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      他們告訴你,目標消費者在哪

         日期:2016-06-08     來源:中國家具網(wǎng)    作者:張丹    評論:0    
      核心提示:家具市場劇變,廠家和經(jīng)銷商都仿佛在夾縫中生存。經(jīng)銷商作為家具戰(zhàn)場的排頭兵,他們對市場現(xiàn)狀有最敏銳的感知,對創(chuàng)新思路突破銷售瓶頸有最透徹的思考,對未來家具市場的走勢有最準確的把握。本期采訪了15位優(yōu)質經(jīng)銷商,共同探索市場未來。

      家具市場劇變,廠家和經(jīng)銷商都仿佛在夾縫中生存。經(jīng)銷商作為家具戰(zhàn)場的排頭兵,他們對市場現(xiàn)狀有最敏銳的感知,對創(chuàng)新思路突破銷售瓶頸有最透徹的思考,對未來家具市場的走勢有最準確的把握。本期采訪了15位優(yōu)質經(jīng)銷商,共同探索市場未來。

      本期深圳家具十佳經(jīng)銷商

      一 市場慘烈競爭 不可避免的銷量下滑

      近兩年您經(jīng)營的品牌銷量怎么樣?有沒有相對比較好的?為什么會更好?


      郭向亮

      深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

      銷量還是可以,但整個市場在改變,非主流產(chǎn)品的銷量必然會下滑,好的品牌還是會保持增長趨勢的。另外,松堡的體驗式終端營銷模式得到消費者的極大認可,客戶可以切身感受到原木家具的工藝和設計,吸引了不少客流。


      梁橋輝

      深圳市左右家私有限公司十佳經(jīng)銷商 廣州市穗港

      賣場的消費者有不同的分類,主要是一些非剛性需求的消費者減少了,剛性需求的銷量沒有什么變化。


      陳建基

      深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

      由于物業(yè)擴張速度非???,市場總量上來說,消費者是在不斷增長的,但單一賣場的客流量是下滑的。


      范聞芳

      深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

      我現(xiàn)在只做了美亞一個品牌,銷量還是不錯的。同時,進口品牌是一個趨勢,因此也在關注進口品牌。現(xiàn)階段市場行情不是很好,經(jīng)銷商必須要采取精細化經(jīng)營才能減少壓力。


      龐鵬

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

      我的手里有3個品牌,近兩年來看,迪諾雅是走的比較好的,產(chǎn)品能夠適應市場的變化,這與企業(yè)本身的品質建設、品牌塑造、企業(yè)文化是分不開的。


      金渡

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

      我從2010年開始只做仁豪,仁豪的產(chǎn)品符合市場需求,這幾年合作下來感覺很好,銷量一直都在上升。但是12年、13年市場比較蕭條,關了一些門店。


      凌雅瓊

      深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

      我現(xiàn)在只做雅蘭床墊和myside,都是雅蘭集團的,都做的挺好。Myside智能床墊表現(xiàn)的更加強調生活方式,這兩年來看趨勢也越來越好。市場是有的,只是留給更認真和專業(yè)的人。


      王思偉

      深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

      我有布蘭卡和芝華士兩個品牌,同時在上海和江蘇開店。這兩年,兩個品牌銷售量旗鼓相當,布蘭卡產(chǎn)品升級快,芝華士非常注重推廣營銷,各有各的優(yōu)點。從目前的感知來說,上海這邊剛性需求和置換需求是均等的,江蘇那邊主要剛性需求比較多。農村生活水平提高,很多老百姓也開始追求品牌,農村地區(qū)是有很大潛力的。


      李舒

      深圳市圓方園實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 成都市紅牌樓圓方園專賣店

      這兩年越來越難做, 銷售量有所下降,但還是維持7家門店的現(xiàn)狀。原因可能是剛需減少,物業(yè)越來越多。


      謝文卿

      深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

      現(xiàn)在的市場在發(fā)生變化,無論廠家還是經(jīng)銷商都感覺越來越難做。因為家具市場日趨成熟,消費者的品牌意識在逐漸提升,互聯(lián)網(wǎng)也會產(chǎn)生一些影響,消費者信息量增加,越來越理性。兩極分化更加凸顯,好的更好,差的也許就會被淘汰。


