強化店面基礎 深化服務轉型
二三線經銷商提升在即
說起來，相對于一二線市場的復雜性，二三線市場的消費群體似乎是可以簡單歸納的。事實卻并非如此，早前，二三線市場因“城鄉(xiāng)二元化”而存在清晰的兩種人群，一類是城鎮(zhèn)居民，他們注重性價比；一類是農村居民，他們對價格相對敏感，但可惜的是目前的縣域城市已經模糊了這兩類人群的分化，而且呈現出混沌一片的感覺。
在這個模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個性化、美觀化；一方面，有一類人已經消費得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現出“只買貴的不買對的”傾向。但是，相對消費者群體的分化，和部分個體意識的先鋒前衛(wèi)，部分經銷商就相對落后了——這主要表現在老一批經銷商與時俱進的困難上，也表現在團隊管理的混亂上，最終體現在企業(yè)銷售的效果上。
相對于三年前驕人的銷售業(yè)績，目前經銷商都會感覺到生意難做，客戶難搞，于是也會埋怨同行競爭太激烈，殺價嚴重，但事實上，做得好的經銷商并非僅僅是以價格取勝，還有更多的因素制約著勝負。
廠商合作標準化
強化門店基礎效果
所謂“一屋不掃，何以掃天下”，消費者常常憑借進店的第一感覺來判斷品牌的影響力。因此標準門店建設是商家盈利的基礎。似乎有的商家仍然沒有轉變觀念，因此在門店效果上表現為如下問題：一是片面追求單位面積產量，結果整個展廳被擠滿了貨品，全然出不了效果；二是能注意到擺場不能過滿，卻沒有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進門處（包括前臺）、收銀臺周邊的修飾與整潔；三是產品擺放錯位，主要體現在功能區(qū)域產品搭配不合理；四是滯銷產品，老產品，沒有及時更換；五是飾品風格與產品風格，空間氛圍不兼容。目前，一級市場經銷商和所有的廠家對飾品軟裝已經相當重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統(tǒng)一、飽滿的幾乎很少，這就顯得沒有品質感與生活感；六是導購員團隊素質偏低，欠缺產品知識，銷售技巧，團隊協(xié)作能力較差，沒有凝聚力與向心力。
處于大城市邊緣的縣城經銷商常常抱怨說，我們離大城市只要一二小時的距離，客單量大的優(yōu)質客戶都有私家車，他們轉身就到大城市去了。這固然有大城市高端大型賣場的吸引力比如成都武侯區(qū)的富森美；也有工廠直銷賣場的吸引力比如新都新繁家具產業(yè)園旁的家具CBD、家和家園，事實上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或為首因。
即將提及的服務問題則是主因。換句話說，即使因為店面效果不如人意，我們也可以因我們的主動出擊，針對性服務分得一部分銷售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽臺柜等功能性家具部分；即使在銷售中沒有取得份額，但也可以從家具運輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。
不搞“爆破”搞“滲透”
促銷先行向定制服務轉型
“爆破”時代是否已經終結？
2007年，《深圳家具》首次報道“川企爆破”專題。富于戲劇性的是，2013年深圳展某知名沿海家具高調打出“爆破時代”海報時，四川企業(yè)告知我們，他們覺得“爆破”時代已經過時了。事實也正是如此，為迎戰(zhàn)競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動促銷已經讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動愁死，做活動累死。”加之目前促銷已經成為常態(tài)，消費者對此見怪不怪，無動于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。
但是由四川企業(yè)對自己發(fā)明的“爆破”促銷形式仍然有所揚棄，需要堅決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營銷為重點而轉而又廠家和商家聯手以終端銷售為目的；二是，“爆破”的手法，一改過去坐等自然客戶的到來，而改為“行商”，出門、到小區(qū)攔截引流客人；三是根據樓盤交期聚焦客戶，精準營銷；四是異業(yè)聯盟，打通相關產業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。
為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進入小區(qū)攔截詢問，小型活動講座；借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過老客戶進入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過點對點傳播，你精心設計的宣傳恰好能打動消費者的心。那么如何打動受眾的心呢？在售前階段，強調銷售的家具系列款式、價格、品質和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點，要事先做好調研，研究業(yè)主構成、戶型特點并想好解決方案。而售中的個性化體驗，即消費者到店后能感覺你的產品和服務更貼心，售后的人性化服務，即消費者在使用中能由衷的滿意此次購買也相當重要。以上全套做足后形成口碑效應，就可以引導老客戶帶動新客戶來提升店面在當地的購買吸引力。需要提醒的是，網絡媒體在終端的運用是極其關鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時候，在得到電話號碼的基礎上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動解答時的通暢和友善，使其在客戶關系的粘性上表現更卓越。
而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷售方案的首選是則是一對一的定制化服務，強化家具定制化理念這一縱向服務鏈條在連接各個環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識滲入成品家具，促進消費者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專業(yè)定制店競爭對手。在這個意義上，導購的首要做的是對當地客戶戶型做到了如指掌，這樣就比只能講家具本身的導購語言，更貼近消費者的需求。
營銷已經化為無形又無處不在，但家具服務隨著科技的進步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購買增加。但正因為如此，從下單到客戶使用這個鏈條將被無窮放大來研究，誰在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰在這一系列流程上做到了專業(yè)、專注，這類經銷商的優(yōu)勢和前景將會凸顯出來。
針對有產階層特色需求
代理大品牌更要重服務
與很多業(yè)內人士想法相反，二、三、四線市場也非“鐵板一塊”特質雷同，事實上貧富兩級分化相當嚴重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡單總結，同一品牌在三、四級市場的連鎖經營模式也同樣無法簡單復制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個品牌的經營面積、產品的搭配、空間設計、飾品設計等是否適合當地市場等，都要視每個店的需要而定，并不能一概而論。
但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒有血源關系的陌生人主要以利益、社會法則為交往準則。二三線城市，居民大多是宗族關系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準則。在這種情況下，二三線消費者相對一二線消費者更相信親戚介紹、因此口碑營銷是“要訣”。首先是經銷商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會被人喜歡，好的購買體驗會組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實事求是，即怎樣的品牌、材質、價格就會向顧客講解怎樣的品牌、材質、價格；二是，價格唯一，對同樣的產品賣出去的價位要相同，避免一個顧客賣得很高，一個顧客賣得很低，盡管是賣不出的產品也不能在短期內打折銷售；第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈品。需記得刻意裝出來的誠信，一定會穿幫傳開來的。
大品牌能否下到二、三、四線城市——不要去懷疑，當這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時候，就應當相信車里的人要買的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費大品牌的人可能驅車去了一二線城市，因為那里的品牌更多，選擇性更強。但是要記得的是，這些消費者主要在哪里活動，他的房子在哪里，如果當地有讓其一見鐘情的產品，他們是絕不會舍近求遠的，尤其在如今生活節(jié)奏相當快的情況下，消費者其實沒有足夠的時間和精力去主動尋找自己需要的，如果被動接受的商品和服務已經讓自己滿意，那就達成成交了。為此，店面導購人員下到客戶家里，根據客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設計方案，讓客戶能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設計效果圖。這將是思維轉變開拓出的新道路。
