說(shuō)起2012年的家具行業(yè)，經(jīng)銷商也許不是這場(chǎng)寒流中最痛苦的人，但一定是受影響最深的人。作為奮斗家具最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場(chǎng)，還受到廠商與賣場(chǎng)的雙重夾擊，被稱之為“夾心餅干”的他們一直堅(jiān)守在低迷的市場(chǎng)上苦苦掙扎尋求良機(jī)。
此次調(diào)研雖然只到達(dá)嘉興、湖州、杭州三地，雖不能窺一斑而見(jiàn)全豹，但是調(diào)研分析出的數(shù)據(jù)某種程度上卻是經(jīng)銷商的真實(shí)心聲。
不管是媒體還是家具人更喜歡將目光對(duì)準(zhǔn)企業(yè)和市場(chǎng)，卻甚少關(guān)注到經(jīng)銷商。而被企業(yè)奉為“客戶”的經(jīng)銷商，除了每年家具展的期間的行聚或者年會(huì)、培訓(xùn)外，雙方的溝通卻并不多。這也使得很多時(shí)候企業(yè)認(rèn)為的事實(shí)卻并不是經(jīng)銷商心里所想。對(duì)于企業(yè)、賣場(chǎng)，經(jīng)銷商有他們自己的聲音。
對(duì)企業(yè)說(shuō)： 溝通是打開(kāi)經(jīng)銷商心門的鑰匙
在調(diào)研的過(guò)程中，有一項(xiàng)關(guān)于經(jīng)銷商與企業(yè)合作的影響因素以及希望企業(yè)給予那些支持。其中貨品折扣比例25.53%，補(bǔ)貨及售后服務(wù)問(wèn)題占比19.15%，發(fā)貨18.09%，開(kāi)店扶持13.83%，另外有15.96%的經(jīng)銷商稱與企業(yè)之間的合作不存在問(wèn)題。由此可以看出，價(jià)格上的讓利才是對(duì)經(jīng)銷商最大的實(shí)惠。
“要選擇一個(gè)品牌代理的時(shí)候，我們更看重的是產(chǎn)品有沒(méi)有獨(dú)特性，企業(yè)有沒(méi)有專一的精神。產(chǎn)品線豐富有什么用？我又不是開(kāi)家具博覽會(huì)。”調(diào)研中，一位經(jīng)銷商向記者說(shuō)道。當(dāng)然在拿貨時(shí)能給與更多的折扣是每一位經(jīng)銷商的心聲，貨品本身的成本降下來(lái)，利潤(rùn)空間自然就大了。更多的經(jīng)銷商表示，在這樣一個(gè)家具市場(chǎng)的寒冬時(shí)節(jié)，廠家都給出了應(yīng)有的支持和幫助。但是也有經(jīng)銷商反映，一些廠家招到商后就不問(wèn)經(jīng)銷商死活。
然而，目前中國(guó)大部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀卻與經(jīng)銷商們的希望大相徑庭。“發(fā)展到一定規(guī)模的擴(kuò)張是肯定的，但一定要根據(jù)自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品來(lái)做，而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好，我就一定要跟風(fēng)做新的產(chǎn)品線。”某位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商這樣對(duì)記者表示。他曾經(jīng)代理過(guò)的某華南知名家具品牌在去年出現(xiàn)銷售量急劇下滑，在他看來(lái)，就是因?yàn)槠放贫ㄎ徊磺逦?，產(chǎn)品線過(guò)于混亂。
經(jīng)常有企業(yè)在招商的時(shí)候天花亂墜的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，“你簽我們品牌，馬上給你全方位的支持，不僅送家具，送裝修，送人員培訓(xùn)，還送XX品牌的車”。如今這些優(yōu)惠政策已經(jīng)不能引起經(jīng)銷商極大的注意力，他們更在意的是廠家一些務(wù)實(shí)的支持。
盡管還存在著諸多的誤解，但對(duì)所有的經(jīng)銷商而言，企業(yè)仍是他們最堅(jiān)實(shí)的后盾，尤其是在今年這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下。“遇到這樣的困難，企業(yè)還是有積極幫我們經(jīng)銷商解決問(wèn)題。比如我所代理的一個(gè)品牌，也會(huì)經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓(xùn)等等。”就像其他人一樣，嘉興的一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來(lái)，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“其實(shí)我們更希望能夠跟企業(yè)有更多的溝通。不僅僅是打個(gè)電話，或者理性的問(wèn)候，而是多坐坐，好好交流。”
“坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經(jīng)銷商最大的愿望。在這樣特殊的時(shí)期，他們?cè)敢馀c企業(yè)共同進(jìn)退，但卻也真心的希望：企業(yè)和經(jīng)銷商能夠多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對(duì)方，共同在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。
對(duì)賣場(chǎng)說(shuō)：服務(wù)為本，是你的立場(chǎng)
與家具市場(chǎng)遇冷形成鮮明對(duì)比的卻是近兩年來(lái)迅猛擴(kuò)張的家居賣場(chǎng)。“擴(kuò)張速度過(guò)快，導(dǎo)致租金不斷上漲，讓經(jīng)銷商和企業(yè)苦不堪言。”“賣場(chǎng)綁架了經(jīng)銷商，是市場(chǎng)遇冷，銷售銳減的主因之一。”等觀點(diǎn)也不斷出現(xiàn)在不少大佬的口中。但是經(jīng)銷商并沒(méi)有把所有的責(zé)任都?xì)w咎于賣場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境是這樣，責(zé)備賣場(chǎng)也沒(méi)有用。