      毛艷馨

      深圳市興利家具有限公司十佳經(jīng)銷商 品尚家具

      這幾年商場的銷量都在下滑,奧瑪算是幾個品牌中走的比較好的。因為奧瑪?shù)漠a(chǎn)品具有市場競爭優(yōu)勢,廠家的服務也做得很好。


      伍金玲

      深圳路福家具有限公司十佳經(jīng)銷商 鄭州路福

      市場不如前幾年好了,但我覺得還可以承受?,F(xiàn)在大單比較少,中等消費增多。


      張邦夠

      深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

      我們銷量還可以,店面一直在擴張。恒信華典產(chǎn)品環(huán)保意識強,符合現(xiàn)在消費者的需求,比較適應市場。


      郭宇

      深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

      這兩年市場發(fā)生改變也會受到一些影響,但是影響不大??傮w市場是在增長的,只是幅度比較小,加上新增的對手比較多,分攤之后銷量就會下降。如果經(jīng)銷商和企業(yè)配合的比較好,就能夠從競爭對手那里拿到份額。

      關鍵詞:銷量下滑、物業(yè)膨脹、供需失衡、精細化經(jīng)營、適應市場

      小編總結:市場劇變,銷售量逐漸下滑成為家具市場的常態(tài),也是行業(yè)日趨成熟的必經(jīng)階段。物業(yè)擴張迅速、供需失衡是導致市場不景氣的最直接的原因。然而,許多經(jīng)銷商認為,市場是在增大的,消費者總量也在不斷增長,只有那些符合市場需求的產(chǎn)品才能在競爭慘烈的當下奪得市場份額。

      二 多元化渠道效果尚不明顯  堅守門店才是王道

      除了做商場以外,你有沒有嘗試其他拓展思路?具體有哪些做法?效果怎么樣?  


      郭向亮

      深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

      渠道以后肯定會發(fā)生改變,我們也采取了一些措施,這是市場的要求。未來市場環(huán)境就是以服務為導向的,工廠直接對接消費者。以后經(jīng)銷商可能不存在了,可能變?yōu)榉沼谡麄€家具行業(yè)的服務商。


      陳建基

      深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

      已經(jīng)開始走出去參與一些渠道營銷工作,但這也不是最核心的方法,最重要的是要自己做一些結構性的調整。


      范聞芳

      深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

      現(xiàn)在的趨勢是要走出去,而不是坐在店里面等客戶上門,因此要注重多渠道開發(fā),比如我們已經(jīng)開始做的一些社區(qū)店、參與一些聯(lián)盟等等。此外,現(xiàn)在MPE工廠已經(jīng)開始做電商了,這是未來必須要走的方向。


      龐鵬

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

      門店人流量越來越少,必須要走出去。我們已經(jīng)開始嘗試多元化的渠道銷售,但還沒有做電商,這些渠道也沒滲透到一定程度。還是要堅持坐店銷售為主,渠道銷售為輔,做好客戶服務,改變終端營銷模式,為客戶提供最舒適的購物環(huán)境。


      金渡

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

      我們一直都在和設計師、開發(fā)商等合作,作為門店的輔助營銷手法每年都能帶來更多的收入,基本上店內一半店外一半。曾經(jīng)也嘗試過做電商,但是效果不是很好,因為仁豪的實木產(chǎn)品價格還是偏高的,沒有什么競爭力。


      凌雅瓊

      深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

      近兩年,我們在營銷過程中也在不停嘗試新的方式,包括電商和商場的活動,但成效不大,今年已經(jīng)不想去參加了。目前還是以門店為主,把銷售環(huán)節(jié)往前端移動,完善團隊服務建設才是關鍵。


      王思偉

      深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

      我們已經(jīng)嘗試了其他的渠道,比如聯(lián)盟團購、掃樓等等。渠道非常多元化,但是要根據(jù)地區(qū)文化和理念的不同,因地制宜采取不同的方法。


      李舒

      深圳市圓方園實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 成都市紅牌樓圓方園專賣店

      這兩年銷量不很好,嘗試了很多營銷思路,比如生產(chǎn)聯(lián)盟、電話營銷等,但是這些效果都不是很大。


      謝文卿

      深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

      大家都希望能夠走出去,都在尋求其他的方法。家具作為實體感受型的產(chǎn)業(yè),主要還是在門店銷售,其他方式的拓展不是主流。電商對整個行業(yè)來說是一種促進,未來2年會更明顯,但始終是輔助手段,對銷售量的直接影響力不會太大。


