漢口歐亞達店2013年銷售目標：
銷售目標：330萬
1、2011年1-11月銷售額266萬，2012年與去年同期相比增長率為5.3%；
2、漢口門店集中，賣場云集，隨著月星的開業(yè)，競爭會更加殘酷，并且2013年經(jīng)濟形勢沒見好轉勢頭，房地產(chǎn)市場依舊冷清，2013年銷售更加難做，銷量不會有大幅增長；
3、結合2012年增長幅度，門店全體店員共同努力，預計2013年銷量比2012年最多增長8%，所以2013年銷售目標：（280÷11）×12×1.08=330萬
徐東居然之家店2013年銷售目標：
銷售目標：500萬
1、2012年共有2場大型促銷活動，共計銷量86萬，平均每場銷量43萬，2013年開展3場促銷活動，比2012年多開展一場，可以增長40萬銷量。
2、按照每年10%的自然增長，2013年銷量為：（308÷11）×12×1.1=460萬.
3、合計，2013年銷量460+40=500萬徐東歐亞達店2013年銷售目標：銷售目標：547萬
1、目標制訂理由如下：
測算2012年全年銷量：（396÷11）×12=432萬。
根據(jù)統(tǒng)計，2012年銷售中，老顧客重復購買或轉介紹新顧客購買的比例僅有9.6%，在2013年計劃開展老顧客維護活動，爭取通過老顧客的介紹帶來更多新顧客，計劃老顧客轉介紹的比例提高到15%以上，預計會有30萬銷量增長；
在我店的4名店員中，有2名是新人，我店今年目前人均產(chǎn)出：396÷5=79.2萬元，漢口店人均產(chǎn)出93.3萬，比我店高14萬，計劃在2013年加強對店員的培訓指導，提升店員的個人能力，平均每人產(chǎn)出增長5萬，預計會有25萬增長；
2012年1-11月共計開單700單，396萬÷700單=0.57萬/單，徐東居然店是0.65萬/單，漢口店是0.71萬/單，我店比兩店的平均值0.68萬/單低0.11萬/單，我店的客單價需要提高，計劃在2013年加強店員連帶銷售、大單銷售的培訓，并多開展套餐活動（套餐組合方案另附）客單價提升1000元，預計會有80萬增長；
2012年共在兩個小區(qū)開展了推廣活動，統(tǒng)計銷量為32萬，2013年計劃開展4個小區(qū)的推廣活動，預計銷量增長30萬。
2012年兩場促銷銷量不錯，但投入費用很大、價格很低，不建議在2013年繼續(xù)開展類似促銷活動，活動的停止可能會帶來50萬銷
量的損失。
以上合計：432+30+25+80+30-50=547萬。
2、根據(jù)以上制訂的目標，2013年增長率為27%，店員的銷售壓力會加大，建議在底薪、提成不變的情況下，對增量部分增加1%提成獎勵。
3、根據(jù)我店往年的銷售數(shù)據(jù)來，1-3月為最淡季，銷售占比10%；4-6月為旺季，銷售占比35%，7-9月為淡季，銷售占比25%，10-12月為小旺季，銷售占比30%。（見上表）
李總看完三個不同的年度目標計劃，托腮沉思。三個店長設定的目標都有依據(jù)，但哪個更科學、合理？
漢口歐亞達店的銷售目標制訂的主要依據(jù)是與去年同期相比的增長率，并做了增加，8%的增長僅是依靠經(jīng)驗得來，并沒有參照本品牌其他門店的增長變化以及同類競品的銷售變化，這個8%的數(shù)字是不科學合理的，僅是拍腦袋而來。同時增長部分怎么實現(xiàn)，通過哪些具體的方法達成，也沒有分解。
徐東居然之家店的目標來源有兩個，首先犯了和漢口歐亞達店一樣的錯誤，憑經(jīng)驗得來的10%增長率，銷售目標的分解最怕就是拍腦袋。其次是將增量放在了促銷活動上，李總去年開展的兩場促銷活動是賠錢賺吆喝，被逼無奈之舉，時至今日，在開展大規(guī)模促銷活動不是明智之舉，反而是殺雞取卵。
徐東歐亞達店制訂的目標在三個店長相比中，較為合理：
增量有依據(jù)：每個增長部分，都經(jīng)過實際數(shù)據(jù)的測算，并將另外兩個門店的數(shù)據(jù)做外參考，產(chǎn)生的具體的增長數(shù)據(jù)。
目標有分解：增量主要通過轉介率、客單價、人均貢獻值的提升，以及促銷推廣活動的開展來實現(xiàn)，思路清晰。
達成有時間：將年度目標分解到了季度，可以通過階段目標的達成最終實現(xiàn)年度的大目標。
達成有激勵：銷量的增長帶來員工收益的增加，更大激發(fā)店員工作積極性，為目標達成奠定基礎。
如何制定更為科學、合理的銷售目標，在下期將會和大家分享年度銷售目標制定的三定法則、份數(shù)分解法、銷售監(jiān)控的123法則。
