客流 品牌共享相同目標(biāo)客流
居然之家北四環(huán)店西側(cè)華侖大廈的白色底商里，詩(shī)、書、茶味道濃厚，這就是行之行紅木家具董事長(zhǎng)張行保開設(shè)的中和家居藝術(shù)館。這個(gè)擁有三層樓、1500平方米的獨(dú)立店，隨著2017年9月德國(guó)當(dāng)代衛(wèi)浴和德國(guó)墨瑟門窗的相繼進(jìn)駐，已正式變身為一個(gè)全新的家居共享店。
2017年9月下旬開業(yè)的墨瑟生活體驗(yàn)館，占據(jù)了這棟樓東側(cè)一層和二層的一半。棕紅色的入口門，顯得莊重威嚴(yán)，采用指紋鎖和機(jī)械鎖兩種方式，安全可靠。內(nèi)部是一個(gè)門窗的世界，既有能抗拒十級(jí)臺(tái)風(fēng)的木索系統(tǒng),也有鋁包木、防霧霾、智能門窗等各種創(chuàng)新產(chǎn)品；五金件、玻璃像一件件藝術(shù)品展現(xiàn)著墨瑟的高貴氣質(zhì)；顧客體驗(yàn)區(qū)里，墨瑟門窗的防風(fēng)、防雨、隔音效果一試便知。
便于服務(wù)追求品位人群
與墨瑟生活體驗(yàn)館相鄰的是德國(guó)當(dāng)代衛(wèi)浴展示中心，占據(jù)這棟樓西側(cè)一層和二層的另一半。進(jìn)門映入眼簾的是掛在墻上的數(shù)個(gè)洗面盆，有圓有方，瓷壁輕薄，不會(huì)超過5毫米。除了當(dāng)代衛(wèi)浴，還有另一個(gè)高端品牌勞芬衛(wèi)浴，在溫馨的燈光映射下，浴缸、馬桶、龍頭、花灑，一件件作品精致美觀、典雅高貴。
“我們是聽說當(dāng)代衛(wèi)浴拿下了中和家居藝術(shù)館的一部分，才想到在這里開店的，沒想到和張行保董事長(zhǎng)一拍即合，把黃金位置讓給了墨瑟，自己屈居于三樓。”墨瑟門窗總經(jīng)理劉志來頗為自豪地告訴記者。張行保則表示，當(dāng)代和墨瑟的進(jìn)駐，中和家居藝術(shù)館的展示面積雖然小了，但不再孤單，而且可以進(jìn)行互動(dòng)，互帶客源，以共享的方式，更加方便地服務(wù)于追求生活品位的人群
?？臻g共享到店內(nèi)外休閑空間如果說中和家居藝術(shù)館與當(dāng)代衛(wèi)浴、墨瑟門窗只是共享一棟樓，呈現(xiàn)各自品牌，共享相同目標(biāo)客流的話，那么小強(qiáng)免費(fèi)裝修與澳比德正在裝修的集美大紅門店，則是一個(gè)完全融合的共享店。澳比德本是小強(qiáng)免費(fèi)裝修櫥柜供應(yīng)商，總經(jīng)理王兵與小強(qiáng)免費(fèi)裝修聯(lián)合創(chuàng)始人富貴是好朋友。
當(dāng)聽說澳比德要到集美大紅門店開一個(gè)全屋定制體驗(yàn)店時(shí)，富貴找到王兵說：“我們一起開吧！”王兵欣然同意，于是“澳比德全屋定制小強(qiáng)家居智選體驗(yàn)店”應(yīng)運(yùn)而生。2017年9月26日，澳比德與小強(qiáng)免費(fèi)裝修的智選體驗(yàn)店裝修進(jìn)入尾聲。記者看到，在150平方米的展廳中，澳比德占據(jù)大部分，展示著多款櫥柜樣品。只有30平方米的空間屬于小強(qiáng)免費(fèi)裝修，在此，陳列著精選出來的一些建材品牌：東鵬瓷磚、貝朗衛(wèi)浴、摩恩花灑、歐雅壁紙、歐斯寶吊頂、詩(shī)瓏漆、瑞嘉地板、美因閣木門……一張條桌通過一個(gè)圓窗延伸到澳比德櫥柜區(qū)，設(shè)計(jì)師在這里與顧客溝通，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)，方案則通過大屏幕共享到店內(nèi)外的休閑空間，讓陪同的家人也可以在喝茶時(shí)看到設(shè)計(jì)進(jìn)程，提出意見。