      毛艷馨

      深圳市興利家具有限公司十佳經(jīng)銷商 品尚家具

      我們也嘗試了其他的拓展思路,從前年開始做聯(lián)盟,現(xiàn)在開始做O2O模式、與萬科合作拎包入住,但是這些方式都是輔助店面的,最終成交還是要到門店。


      伍金玲

      深圳路福家具有限公司十佳經(jīng)銷商 鄭州路福

      現(xiàn)在還是以商場為主,也有開拓其他的營銷思路,比如在小區(qū)做一些聯(lián)盟、社區(qū)門店,但暫時不會觸碰電商。


      張邦夠

      深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

      市場不好消費者減少是正常現(xiàn)象,表明市場回歸到了理性。作為經(jīng)銷商可以去拓展其他的思路,尋找適應市場變化的營銷方式,但是不能本末倒置,還是要以門店為主。市場的競爭是團隊的競爭,還是要加強自身團隊的建設和門店終端模式的升級。


      郭宇

      深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

      現(xiàn)在除了店內的廣告,還會走出去挖掘多元化渠道,主要是小區(qū)的推廣,與建材等行業(yè)的聯(lián)盟,通過這些方式彌補了店面銷售的不足。效果還是很好的,所帶來的銷量大概占了總銷量的三分之一。我們有自己的網(wǎng)絡商城,但是直接銷售效果不大,而是成為一種推廣宣傳手段,促成線下銷售。

      關鍵詞:堅守門店、多元化渠道、結構性調整、O2O模式

      小編總結:隨著消費模式的改變,坐店銷售早已不是經(jīng)銷商們的唯一方式。走出去進行多元化渠道銷售,是大多數(shù)經(jīng)銷商提高銷量的拓展思路,然而效果并不十分顯著。經(jīng)銷商們也逐漸觸碰O2O電商模式,但時機尚未成熟,成效不大。家具銷售還是要以門店為主,不能本末倒置。也許將坐店銷售與其他營銷方式結合,進行結構性調整,并加強自身的團隊建設,才是制勝之法寶。

      三 經(jīng)銷商面臨諸多困惑 自身建設是關鍵

      現(xiàn)階段,對于經(jīng)銷商來說,最大的痛點是什么?工廠需要給予哪些支持?


      郭向亮

      深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

      只能說在市場洗牌變化的過程中,經(jīng)銷商是有一些困惑的,仿佛在夾縫中生存,會越來越難。


      梁橋輝

      深圳市左右家私有限公司十佳經(jīng)銷商 廣州市穗港

      家具消費的增長跟不上物業(yè)的增長,現(xiàn)在并不是客戶沒有增長,而是物業(yè)增長比客戶增長大很多倍,導致競爭更加激烈。


      陳建基

      深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

      痛點有兩個,一是物業(yè)膨脹,市場供需不平衡;二是家具行業(yè)處于比較無序的狀態(tài),對區(qū)域代理的保護不到位。但是,中國的家具工廠能力還是比較弱,心有余而力不足,因此經(jīng)銷商還是要靠自身的力量來壯大。


      范聞芳

      深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

       一是費用高,物業(yè)費、倉儲費、人工費都在增加。二是客戶群體越來越稀薄,物業(yè)越來多,有效客戶越來越少。工廠自己必須要有計劃和安排,執(zhí)行、監(jiān)督能力需要提高,才能夠引導經(jīng)銷商向前走。現(xiàn)在很多工廠開始做直營店,但是并不一定能成功。家協(xié)也是行業(yè)內的指向標,經(jīng)銷商都很愿意在家協(xié)創(chuàng)造的一些平臺去學習。


      龐鵬

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

      近幾年家具行業(yè)到了洗牌的極端,現(xiàn)在已經(jīng)是慘烈競爭的階段。對于經(jīng)銷商來說,利潤會降低,電商會對門店銷售影響非常大?,F(xiàn)階段,工廠的支持還是太少了。在家具行業(yè)慘烈的競爭下,廠家要有更加系統(tǒng)化的商業(yè)模式,加強與經(jīng)銷商的溝通合作。


