一不是井然有序且相對(duì)干凈衛(wèi)生，老板也總是喜歡帶客人參觀工廠，而非展廳。這就是南北方企業(yè)關(guān)注點(diǎn)的不同，南方企業(yè)更重視形象，認(rèn)為形象能夠更直接地幫助提升企業(yè)品牌，讓客戶更直觀地看到產(chǎn)品的真實(shí)效果；北方企業(yè)則更希望客戶了解自己的制造實(shí)力、生產(chǎn)能力，從而對(duì)合作有更強(qiáng)的信心。
筆者在金富信總經(jīng)理王亮的帶領(lǐng)下，參觀了企業(yè)的新辦公樓、新廠區(qū)和新展廳，王亮表示：“通過(guò)幾次展會(huì)，以及對(duì)深圳先進(jìn)企業(yè)的了解，我們也正在加強(qiáng)對(duì)企業(yè)形象、品牌形象的關(guān)注，這也是我們找專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作的原因，投入更多的資源去強(qiáng)化我們的展示形象，在優(yōu)化產(chǎn)品、品質(zhì)提升、擴(kuò)大產(chǎn)能的同時(shí)，我們逐漸在觀念上認(rèn)識(shí)到，企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的形象是同樣重要的企業(yè)‘軟實(shí)力’，而這也恰恰是我們相對(duì)落后的領(lǐng)域。”
作為一家長(zhǎng)期從事實(shí)木家具生產(chǎn)制造的企業(yè)，深知實(shí)木產(chǎn)品的市場(chǎng)定位需要相應(yīng)的形象及包裝去匹配，隨著渠道的擴(kuò)張和經(jīng)銷商隊(duì)伍的壯大，以及消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)感的提高，企業(yè)在店面形象及產(chǎn)品展示方面日趨專業(yè)，山東企業(yè)也正在向這個(gè)方向努力。
堅(jiān)持同專業(yè)設(shè)計(jì)力量的合作機(jī)制
東方匯興 營(yíng)銷總監(jiān) 王光明
對(duì)于東方匯興，2013年已經(jīng)是企業(yè)參加深圳三月展的第三個(gè)年頭了，企業(yè)正在從一個(gè)位于鄒平縣的地方企業(yè)，一步步“走出去”，逐步擴(kuò)張其市場(chǎng)渠道覆蓋面。同時(shí)，通過(guò)更多的跟外區(qū)域的接觸，企業(yè)也正在強(qiáng)化自身的弱項(xiàng)，特別是在產(chǎn)品研發(fā)和包裝方面采取更為積極的態(tài)度，主動(dòng)尋求專業(yè)的設(shè)計(jì)公司合作，優(yōu)化自身產(chǎn)品線，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，企業(yè)通過(guò)跟設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的合作，也逐漸形成了自己的定位和風(fēng)格。
東方匯興營(yíng)銷總監(jiān)王光明表示：“經(jīng)過(guò)跟深圳設(shè)計(jì)公司幾年的持續(xù)合作，目前我們的產(chǎn)品體系已經(jīng)基本完善，也通過(guò)展會(huì)得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，但目前我們需要后續(xù)的專業(yè)公司，幫助我們?cè)谛蜗笳故竞彤a(chǎn)品包裝方面進(jìn)一步加強(qiáng)，找到適合我們產(chǎn)品風(fēng)格和定位的方法。”
筆者再次來(lái)到東方匯興時(shí)，跟一年前同一時(shí)間的東方匯興相比，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，新廠房落成，新辦公樓也正在緊張的裝修中，廠區(qū)的綠化也在同步建設(shè)中，可以說(shuō)是一副新氣象。不難看出，企業(yè)通過(guò)幾年的積極運(yùn)作，已經(jīng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。王光明表示：“今年的展會(huì)進(jìn)一步提振了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的信心，銷售數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度銷售跟去年同期相比，有明顯的增長(zhǎng)，得益于兩會(huì)的勝利召開(kāi)，以及樓市調(diào)控后剛需的凸顯，市場(chǎng)的利好以及渠道的擴(kuò)張，對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。”