銷售共享能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)消費(fèi)“面積不到1/3，但這個(gè)店我出資30%。”富貴向記者表示，之所以稱之為“智選體驗(yàn)店”，是因?yàn)橄M(fèi)者選擇家裝產(chǎn)品時(shí)面臨三大痛點(diǎn)：一是品牌太多，不知該選誰(shuí)；二是相似產(chǎn)品價(jià)差懸殊，不知如何選；三是功能很多卻缺乏個(gè)性，不知方案怎么定。“小強(qiáng)免費(fèi)裝修的每一款建材產(chǎn)品都經(jīng)過設(shè)計(jì)師的智能選擇，四五個(gè)經(jīng)典款，經(jīng)過整合、搭配，就能形成百變的個(gè)性化方案。”王兵則認(rèn)為，小強(qiáng)免費(fèi)裝修具有強(qiáng)大的網(wǎng)上引流能力，能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)消費(fèi)，提升自己的產(chǎn)品銷量，因而“這樣的合作一定是雙贏的”。服務(wù)獨(dú)立店向共享店升級(jí)獨(dú)立店面積大、展示空間多，能充分展現(xiàn)品牌的特色。
然而在共享理念越來越流行之時(shí)，獨(dú)立店的弊端也開始顯現(xiàn)：客流不足、銷售模式單一、沒有關(guān)聯(lián)銷售。家居共享店的出現(xiàn)，正是對(duì)獨(dú)立店模式弊端的規(guī)避和彌補(bǔ)。以行之行紅木為例，張行保在創(chuàng)立全新的“中和”品牌時(shí)，就在高碑店古典家具一條街建立了中和藝術(shù)空間。這是一個(gè)完全獨(dú)立的體驗(yàn)館，將紅木家具產(chǎn)業(yè)和文化表現(xiàn)得深刻而清晰，北四環(huán)中和家居藝術(shù)館1500平方米的面積，無法和中和藝術(shù)空間5000平方米的面積相比，不過，自己只剩下500平方米，依然可以展示精華產(chǎn)品。
“當(dāng)代衛(wèi)浴和墨瑟門窗與行之行家具的客源相似，都追求高生活品位，能夠形成共享效應(yīng)。”張行保放棄獨(dú)立店正是基于這樣的考慮。墨瑟門窗營(yíng)銷總監(jiān)張馳表示，墨瑟門窗與行之行在產(chǎn)品定位上有交叉，品牌定位與當(dāng)代衛(wèi)浴目標(biāo)客群重合，是三家共享一棟樓的原因。當(dāng)代衛(wèi)浴一位負(fù)責(zé)人表示，這里的消費(fèi)群都是高端用戶，家里至少有3個(gè)衛(wèi)生間，多的有7-8個(gè)衛(wèi)生間的，自然需要更好的門窗，也值得擺上幾套紅木家具。
富貴更是大膽地規(guī)劃，小強(qiáng)家居智選體驗(yàn)店下一步會(huì)嘗試開在衛(wèi)浴、木門、地板、瓷磚等品牌專賣店里，小空間就能引來大客流，與合作品牌形成互動(dòng)，以共享的方式將獨(dú)立店客源單一、各自為政的營(yíng)銷弱點(diǎn)予以規(guī)避，形成關(guān)聯(lián)銷售，并以相互之間的品牌背書，為消費(fèi)者提供更加精細(xì)的服務(wù)。從這個(gè)意義上講，共享店可以稱得上是獨(dú)立店的一種升級(jí)。