      金渡

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

      有一些成本方面的壓力,物業(yè)、倉儲、人員等費用都比較高,但還是可以接受的,如果銷量可以,這些成本都是可以覆蓋的,所以還是比較樂觀。要求工廠更多支持是不現(xiàn)實的,可行的就是希望工廠不斷提高產(chǎn)品研發(fā)能力和客戶售后解決能力。


      凌雅瓊

      深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

      最大的痛點在于剛性成本的不斷上漲,代理商的利潤空間越來越小。犧牲了利潤的時候一定要有量,但面對競爭很難保證量。雅蘭對經(jīng)銷商的指導、監(jiān)管、培訓都是很成體系的,作為經(jīng)銷商很有信心。


      王思偉

      深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

      有三個方面的痛點,40%的壓力來自于產(chǎn)品模仿情況嚴重,知識產(chǎn)權層面沒有保護意識和權威意識,導致很多消費者無法區(qū)分,壓價情況嚴重。另外,經(jīng)銷商之間互相詆毀對方,關系不和諧,導致市場的無序。最重要的是,工廠缺少對經(jīng)銷商的完善培訓。工廠應集合全國各地的經(jīng)銷商,聽取不同的意見,再挖掘共性,制定在各個地區(qū)都適應的方案,這對于品牌的發(fā)展有很大的意義。


      李舒

      深圳市圓方園實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 成都市紅牌樓圓方園專賣店

      成本過高,利潤下降是經(jīng)銷商最大的痛點,營銷方式的創(chuàng)新對于經(jīng)銷商來說也是挑戰(zhàn)。希望工廠能夠在現(xiàn)階段加大對經(jīng)銷商的幫助,共同渡過困難期。


      謝文卿

      深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

      廠家對經(jīng)銷商的扶持和培訓力度都各有不同,有一些經(jīng)銷商是比較弱的。在市場不良的情況下,廠家更應該對經(jīng)銷商進行正確引導,才能渡過難關。


      毛艷馨

      深圳市興利家具有限公司十佳經(jīng)銷商 品尚家具

      現(xiàn)在的市場競爭比較激烈,做起來更辛苦。最大的痛點在于市場仿款多,產(chǎn)品同質化嚴重,維權非常不到位,這樣就會形成惡性競爭。然而,工廠其實也是比較弱的,沒有辦法去解決。


      張邦夠

      深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

      經(jīng)銷商不夠團結,是一個比較大的困難,但是也不好解決。


      郭宇

      深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

      主要的問題還是門店自然進店客流量少,就需要付出更多努力才能將流失的客流補充回來,所以各種費用都會增長。工廠也是在不斷扶持經(jīng)銷商,不斷付出。

      關鍵詞:競爭慘烈、費用增漲、維權意識、營銷成本、創(chuàng)新商業(yè)模式、團隊建設

      小編總結:而今市場下行,競爭只能用慘烈來形容,維權意識薄弱更加突出,創(chuàng)新營銷方式需要更多成本。大多數(shù)經(jīng)銷商認為,現(xiàn)在困難時期需要廠家更多扶持,工廠必須要有自己的計劃和安排,執(zhí)行、監(jiān)督能力需要提高,更要有系統(tǒng)化的商業(yè)模式,才能夠引導經(jīng)銷商向前走。但工廠往往自身也處于弱勢,面對無序的市場盡顯無奈,因此加強自身團隊建設是關鍵。

      四 擺正心態(tài) 迎接家具行業(yè)的成長

      您對未來幾年的家具市場有什么預期?


      郭向亮

      深圳市森堡家俬有限公司十佳經(jīng)銷商 深圳松堡王國

      隨著消費群體的改變,消費者的理念和需求發(fā)生了很大變化,對產(chǎn)品風格和品質都有了更高的要求。就兒童家具來看,消費者的需求從原來的板式家具過渡到實木環(huán)保家具。更重要的是,消費者原有的產(chǎn)品印象和消費觀點,越來越不易被改變。


      梁橋輝

      深圳市左右家私有限公司十佳經(jīng)銷商 廣州市穗港

      未來家具市場要做長線服務,消費者對產(chǎn)品配套服務、附加值要求將越來越高。經(jīng)銷商如何將產(chǎn)品更生活化地傳遞給消費者,是經(jīng)銷商應該思考的問題。


