------家裝平臺5.1商戰(zhàn)實錄
競爭,對于商家來說,如呼吸一樣——伴隨終生!但要在競爭中存活取勝,則不只像“呼吸”那般輕松。
雖然我們常說“競品”就是鏡子,是鞭子!但,企業(yè)時常還是會因一點小成績而自我陶醉。商場如戰(zhàn)場,充滿你死我活地殘酷,經(jīng)營者必須像獵豹一樣撲向目標,并調(diào)動全部力量、速度和機敏,全力以赴爭取勝利。經(jīng)營者要時刻警醒并明白,真正的王者只有一個!
“若有人想打倒我,那我就會先下手為強”,偉大的毛主席曾告訴我們:“革命不是畫畫,不能只講雅致和從容。”尤其,在重大的節(jié)假日,商家的展銷成了最關(guān)鍵的節(jié)點。
在此,我們選擇一個代表性的大型平臺——中國華夏家博會(5月1-3日上海夏季展)裝修建材商家的現(xiàn)場比拼情況。
一、衛(wèi)浴組:老朋友,老對手
科勒 VS TOTO (親密的鄰居)
現(xiàn)場實況
面積對比:科勒:90㎡VS TOTO: 90㎡
搭建風格:基礎(chǔ)實用型,都占據(jù)有利的地理位置(展館正入口處),并且是長期的鄰居。
人氣對比:第一天人氣TOTO略勝一籌,第二天2家已經(jīng)不相上下。
美標 VS 箭牌 (展位:開門就能看到你)
現(xiàn)場實況
面積對比:美標:54㎡VS 箭牌: 81㎡
搭建風格: 美標是基礎(chǔ)實用型VS 箭牌廣告宣傳圖更有吸引力,容量較大,產(chǎn)品更多。
人氣對比:箭牌銷售人員給人感覺富有熱情,所以人流量比美標更勝一層,但銷售情況卻少了幾點,這個就是企業(yè)的綜合水平了,銷售能力和USP的抗衡。
品牌名稱 |
活動亮點對比 |
科勒 |
秒殺活動+ 階梯式金額打折+組合套餐銷售大優(yōu)惠,最高可達1000元 |
TOTO |
用特優(yōu)產(chǎn)品,強烈折扣(原裝進口座便器4.9折, 250件) |
美標 |
重點用性價比超高的產(chǎn)品引流(多功能智能板塊) |
箭牌 |
全年最低價,米蘭世博會中國館指定產(chǎn)品 |
數(shù)據(jù)顯示:在衛(wèi)浴品牌中,科勒銷量領(lǐng)先,占比是20%,比TOTO多了5%;箭牌VS美標,美標銷量領(lǐng)先1%;四家總銷量占到衛(wèi)浴總銷量的52%,占衛(wèi)浴半壁江山市場份額,可見品牌的力量是非常強勢的資產(chǎn)。
二、廚電組:競爭無處不在,盡管是一家人
方太 VS 老板 (我的冤家,我的愛)
現(xiàn)場實況
面積對比:方太:140㎡VS 老板:140㎡
搭建風格:二者相比,外形搭建更吸引人的依然是“方太”,整體感覺高大上,還有現(xiàn)場美女廚師演示,熒光噴泉氣氛渲染,可謂獨具匠心,寧可減少容納量,也要那種夢幻般的美食感覺。但銷售量卻被“老板”奪取~
人氣對比:不相上下,還是得看銷售情況。
博世 AND 西門子 (我們是一家,一起包圍老板和方太吧)
現(xiàn)場實況
兩者是一個體系內(nèi)的2個品牌現(xiàn)場搭建整體氣質(zhì)雷同,你中有我,我中有你,卻沒有什么特別的亮點,他們更多的是拼品牌,他們相信內(nèi)功的強大有時候可以在無形中秒殺一切。
但西門子的面積稍微大一些,容納量更有優(yōu)勢,樣品稍多。博世的“速度與激情”西門子的“智能,人性化”是自我品牌之間也在暗暗較量。
品牌名稱 |
活動亮點對比 |
方太 |
送價值1688元的骨瓷餐具 |
老板 |
送188元的骨瓷餐具,并全場每臺立減100元 |
博世 |
全場7折+100元直降,冰洗全場8折 |
西門子 |
全場7折+100直降,冰洗全場8折 |
數(shù)據(jù)顯示:廚電類在現(xiàn)場一共有24來家,四大廚電是僅是16,單在整個廚電類總銷量中卻占比為25(42%),其他20家占比是58%,這一組又直接體現(xiàn)了品牌的力量。其中,西門子躍居第一,但4家之間相差不大,基本是平分秋色。
三、家居組:大牌輝煌,已被超越?
