——記杭州航安紡織品有限公司 翁興道 總經(jīng)理
文/盧曉彥 馬通丹
在家紡行業(yè)，他帶領(lǐng)的美國新干線似乎是一個“另類”而又有些“傳奇”的存在，原來做進(jìn)出口貿(mào)易的他，卻“優(yōu)美”轉(zhuǎn)身為家紡布藝圈經(jīng)營國外品牌最多，產(chǎn)品覆蓋范圍最廣的家紡公司之一，他游刃有余地代理著十多個歐美高端布藝品牌，在國內(nèi)外市場的結(jié)合上不但走出一條創(chuàng)新之路，更組成了豪華的差異化“品牌方陣”，不但內(nèi)外貿(mào)都兼顧有道，在國內(nèi)市場更顯得聚合有度，又呈現(xiàn)自我美麗個性，他就是杭州航安紡織品有限公司的總經(jīng)理翁興道。
圖為杭州航安紡織品有限公司翁興道總經(jīng)理
優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，貿(mào)易轉(zhuǎn)為“總代理”
初次見到翁興道，就依稀能感覺到他篤實、敦厚、敏銳、勤奮的個性，接觸幾次后，這種印象就愈加深刻，而事實上，這種個性也正是翁興道總能“俘獲”客戶成為好朋友的根本原因，國外幾個固定客戶幾乎每年都是跟他下訂單，多則幾千萬，少則幾百萬！那么，一直把外貿(mào)生意做得風(fēng)生水起的翁興道又是如何轉(zhuǎn)身為進(jìn)口布藝“總代理”呢，他笑言這個轉(zhuǎn)折點實在有點偶然：“2011 年的時候，有一次我剛幫顧客發(fā)過去一批貨，客戶就跟我打電話說中國的客戶又進(jìn)口了這個面料，讓我趕緊幫他處理這批布的進(jìn)口事宜。布是同樣的布，卻倒騰了兩趟，不說錢了，光時間也是浪費。我當(dāng)時就覺得這個事情有點別扭，總覺得這個事是可以優(yōu)化的。后來我就找到美國ZAVIS LLC公司的老板商量，能否由我來代理他們的品牌，在中國代工的品牌就在中國就地備貨，而他們旗下其他的布藝品牌則根據(jù)中國市場有選擇地“引進(jìn)”，老外對版權(quán)很重視，一聽又能開拓中國市場，又能省去中間環(huán)節(jié)，馬上一拍即合！就這樣，我們成立了‘美國新干線’，聯(lián)合經(jīng)營中國市場進(jìn)口布藝品牌。”而翁興道這個轉(zhuǎn)折
優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口品牌無論色彩、材質(zhì)、花型都渾然天成
可謂是‘生逢其時’，當(dāng)時恰是進(jìn)口布在國內(nèi)市場每年快速遞增的時候。美國新干線原創(chuàng)出挑的設(shè)計、超凡精良的品質(zhì)很快獲得了客戶們的認(rèn)可，市場也得以迅速發(fā)展，而順著這個勢頭，公司也漸漸成為從事家居布藝設(shè)計、生產(chǎn)、進(jìn)出口、銷售和服務(wù)于一體的公司。同時由于發(fā)展迅猛，公司不但在杭州、還在美國費城、土耳其伊斯坦布爾、加拿大蒙特利爾等都擁有自己的合作公司和倉庫。旗下合作伙伴更是愈來愈有規(guī)模：AVANT GARDE(加拿大)，GOLDING（美國）, TEXTURE/ALLURE（美國）, DESIGNER RESOURCE（美國）, ZAVIS（美國）, RUMORS（美國）,DIMORA（印度）, VERSACE19.69（意大利），LOTUS(土耳其）,MARIO CAVELLI (意大利），PORTOFINO(意大利)，SANTORO LonDON(英國)，F(xiàn)RYETT’S(英國)，而得外貿(mào)資源優(yōu)先的翁興道更是長袖善舞，用“進(jìn)口布”打出了一手非一般的好牌，讓“美國新干線”享譽業(yè)界。
AZURE給人雅致、清麗、舒適的感覺
