家之福：提升價值感，試水大家居賣場
——深圳家之福家居建材有限公司董事長 張成
提升價值感才是營銷的終極目標(biāo)
很多企業(yè)認(rèn)為賣場的促銷是行業(yè)內(nèi)部的一種價格戰(zhàn)，是一種內(nèi)耗的行為，張成認(rèn)為，那只是個誤解。促銷的真實涵義是促進銷售，并不僅僅停留在降價打折返現(xiàn)上。降價是能在短期內(nèi)達到銷售增長的目的，但并不能長期使用，更不能濫用。除了降價之外，要從根本上提升家具產(chǎn)品的價值感，首先是家具產(chǎn)品要不斷的創(chuàng)新，只有不斷的創(chuàng)新滿足社會不同類型、層次人員的需求，才能不斷的提升產(chǎn)品的價值感；其次是不斷提升賣場的軟硬件環(huán)境，如在家具賣場能引進輕型配套餐飲進駐，讓顧客在購買家具時能有一個輕松愉快的上午茶或下午茶的氛圍，讓顧客得到更加尊貴的服務(wù)享受，感受家的溫暖，心情就能更加愉悅；三是不斷創(chuàng)新產(chǎn)品售后服務(wù)，如：在產(chǎn)品完成銷售之后，定期的跟顧客聯(lián)系，了解家具使用情況及介紹后期的維護保養(yǎng)知識，在顧客生日可享受特需的折扣和祝福語鮮花的發(fā)送等，讓顧客體驗到產(chǎn)品以外的更高附加值，從而提升家具產(chǎn)品的價值感。
張成認(rèn)為，現(xiàn)今的消費者越來越趨于理性消費，在每個節(jié)假日之前，他們會提前來商場挑選好產(chǎn)品，在各大賣場先對比價格，待節(jié)假日促銷活動的時候才下單。而在現(xiàn)有的競爭激烈的市場環(huán)境下，各大家具賣場不管大小節(jié)假日，甚至周六周日都會推出不同的促銷活動，你打折、我抽獎，不斷換著花樣去吸引消費者，時間久了，就變成了沒有促銷活動，就帶動不了銷售，商家利潤越來越低，生意也越來越難做，逐漸演變成了惡性競爭。這樣不僅不利于行業(yè)的健康發(fā)展，同時對品牌的樹立也起到了負(fù)面作用。針對這種現(xiàn)象，家之福在今年的促銷活動中盡量避免與其它賣場拼價格，而是將更多的促銷亮點體現(xiàn)在品牌價值的提升，以及消費者注重的服務(wù)、購物環(huán)境和安全感等附加值上。
家具銷售取決于上游房產(chǎn)走向
從近一兩年的賣場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，紅木家具、歐式家具以及大品牌的人性家具最受消費者的歡迎。影響消費者決定的因素主要有產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和服務(wù)等。因為顧客會在購買大件家具或服務(wù)的時候，花大量的時間去收集相關(guān)信息從而保證自己能夠做出正確的購買決定。說到底，顧客要花一大筆錢出去，在對購買家具產(chǎn)品一點經(jīng)驗都沒有的情況下，唯一可以降低風(fēng)險的辦法就是多比較多做了解，因此服務(wù)尤為重要，顧客在選擇購買時，銷售人員的專業(yè)知識、親和力以及服務(wù)細(xì)節(jié)都能起到關(guān)鍵性的作用。
從前四個月的銷售數(shù)據(jù)來看，家之福的銷售額較去年同期有一定增長，張成認(rèn)為今年的市場行情應(yīng)該有所好轉(zhuǎn)。眾所周知，家居市場走勢如何，很大程度上取決于上游的樓市行情，而在2012年房地產(chǎn)行業(yè)三四季度逐漸回暖，特別是一二線城市房產(chǎn)交易量年度對比增長30%以上，樓市穩(wěn)步回升，國務(wù)院也于2013年2月底公布控制房地產(chǎn)5條意見，以至于2013年3月份各地二手房交易火爆，由于剛性需求的釋放，讓下游的家居市場看到了希望，家具銷售行情總體趨勢應(yīng)該有所回暖，但也不能過于樂觀。
家之福開始嘗試大家居賣場模式
行業(yè)內(nèi)一直在提“大家居賣場”的概念，在終端打造一站式家裝購物的環(huán)境，這是建材家居行業(yè)的方向，融合了購物中心MALL的概念，旨在給消費者營造一個一站式消費的休閑場所，囊括了餐飲配套、超市、百貨、休閑、影院等等。很多消費者都有這樣的裝修體驗，裝修一套房子，需要購買的建材、家居分散在城市的各個家具建材市場，有時候為了比一比價格、多選擇兩個品牌，不得不跑上多個賣場才能決定，勞心費力，操心不少，一個新家裝修下來，人都累得瘦了一圈。隨著生活水平和生活品位的提高，消費者越來越注重對購物環(huán)境和購物服務(wù)的要求，粗放式的傳統(tǒng)建材、家具市場已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于消費者的購物理念，因此，在國內(nèi)大部分一線城市，商場模式的家居商場已占據(jù)絕對主流。一站式家居大賣場融合了購物中心的概念，以商場的模式銷售建材、家具、家電，并將建材、家具整合在一個商場內(nèi)，使得消費者購買建材和家具時，不必像以往那樣奔走于各個散落的建材和家具店，直接在同一家商場就可以把建材和家具都購齊，既節(jié)省了時間也節(jié)省了精力和財力。
目前深業(yè)家之福在立足深圳市場家居建材市場的同時，已經(jīng)輻射至全國。對于大家居這一大勢所趨，未來家之福也將依托深業(yè)集團的經(jīng)營實力和品牌優(yōu)勢，立足深圳，邁向全國，逐步由專營家具、建材、古玩、飾品為主題一站式大賣場擴大至超市、百貨、購物中心等多元化雙MALL模式，為品牌商家提供最佳的發(fā)展平臺和配套服務(wù)。
