美樂(lè)樂(lè)把所有的資源投在最核心的銷售商
潘守正:各位,大家下午好,從美樂(lè)樂(lè)來(lái)講,取得一些不錯(cuò)的成績(jī)實(shí)際上是把所有的資源投在最核心的銷售商,從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和廣告的投放來(lái)講,占了公司大部分的力量。在這里引申出一個(gè)觀點(diǎn),在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)他的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比傳統(tǒng)行業(yè)強(qiáng)烈得多。行業(yè)里面有一個(gè)法則,就是你要做第一名才能活下來(lái),你做第二名基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)。我寧愿做一個(gè)品類的第一,而不是說(shuō)做得很大的,多大對(duì)電商來(lái)講是沒(méi)有太大意義的,第一才是決定生死的關(guān)鍵。
我們傳統(tǒng)講的O2O有很多沖突的地方,這個(gè)沖突實(shí)際上是效率的問(wèn)題。不同的經(jīng)銷商效率是不一樣的。比如說(shuō)有一個(gè)經(jīng)銷商,上海的兩個(gè)店可以做到3千多萬(wàn),那大部分的經(jīng)銷商可能一個(gè)店一年可能做幾十萬(wàn),他是有不同的效益,但是他放到一起來(lái)去探討O2O就很難了。美樂(lè)樂(lè)今天240多個(gè)店9成都是直營(yíng),所以也走了很多彎路,但是它是在探索我們究竟怎么樣去走。店面從比較市中心的店面,20萬(wàn)一個(gè)月的租金到比較偏遠(yuǎn)的,包括第一個(gè)店也是非常偏的位置,每一年大概都會(huì)嘗試2千到4千平米的大店。
線上線下形成閉環(huán) 才有價(jià)值
另外一點(diǎn),美樂(lè)樂(lè)是把他的優(yōu)勢(shì)集中在某一點(diǎn)上,他的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)非常強(qiáng),你在網(wǎng)上搜任何信息都會(huì)看到美樂(lè)樂(lè)的廣告,那我們很多企業(yè)你來(lái)做的時(shí)候我還是建議說(shuō)最好先把一項(xiàng)做好再做第二項(xiàng)。去年楊總看到的時(shí)候就說(shuō)你做輕就做到絕對(duì)輕,就是你一定要把一項(xiàng)做到最強(qiáng)再去做別的。美樂(lè)樂(lè)就是因?yàn)閺木€上的流量?jī)?yōu)勢(shì),讓他有機(jī)會(huì)去發(fā)展線下。傳統(tǒng)企業(yè)里面真正的優(yōu)勢(shì)是對(duì)家具業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)。我們現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)線下爆破的方法,我們是線上往線下走,顧家是從線下往線上走,同樣的也是有優(yōu)勢(shì)的,形成閉環(huán)以后,才會(huì)有價(jià)值。
酷漫居年虧2600萬(wàn)
店網(wǎng)整合的商業(yè)模式才是中國(guó)家具行業(yè)零售通路的航道
楊濤:我是家具電子商務(wù)的反面教材,為什么呢?當(dāng)然作為反面教材我還是很執(zhí)著做電子商務(wù)。因?yàn)槿ツ曜?個(gè)多億的電子商務(wù),我虧了2600萬(wàn),虧了錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)投資就老是找我們,老是給我們錢(qián),也拿好多錢(qián)。所以我覺(jué)得我們大家在談電商,特別是家具的同仁們?cè)诩m結(jié)電商究竟是什么,但是我想回到事情的原點(diǎn),不管是線上線下,他一定是一個(gè)銷售通路,這是他的原點(diǎn)。因?yàn)橹袊?guó)整個(gè)家具行業(yè)發(fā)生了很多通路的變化,從最早的樂(lè)從的大排擋的營(yíng)銷通路遍布祖國(guó)大江南北,然后到家具的賣(mài)場(chǎng),到高端的家具賣(mài)場(chǎng),實(shí)際上經(jīng)歷了好幾個(gè)階段的成長(zhǎng),但是這種通路有一個(gè)根本的致命的環(huán)節(jié),也就是說(shuō)這些通路的建設(shè)都是建立在把消費(fèi)者的利益禁錮了,把經(jīng)銷商的利益、廠家、賣(mài)場(chǎng)的利益放到最大化。我們要想一想,但凡把消費(fèi)者放到最大化這樣的模式的建立,這個(gè)舊模式還能撐多久?所以電商就在這時(shí)候誕生了,他是因?yàn)樗@開(kāi)了中間環(huán)節(jié),他直接用一個(gè)非常有誘惑力的價(jià)格面向消費(fèi)者。