“賣場(chǎng)確實(shí)需要考慮多為經(jīng)銷商做些服務(wù)，比如多開(kāi)展一些服務(wù)，不能招商把人招進(jìn)來(lái)就放任自流式的管理了，畢竟經(jīng)銷商的發(fā)展與賣場(chǎng)息息相關(guān)。”其中在調(diào)研過(guò)程中也不乏經(jīng)銷商指責(zé)賣場(chǎng)的活動(dòng)少，管理團(tuán)隊(duì)不利。在嘉興的好一家家居賣場(chǎng)，經(jīng)銷商告訴記者賣場(chǎng)的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部撤離，現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)找不到負(fù)責(zé)的人。記者在該賣場(chǎng)的三樓也確實(shí)看到凄涼一片的狀況，三樓四周的店基本上也撤離完畢，也僅剩幾家在電梯口地理位置好一些的經(jīng)銷商還在苦苦堅(jiān)守。對(duì)于這樣棄經(jīng)銷商與不管不問(wèn)的賣場(chǎng)，經(jīng)銷商處于一種很尷尬的處境。
作為賣場(chǎng)應(yīng)該經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通，積極策劃、主辦多種促銷和爆破活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商吸引顧客，促進(jìn)銷量。記者在湖州長(zhǎng)興調(diào)研時(shí)，一個(gè)去年年底新開(kāi)張的賣場(chǎng)，里面相當(dāng)一部分經(jīng)銷商是以前未從事過(guò)家具銷售的。并且該賣場(chǎng)目前為止招商仍未滿，三樓只有零星的幾家，有那么一兩家機(jī)器轟鳴的正在裝修。整個(gè)賣場(chǎng)鮮有人來(lái)，經(jīng)銷商說(shuō)目前為止賣場(chǎng)還沒(méi)有組織過(guò)活動(dòng)，可能大型節(jié)假日會(huì)有吧。而一樓的某著名功能沙發(fā)的經(jīng)銷商，600多平的店面，幾乎把廠家的產(chǎn)品系列上全了，真稱得上是一個(gè)小型的工廠展廳了。當(dāng)問(wèn)及，他們是怎么拿這么多系列？“我以前也從來(lái)沒(méi)有做過(guò)家具，基本上對(duì)這個(gè)一竅不通，都是廠家讓我們拿什么，我們就拿什么。招商的時(shí)候，招商經(jīng)理跟我們說(shuō)怎么好，現(xiàn)在他也辭職了。我們是真著急啊。”一位樸實(shí)的大姐向我們傾訴道。同樣一個(gè)品牌，如此大的一個(gè)店就是一線市場(chǎng)的家具賣場(chǎng)也鮮有見(jiàn)到。
“希望賣場(chǎng)在忙著漲租、擴(kuò)張的同時(shí)，也多多關(guān)心我們這些經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀。”而賣場(chǎng)的人氣問(wèn)題也是多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為影響生意的重要因素。如何提高人氣，如何做好活動(dòng)，或許賣場(chǎng)方應(yīng)該在這上面多下點(diǎn)功夫。
對(duì)自己說(shuō)：做精與做細(xì)
“雖然現(xiàn)在家具生意不好，也不能完全的去責(zé)備廠家與賣場(chǎng)。整個(gè)大環(huán)境不好，房子都賣不出去了，我們這下游生意自然也好不到哪兒去。”一陳姓經(jīng)銷商告訴記者。“賣場(chǎng)不組織活動(dòng)，我們自己也會(huì)做，不過(guò)自己?jiǎn)巫鰶](méi)有賣場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)做的效果好。”通過(guò)與經(jīng)銷商的交流，每年在活動(dòng)及廣告的宣傳推廣上就是一筆不小的開(kāi)支。
在寒冬時(shí)節(jié)，經(jīng)銷商也不能坐以待斃。調(diào)研分析數(shù)據(jù)顯示30%多人會(huì)擴(kuò)大現(xiàn)有面積或者增開(kāi)新店，20%多的經(jīng)銷商有增加新的品牌代理的打算或者進(jìn)入其他的行業(yè)比如建材等。在對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心的調(diào)查中，更多的人表示無(wú)法判斷，31.5%的經(jīng)銷商認(rèn)為2013年的市場(chǎng)會(huì)回暖。“第一季度生意不好是肯定的，像我們一般都是下半年的生意比上半年要好。”
在這樣一個(gè)現(xiàn)狀下，以前能賺個(gè)盆滿缽滿的經(jīng)銷商突然間這樣遇冷，反映遲鈍的也有，但是不能把所有的不好都?xì)w結(jié)到廠商、賣場(chǎng)。在這樣的寒流之中，也不乏做的很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
首先，要走出去，不是在家守著等待顧客的到來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡茉趤?lái)你家的路上被別的商家“劫”去了，安心的做著別家的“壓寨夫人”，甚至“生子”了。其次，逆境時(shí)期也是樹(shù)立品牌信譽(yù)的大好時(shí)機(jī)，“不積跬步，無(wú)以至千里”信譽(yù)和品牌是日積月累起來(lái)的。你的售前、售中、售后的服務(wù)都能讓顧客滿意，店的信譽(yù)自然就上去了。
現(xiàn)在的家具行業(yè)不再適合粗放式的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不是你店開(kāi)得多，你就賺的多。在腰包不鼓的時(shí)候你要做的不是開(kāi)分店，而是怎么樣在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做精做細(xì)。這個(gè) “精”和“細(xì)”，不僅指的是產(chǎn)品方面，更是指是面對(duì)的消費(fèi)人群。將消費(fèi)人群的消費(fèi)層次分類，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行研究，并進(jìn)行細(xì)分，讓消費(fèi)者進(jìn)了你的店腿就走不動(dòng)路，于是對(duì)你說(shuō)：“就選你了。”
