道是最美四月天，當(dāng)前正值春耕播種的季節(jié)，播撒新一年的希望。6年蟬聯(lián)“中國(guó)整體衣柜十大品牌”的諾維家，也開(kāi)始為“春耕”忙碌——4月9日至13日舉辦諾維家整體家居定制中心第十六期全國(guó)新加盟經(jīng)銷商培訓(xùn)大會(huì)。通過(guò)全面而專業(yè)的培訓(xùn)盛宴，傳授諾維家從品牌到產(chǎn)品、從設(shè)計(jì)到報(bào)價(jià)的實(shí)戰(zhàn)實(shí)效經(jīng)驗(yàn)，從高度、廣度、深度上精鑄終端制勝力，為新年的“聚力終端”播種“金種子”。
圖1：2014年4月9日至13日經(jīng)銷商精英齊聚諾維家工業(yè)園舉行培訓(xùn)大會(huì)
諾維家經(jīng)銷商培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略高度
經(jīng)銷商是獨(dú)立自主以贏利為根本的組織，是組織就有培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的需求。諾維家倡導(dǎo)“廠商一體化，合作長(zhǎng)久化”的戰(zhàn)略理念，視經(jīng)銷商為伙伴為上帝，“誘之以利，動(dòng)之以情，曉之以理”全面培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓他們對(duì)諾維家的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)有信心，讓他們提高自身的組織運(yùn)作效率，讓他們深知自己的未來(lái)方向，經(jīng)銷商們才會(huì)為企業(yè)盡心盡力，一起邁向雙贏的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。
從第一期到第十六期的終端培訓(xùn)，諾維家認(rèn)為經(jīng)銷商培訓(xùn)要想發(fā)揮更大的效用，企業(yè)就必須把經(jīng)銷商的培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)來(lái)執(zhí)行，并且要堅(jiān)持不懈、持之以恒，將經(jīng)銷商培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。一方面諾維家制定年度、月度等明細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施綱要、實(shí)施細(xì)則及評(píng)估方法等，另一方面，諾維家健全組織，設(shè)立相關(guān)的職能部門如培訓(xùn)部、培訓(xùn)專員或二級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等來(lái)具體實(shí)施，形成一套較為系統(tǒng)、完善的培訓(xùn)運(yùn)作機(jī)制，通過(guò)培訓(xùn)的規(guī)范化、流程化、制度化，使經(jīng)銷商培訓(xùn)工作真正落到實(shí)處。
學(xué)習(xí)課程廣泛實(shí)效體現(xiàn)培訓(xùn)的廣度
經(jīng)銷商培訓(xùn)不是理論研究，也不是宣導(dǎo)概念，而是要切實(shí)教會(huì)經(jīng)銷商做事的方法，“授人以魚不如授之以漁”?？紤]到衣柜經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)與發(fā)展中的特殊性，以及整體受訓(xùn)人員與其它行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)在素質(zhì)上的區(qū)別，除了在課程設(shè)置上涵蓋諾維家品牌歷程、品牌文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板間知識(shí)及演練、圖紙報(bào)價(jià)、上門測(cè)量和空間運(yùn)用及色彩搭配、云諾4D軟件操作、ERP實(shí)操等廣泛而又實(shí)用的培訓(xùn)外，在為經(jīng)銷商開(kāi)展培訓(xùn)時(shí)更會(huì)選擇擁有市場(chǎng)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)型講師進(jìn)行授課，而不是學(xué)院派的理論專家或?qū)W者。實(shí)戰(zhàn)型講師有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、貼近市場(chǎng)的操盤手法和貼近生活的鮮活案例，在培訓(xùn)時(shí)往往能夠把理論與實(shí)際緊密結(jié)合起來(lái)，從而更具指導(dǎo)和教育意義，方便經(jīng)銷商的理解與應(yīng)用，不僅僅能讓經(jīng)銷商知道“怎么做”，還讓其知道“為什么要這樣做”。
圖2：諾維家針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)既有高度更講求實(shí)效
此外，諾維家自己組建講師隊(duì)伍，培養(yǎng)自己的講師。在諾維家營(yíng)銷中心，身處一線的營(yíng)銷人員最熟悉市場(chǎng)的實(shí)際情況，諾維家從現(xiàn)有營(yíng)銷人員當(dāng)中挑選出心態(tài)、口才、業(yè)績(jī)等方面都不俗的中高層營(yíng)銷人員，組建企業(yè)內(nèi)部講師團(tuán)，定期或者不定期地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，“現(xiàn)身說(shuō)法”往往更有說(shuō)服力。
針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需求深度挖掘并滿足
目前很多衣柜企業(yè)在開(kāi)展經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，不考慮經(jīng)銷商的自身特點(diǎn)和實(shí)際需求，也沒(méi)有進(jìn)行充分的調(diào)研而是主觀臆測(cè)。
圖3/4：經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容不在多而在適用，使用通俗白話和幻燈片、圖表等直觀生動(dòng)的講解
諾維家非常重視經(jīng)銷商的實(shí)際需求，而非填鴨式的灌輸。每次培訓(xùn)，諾維家都會(huì)在前期開(kāi)展大量的調(diào)查，通過(guò)問(wèn)卷或發(fā)送征詢函等形式，廣泛征集經(jīng)銷商的建議及需求，對(duì)經(jīng)銷商關(guān)注的問(wèn)題比如想了解什么、想解決什么等與他們進(jìn)行交流，根據(jù)經(jīng)銷商的不同特點(diǎn)和期望來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，并將培訓(xùn)具體內(nèi)容傳遞給經(jīng)銷商，與他們共同商討培訓(xùn)內(nèi)容的適用性，尤其重點(diǎn)關(guān)注發(fā)展過(guò)程中涌現(xiàn)出來(lái)的一些新問(wèn)題、新需求。
經(jīng)銷商培訓(xùn)不是一個(gè)瞬間行為，而是一項(xiàng)基礎(chǔ)性、長(zhǎng)久性的工作，要想讓經(jīng)銷商培訓(xùn)發(fā)揮最大效用，企業(yè)就必須把經(jīng)銷商培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要戰(zhàn)略任務(wù)來(lái)執(zhí)行，并堅(jiān)持不懈、持之以恒，將經(jīng)銷商培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃之中。
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