去年雙十一很多人都在驚嘆,全友1個(gè)億,我們一個(gè)小小的賣(mài)兒童家具賣(mài)了2千萬(wàn),人家說(shuō)你一定造假怎么可能賣(mài)了2千萬(wàn)?但是我們反過(guò)來(lái)想,當(dāng)你的市場(chǎng)品牌和市場(chǎng)價(jià)格有高度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,實(shí)際上你是把性價(jià)比回歸了,回歸了以后消費(fèi)者就有錢(qián)投了,這個(gè)時(shí)候,我們想想,今天家具行業(yè)為什么大家一再探討電商究竟有沒(méi)有出路和未來(lái)?我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)偽命題,剛才我和嘉賓在說(shuō),未來(lái)有一半的個(gè)體戶就消亡了,帶來(lái)的是有團(tuán)隊(duì)式的電子商務(wù)的模式的操作,其實(shí)這個(gè)話一定是正確的,因?yàn)樵趯?lái)誰(shuí)要是真正把產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)入了消費(fèi)者的心智,誰(shuí)將會(huì)建立新的營(yíng)銷通路的模式?其實(shí)我們就在做這個(gè)事。反回頭我們今天之所以難,難的不是電子商務(wù)的操作模式,難的也不是渠道,難的是沒(méi)有過(guò)我們自己那一關(guān),我們今天還停留在我們?cè)趺礃右砸粋€(gè)高的毛利、有高的利率,我們?cè)趺礃訏旮嗟腻X(qián),我們?cè)趺从酶俚耐度耄覀冊(cè)趺礃诱?qǐng)兩個(gè)店員就把這個(gè)事干了,我覺(jué)得這種思想觀念是維持不下去的,所以我為什么說(shuō)是反面教材?我干了很多件很多件家具同行都笑話我、甚至看不起我的事。第一個(gè)是我把工廠賣(mài)了,我原來(lái)有一個(gè)4萬(wàn)多平米的工廠,工廠賣(mài)了我就拿第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資,因?yàn)閺囊粋€(gè)傳統(tǒng)的制造型產(chǎn)業(yè)變成了一個(gè)輕資產(chǎn)的品牌運(yùn)營(yíng)型的公司,這是第一件,同行們都不理解;第二件事情,我當(dāng)時(shí)在線下開(kāi)了300多家店,一年在兒童家具里面也是小有規(guī)模,這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)了電商以后就迷上了電商,整個(gè)公司從原來(lái)的幾個(gè)人做電商,發(fā)展到現(xiàn)在我們公司做電商的有170人,在這個(gè)情況下,整個(gè)公司從原來(lái)的簡(jiǎn)單的線下運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu),變成了全部朝線上轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),但是為什么是反面的典型?300多家店關(guān)掉三分之二,這是非常殘酷的現(xiàn)實(shí),為什么殘酷?這個(gè)是大家在心智上無(wú)法正面的統(tǒng)一,都是認(rèn)為我們今天一定是跟消費(fèi)者在博弈,但是我認(rèn)為已經(jīng)是不可能了,這條路走下去我相信這種商業(yè)模式和正常的推動(dòng)的話,會(huì)有越來(lái)越多的人可能會(huì)清醒的認(rèn)識(shí)到,未來(lái)一定是店網(wǎng)一體化,店網(wǎng)整合的商業(yè)模式,就是OAO的方式,將來(lái)才是中國(guó)家具行業(yè)零售通路的航道。
關(guān)于雙十一
雙十一肯定是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的盛宴,因?yàn)殡p十一是為了檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)服務(wù)體系的承載能力,無(wú)論賣(mài)多少是一個(gè)數(shù)字,但是關(guān)鍵是你的服務(wù)能承載多少?我記得曾經(jīng)逍遙子在去年雙十一的動(dòng)員大會(huì)上講了一句話,他說(shuō)很多企業(yè)做雙十一都是幸福一天,痛苦半年,因?yàn)橘u(mài)完了以后高的退貨率和高的投訴率直線往下降,最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行業(yè)的企業(yè),都希望在雙十一上有一個(gè)很好的發(fā)力的機(jī)會(huì),我覺(jué)得關(guān)鍵是在于你對(duì)服務(wù)的承載力,回到酷漫居上來(lái)講,我覺(jué)得我們能比去年好一點(diǎn)就可以了。