      陳建基

      深圳市柏森家居用品有限公司十佳經(jīng)銷商 濟南市銀座家居廣場柏森專賣店 

      經(jīng)銷商很強大或工廠自營是未來的常態(tài)化的模式,未來3到5年物業(yè)會發(fā)生一些變化,市場是不能容納那么多物業(yè)的,真正有能力的經(jīng)銷商會獨立運營,不再受制于物業(yè),工廠也會逐步開始做自營。另外,電商和綜合服務體驗店也是未來的發(fā)展方向。


      孫伯敬

      深圳格調家具有限公司十佳經(jīng)銷商 金海馬家居惠州格調專賣店

      消費者對品牌的認知度將逐漸提升,更加注重對品牌的選擇。消費者也更需要體驗和感受,因此終端門店的模式非常重要,也要更加重視售后服務。


      范聞芳

      深圳市美亞實業(yè)發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 武漢市歐亞達MPE專賣

      接下來經(jīng)銷商會越來越艱難,品牌化、精細化和創(chuàng)新化是未來家具市場的必然趨勢。


      龐鵬

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商 西安印象北美迪諾雅

      未來的家具市場會以更加理性的消費為主流,智能、環(huán)保、簡單、安全、方便、美觀的產(chǎn)品會更加符合未來新時代人群的消費理念。


      金渡

      深圳市仁豪家具發(fā)展有限公司十佳經(jīng)銷商  南京紅星卡子門店摩迪卡

      中式小款和進口家具是未來的一個方向,高端品牌、全實木一定要堅持下去。現(xiàn)在,全實木小款家具比較少卻有很大的市場,很多剛性需求的年輕人都會考慮規(guī)格較小和價格較低的全實木產(chǎn)品。


      凌雅瓊

      深圳雅蘭家居有限公司經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍雅蘭專賣店

      接下來幾年品牌經(jīng)銷商的利潤會下降,但并不是山窮水盡,好的品牌一定是會創(chuàng)造利潤的。賣場也會逐漸整合,成為體驗式的綜合商場。未來幾年還是會有很大的競爭,現(xiàn)在要穩(wěn)步走,先存活下來,才能在以后走得更好。


      王思偉

      深圳市德勝有限公司十佳經(jīng)銷商 上海市紅星美凱龍布蘭卡

      接下來幾年家具行業(yè)會面臨洗牌,消費者的要求會越來越高,小企業(yè)的產(chǎn)品達不到標準會慢慢被淘汰, 而好的品牌則會越來越好。


      謝文卿

      深圳市七彩人生有限公司十佳經(jīng)銷商 長沙英倫小屋

      未來家具市場會越來越多樣化,消費者也會越來越多,人們的經(jīng)濟能力和對美的追求能力會增強。由此形成消費者大量提升,經(jīng)銷商應該對未來的市場充滿信心。  


      張邦夠

      深圳市恒信華典有限公司十佳經(jīng)銷商 樂從締宜佳居

      接下來幾年一些弱的經(jīng)銷商肯定消失,也會出來一大批強勢的品牌和經(jīng)銷商。此外,家具行業(yè)的商業(yè)模式也會發(fā)生變化。


      郭宇

      深圳市簡歐家具有限公司十佳經(jīng)銷商 成都青田家居集團

      未來幾年市場可能還是比較辛苦,但不會惡化太多,大家要以正常心態(tài)應對。

      關鍵詞:兩極格局、多樣化、品牌化、精細化、創(chuàng)新化、理性消費、綜合服務體驗店 

      小編總結:未來,家具行業(yè)洗牌將會形成兩極格局。多樣化、品牌化、精細化和創(chuàng)新化是必然趨勢。消費者會越來越理性,他們原有的產(chǎn)品印象越來越不易被改變。從營銷方式來看,電商和綜合服務體驗店必然是未來的發(fā)展方向。如何將產(chǎn)品更生活化地傳遞給消費者,是經(jīng)銷商應該思考的問題。接下來的幾年對于家具行業(yè)來說,日子依舊艱難,但若擺正心態(tài)、腳踏實地,必然重見曙光。

       
       
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