“十一”長假歷來被眾商家視為年底的“收官之戰(zhàn)”，但今年的國慶長假銷售量還不及前一段時間的中秋小長假。業(yè)內(nèi)人士指出，靠促銷或降價來拉動消費的模式，攬客的效果在逐年減弱。其原因不僅是營銷手法的老套，更主要是受樓市影響。家具作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)對其有較強的依賴性，當樓市出現(xiàn)下滑時，家具行業(yè)也不可避免地會受到影響。另外，近年來國家施行的小長假制度，也分流了“十一”長假期間的購買人群。很多有需求的顧客大都會選擇在小長假期間到賣場選購家具，而國慶長假則會被用來安排外出旅游或休閑娛樂，這也是“十一”期間賣場遭遇冷清一個原因。下面就對全國多個重要城市展開國慶家具銷售調(diào)查，涉及廣東、湖北、江蘇、山東、安徽、四川、河南、河北、內(nèi)蒙古等多個省份，力求為行業(yè)提供一個市場前沿參考。
廣東
廣州市場：整體銷售不錯需預防后期淡季困擾
代理康耐登、新維思、嘉豪品牌的廣州經(jīng)銷商王志明先生表示，今年廣州國慶黃金周的整體銷售都非常不錯，就目前的銷售情況分析，五一、十一畢竟是老百姓的節(jié)日，中檔大眾化的產(chǎn)品依然是消費者首選的主流產(chǎn)品，在加上加大的折扣力度，沖業(yè)績還是沒問題的。而中高檔產(chǎn)品的市場表現(xiàn)也越來越好，呈現(xiàn)出百花齊放的場面。
大眾產(chǎn)品國慶黃金周的整體消費很不錯，但是隨后會面臨節(jié)假日后的淡季困擾，相比之下高端產(chǎn)品的優(yōu)勢就表現(xiàn)的比較明顯，面臨淡季時較好的做法就是，保持好產(chǎn)品質(zhì)量外在售后服務上下功夫。高端產(chǎn)品的銷售模式與渠道也在呈現(xiàn)不同方式，現(xiàn)在不同產(chǎn)品經(jīng)銷商都可以聯(lián)合起來，例如板式家具與沙發(fā)、茶幾、客廳、辦公等相互介紹客戶，還可以與別墅等高端設計師合作來取得市場銷售，這些都是很好的渠道。
大眾產(chǎn)品在國慶節(jié)等黃金周期間的折扣很多都在7折甚至更低，像康耐登、新維思這樣高端產(chǎn)品的折扣大多在9.5折與7、8折左右，有些消費者還是比較有實力與品位的，他們認品質(zhì)與品牌，業(yè)績表現(xiàn)依然非常好。
深圳市場：消費者參與度高十一銷售小勝
“你看這兩天活動的人流，很明顯比往常多了不少。”一進好百年紅點家私專賣店，朱店長就和筆者如是說。的確，彩旗飄飄，促銷拱門、空飄……那強烈的活動氛圍，讓人不得不走近看看，一看發(fā)現(xiàn)這次好百年的各種讓利活動真不少!其中有抽黃金，抽iPhone手機，抽數(shù)碼相機……具體如下，當日購物滿2000元就可到服務臺領(lǐng)取1張抽獎券，參與抽大獎活動，滿4000領(lǐng)2張抽獎券、……依此類推，當日水單可累計。獎項設置，一等獎2名，是當下最具收藏價值的品牌黃金飾品一件，二等獎3名可獲得時下流行的iPhone手機一部，三等獎4名可以得到旅游必備品牌數(shù)碼相機一款，四等獎16名，購物就有機會中大獎，真是輕松購物，過節(jié)的驚喜!朱小姐表示，這些活動是商場組織的，每個專柜等要參與，大家也樂意參與朱小姐說，我們做的產(chǎn)品是中檔的沙發(fā)，沙發(fā)是種成熟的家具產(chǎn)品，消費者品牌意識還是比較強烈的。在這個商場就有近十家，芝華仕、左右更強勢一些，但是差異化定位還是比較明顯，不這樣，大家就不能活。我想今年能小勝得益于這幾個原因，家具剛性需求存在，賣場促銷到位，應當說現(xiàn)在家具銷售和促銷有很大關(guān)系，大家都在做，促銷是一種常用方法了，說起來也不是新鮮東西，消費者還是認這個的，當然消費者也不傻，他會反復比較的。“這三天銷了有二十萬了，可以了，是淡季一個月的銷量了，這個銷量基本也和去年持平。”談到如何應對當前形勢，朱小姐表示，公司主要思路還是開源節(jié)流，已加大了和家裝公司的合作。