現(xiàn)場實況
面積對比:
班爾奇(59㎡)VS索菲亞(52.5㎡)
慕思(120㎡)VS 顧家家居(144㎡)
搭建風格:(家居是全場最有家感覺的展位)
1、班爾奇:比索菲亞面積稍大,燈光效果較好, 產(chǎn)品排列組合十分到位。
索菲亞:索菲亞的人氣是絕對領(lǐng)先,搭建風格比較親民,給人一種自然的親切感,聚人氣效應(yīng)明顯。
2、慕思:慕思的人氣一直不弱,現(xiàn)場搭建品牌識別性非常強,時尚簡約,銷售富有激情,衣著和搭建渾然一體,給人感覺就是大牌。
3、顧家家居:搭建整體感覺溫馨如家,色調(diào)搭配也恰到好處,讓客戶都想多坐一會。
人氣對比:索菲亞和班爾奇人氣比較足;慕思人氣均衡,顧家可能接近收銀點,所以人氣也不錯。
品牌名稱 |
活動亮點對比 |
班爾奇 |
個別單品勁爆價 |
索菲亞 |
套餐價799元/㎡,買移門送柜體(環(huán)保板材) |
慕思 |
價格折扣:78折,滿500參與撈金活動,組合套床折扣大 |
顧家家居 |
全場產(chǎn)品團購價 ,組織顧客實地看樣 |
此數(shù)據(jù)很有意思:索菲亞份額雖占第一,卻只有7%;其他三家大牌成單量不少,但所占份額也比較小,1、說明在家居市場這一塊,市場容量比較廣闊。2、在這些商家中必定有自己的賣點和殺手锏,具體他們在市場中如何取得一席之地,如何吸引消費者,非常值得深究。
四、家電組:科技改變生活,競爭改變企業(yè)
現(xiàn)場實況
面積對比:大金(120㎡)VS 格力(114㎡)VS三菱電機(52㎡)VS 日立(72㎡)
搭建風格:尤為突出的是大金和格力,日立和三菱電機電機稍遜色
人氣對比:人流量卻是三菱電機電機最高,看來質(zhì)量和售后服務(wù)非常重要,據(jù)說三菱電機是維修率0/10年。
品牌名稱 |
活動亮點 |
大金 |
滿2萬送前置凈水器,滿4萬送后置凈水器 |
格力 |
全場9折 |
三菱電機電機 |
全場9折(起) |
日立空調(diào) |
全場9.3折(10年質(zhì)保)征集保修5年,滿3萬送原裝進口凈化器 |
家電類成單數(shù)據(jù)顯示:這組數(shù)據(jù)對比非常激烈,三菱電機一家獨大,占總銷售量的差不多三分之一;格力、大金僅占比在10%以上。這種電器類的重工選擇,消費者特別注重品牌、質(zhì)量和售后服務(wù),消費者對三菱電機的喜愛不是沒有理由的。據(jù)說三菱電機的維修率非常低。
五、裝修設(shè)計組
拼地盤,拼人氣,拼銷售,拼優(yōu)惠、拼亮點,有時候還要拼顏值笑容!
同濟經(jīng)典、聚通、統(tǒng)帥、百姓 (四國之戰(zhàn))
現(xiàn)場狀況
面積對比: 同濟經(jīng)典設(shè)計(210㎡)VS 聚通(210㎡)VS 統(tǒng)帥(180㎡)VS 百姓(180㎡)
搭建風格:4家裝修公司,面面相望,連成田字格陣勢
人氣對比:人氣最高的就是統(tǒng)帥和百姓,但成單量中卻發(fā)生了戲劇化的變動,所以人氣來了,成單還要看商家綜合能力(亮點、人員、服務(wù)等)
品牌名稱 |
活動亮點對比 |
同濟經(jīng)典 |
價格折扣:設(shè)計費免除,附帶7000元大禮包 |
聚通 |
重點宣傳企業(yè)的資質(zhì)和名設(shè)計師來吸引客戶(施工與設(shè)計是一級資質(zhì)) |
統(tǒng)帥 |
優(yōu)惠花樣太多,消費者的眼睛是雪亮的,肯定這筆帳都算的非常清楚。 0風險,無條件退定金等 |
百姓 |
本次活動:推出“送半個廚房” |
從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示:又是平分秋色的一組,家裝設(shè)計公司一旦口碑好了,營銷人員賣力,企業(yè)的可信度還是很高的。細比較,百姓第一,聚通第二,同濟經(jīng)典設(shè)計和統(tǒng)帥并列第三,四家實力不相上下,成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。
數(shù)據(jù)有時很奇怪,明明人氣很高,成單量卻不是第一(請關(guān)注參加特賣的商家),這里面的秘密值得所有商家深思。
但數(shù)據(jù)是殘酷的,對于消費者來說,記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的,其他品牌很快會被拋之腦后,哪怕你僅僅相差那么一點點。
狹路相逢之時,只有更勇猛的人才能取勝(勇敢團隊、科學策略、勇于創(chuàng)新等),這是競爭的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一,沒有第二,只有不斷的挑戰(zhàn),跨過每一個突破點,企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩!
從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示:又是平分秋色的一組,家裝設(shè)計公司一旦口碑好了,營銷人員賣力,企業(yè)的可信度還是很高的。細比較,百姓第一,聚通第二,同濟經(jīng)典設(shè)計和統(tǒng)帥并列第三,四家實力不相上下,成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。
數(shù)據(jù)有時很奇怪,明明人氣很高,成單量卻不是第一(請關(guān)注參加特賣的商家),這里面的秘密值得所有商家深思。
但數(shù)據(jù)是殘酷的,對于消費者來說,記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的,其他品牌很快會被拋之腦后,哪怕你僅僅相差那么一點點。
狹路相逢之時,只有更勇猛的人才能取勝(勇敢團隊、科學策略、勇于創(chuàng)新等),這是競爭的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一,沒有第二,只有不斷的挑戰(zhàn),跨過每一個突破點,企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩!(數(shù)據(jù)來源:華夏家博會夏季展官方數(shù)據(jù))