目前，家具終端面臨的問題是“場租連年在增長、利潤越來越薄、服務(wù)成本增加、產(chǎn)品同質(zhì)化”。因此，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，就必須構(gòu)建高效的商業(yè)贏利模式和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，形成一個(gè)制勝終端的“戰(zhàn)略利益共享、優(yōu)勢資源互補(bǔ)、合作共贏發(fā)展”的商業(yè)模式已迫在眉睫。
我們知道，商業(yè)模式=運(yùn)營模式+業(yè)務(wù)模式+贏利模式，成本、價(jià)值、利潤，都是圍繞這三者進(jìn)行的。家具行業(yè)的利潤分為高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)。企業(yè)要準(zhǔn)確把握高利潤區(qū)，然后根據(jù)這個(gè)利潤區(qū)去設(shè)計(jì)贏利戰(zhàn)略和商業(yè)模式。
[案例] “家居 4S服務(wù)”是贏取高利潤
在眾多家居賣場拼規(guī)模、拼檔次、拼價(jià)格時(shí)，某家具廣場將“家居4S服務(wù)”作為核心競爭力，贏取高利潤。“家居4S服務(wù)”包括實(shí)物情景化銷售、整體化家居配套方案、信息化溝通平臺(tái)、安全與保障服務(wù)四個(gè)方面的內(nèi)容。
1}實(shí)物情景化銷售打破了賣場品牌間的空間限制，將產(chǎn)品融入家居實(shí)景當(dāng)中，營造出一種具有感染力的家居空間，讓產(chǎn)品展示向情景化過渡。
2}整體化配套方案就是家具顧問對(duì)顧客的家裝風(fēng)格、平面布置、飾品與布藝搭配、色彩選擇、審美偏好等細(xì)節(jié)進(jìn)行深入了解，然后提供個(gè)性化的家具配置。
3}建立賣場互聯(lián)網(wǎng)、直銷網(wǎng)和電話網(wǎng)、會(huì)員網(wǎng)、微信等信息化溝通平臺(tái)，打破資源局限和客戶局限，讓顧客隨時(shí)了解最新的家居資訊和家居理念，顧客還可以通過網(wǎng)絡(luò)將選購或使用家具的疑難問題讓專業(yè)人士進(jìn)行解答。
4}確保產(chǎn)品都是符合國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)將送貨、安裝、售后等服務(wù)提升到更高的層次，對(duì)已銷售的家具建立詳細(xì)的檔案，定期上門提供維護(hù)、保養(yǎng)服務(wù)安全與保障服務(wù)。