東莞市場：人流不少，成交不多廣告促銷作用越來越大
東城盈鋒家居廣場是東莞最為高檔次的家具銷售商場之一，東城也是東莞富人最多的聚集區(qū)，多年來盈鋒家居廣場的生意之好也為東莞大多數(shù)家具商場所欽慕。譚老板是從盈鋒開張時進駐的，隨著盈鋒的發(fā)展而發(fā)展，一直到如今?，F(xiàn)在除了代理摩卡外還有其它板木類家具包括成人套房和兒童家具，譚總表示，這類產(chǎn)品在商場的競爭非常大，到處都是。據(jù)譚總介紹，現(xiàn)在盈鋒銷售的各種檔次的各類產(chǎn)品都相差不大，唯一突出一點的就是軟床，從去年開始，軟床逐漸成為潮流熱銷起來。
十一節(jié)日促銷，盈鋒做了大量的廣告宣傳，低價促銷，抽獎送禮品，人氣很旺，摩卡店也推出了特價套餐促銷，1—5日銷售額近20萬，看得出譚總還是比較滿意的。譚總表示，如今的家具市場是一年比一年難做，十一期間商場人流量并不比往年差，但是簽單成交的就差了很多，很多消費者都在觀望，就算比起去年都要差20%。當然促銷還是有一定作用的，起碼人氣增加許多，習慣了節(jié)假日商家促銷時購物消費的客戶不少。
東莞近年來家具商場的擴張非常快，現(xiàn)在幾乎每個鎮(zhèn)區(qū)都有大型家具賣場。而擴張過快又碰上房地產(chǎn)壓縮，終端市場的波動很大，更加深了經(jīng)銷商的生存難度。譚總對此十分清楚，做了許多工作，采取薄利多銷、換品牌、練內(nèi)功的策略。譚總表示，練內(nèi)功，做到如何讓顧客放心是最重要的。達芬奇事件也有一些影響，至少有15%的顧客直接就會說不要像達芬奇那樣騙人。還有售后非常重要，做了這么多年家具老客戶介紹的單已經(jīng)占據(jù)銷售的主要部分，售后服務要寫明白更要做好。
東莞市光輝家具萬江旗艦店是今年六月份才開張的，在此之前，這個家具商場已是幾易其名，商場有許多品牌一直都還在做。因為地處東莞萬江區(qū)107國道石美段，當?shù)氐南M者比較多。位于該賣場的時尚美居負責人馮黎明先生表示，在這個區(qū)間的家具商場有好幾個，大多以中低檔家具品牌為主，價位太高的很難賣，中低價位的板木家具、兒童家具是商場的主要銷售產(chǎn)品。
時尚美居款式比較時尚，價位適中，顏色適合20-50歲年齡段的人群，年齡跨度比較大，萬江店開張以來的銷售也還不錯。當然類似的品牌產(chǎn)品在商場也有很多，包括迪諾雅、洋臣A家、和風軒尼斯等等，競爭非常激烈。馮先生除了負責時尚美居外還負責代理的青少年兒童品牌以及床墊品牌，在萬江光輝都是主流銷售產(chǎn)品。
十一期間，據(jù)介紹，1—5日幾天時間時尚美居單店銷售超過10萬，相當于平常一個月的銷售額。主要因素在于十一假期效應以及商場大量的廣告投入和促銷活動。馮先生表示，現(xiàn)在商場的銷售廣告、促銷起主要作用，光輝家具萬江旗艦店開張以來廣告宣傳做的非常到位，每個月都保持一定量的廣告投入，很多長安、麻涌、中堂、石龍、茶山等地鎮(zhèn)區(qū)的消費者都來這里購買家具。當然現(xiàn)在的消費者都在等節(jié)假日消費，十一節(jié)假期間不單家具，包括服裝、家電等等都會有更多折扣更多優(yōu)惠，萬江光輝旗艦店針對十一的100%中獎的“抽金搶銀”9重大禮以及3折促銷，使得1—3日期間商場都是人山人海，大大增加了銷售量，時尚美居專賣店報價6.8折促銷，再送禮品，基本達成預期銷售目標。盡管如此，馮先生表示，雖然這個店是今年才開的，但是做家具銷售也有許多年了，感覺起來今年的市場比往年差很多，在50%以上，而且主要是利潤下降的更多，換個品牌也是這樣。