質(zhì)優(yōu)價美 締造差異化“品牌系”
走進(jìn)航安家紡的展廳，你會被琳瑯滿目的布藝吸引住眼球，VERSACE 19.69的低奢，TEXTURE的炫目，DESIGNER RESOURCES的精致，DIMORA的工藝，Golding Fabrics的花型……每一塊面料的質(zhì)感、色彩、肌理總讓你覺得那么地愉悅與舒適，而每一個品牌又各有鮮明的特色，讓你很難做取舍；翁興道笑言“我們會從差異化去優(yōu)選進(jìn)口品牌，比妨說是否是市場稀缺品牌，則能夠?qū)κ袌鲎龅接行аa(bǔ)充；或者是引領(lǐng)性的品牌，則能引導(dǎo)市場。同時我們也會根據(jù)市場的需要，及時地反饋中國市場的信息，讓有同類資質(zhì)的公司進(jìn)行相應(yīng)的開發(fā)，
英國SANTORO LONDON異域風(fēng)情濃郁
以更適應(yīng)中國市場的發(fā)展”；而很特別的是板房里每一本精致的樣本的最后一頁全都標(biāo)明了價格，這在行業(yè)中是不多見的，“我們是透明系”，翁興道開玩笑地說，“我們所有的價格都是公開的，從短期來看，我們可能會少了些利潤，但從長遠(yuǎn)來看，這種敞開式的透明反倒讓客戶更容易跟我們建立信任關(guān)系”“另外我們的價格也是分兩個體系的，一類是在中國代工的進(jìn)口布，因為少了中間的環(huán)節(jié)，可謂是‘國外的設(shè)計，國內(nèi)的價格’，非常的質(zhì)優(yōu)價美；另一類則是‘進(jìn)口布’，在價格上會稍高，則打的是‘差異’牌，我們的定位非常清晰。”為了適應(yīng)中國市場，也為了更好地服務(wù)客戶，2014年，公司開始對中國市場實行面料零剪銷售。目前航安公司共代理12個進(jìn)口布藝品牌，在國內(nèi)市場銷售的產(chǎn)品共有100多組產(chǎn)品，5000多個品種，主要產(chǎn)品種類涵蓋印花布、提花布、窗紗、各類平板、真絲和仿真絲以及花邊等。
誠信立業(yè) 合作雙贏創(chuàng)“佳境”
隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，美國新干線的版圖也越擴(kuò)越大，并分別在歐洲、美國和中國注冊，公司擁有自己的網(wǎng)址：www.sohocut.cn。杭州航安紡織品有限公司（美國新干線）在國內(nèi)國外市場相結(jié)合上不但開拓出一條創(chuàng)新之路，合作的模式也是行業(yè)首創(chuàng)。公司長期合作的客戶有美國Golidng Fabrics, 美國Gianti Fabrics, 美國Silkcraft , 俄羅斯Daylight Fabrics, 加拿大 Master Fabrics, 瑞士 Chiristian Fischacher, 英國Santoro London, 英國Fryett’s等等。
締造差異化“品牌系”
而翁興道和這些品牌的合作則越來越臻于佳境，不但在中國產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品上相互有業(yè)務(wù)往來，優(yōu)勢互補(bǔ)，并相互持有對方的業(yè)務(wù)股份。談到跟國外公司的合作秘籍，翁興道認(rèn)為“我們這種模式實際上就是讓進(jìn)口布藝品牌在開拓中國市場時有了強(qiáng)有力的貨源和服務(wù)保障，是雙方各取所長，優(yōu)勢互補(bǔ)的完美組合；另外在經(jīng)營上我始終相信老祖宗留給我們的信條是永恒不變的真理,那就是：不信不立，不誠不行。
既然是合作，就一定是合作雙贏，多站在對方角度去想問題，急客戶所急，想客戶所想，婚后關(guān)系就一定比較甜蜜”翁興道很幽默，他舉例說：原來我們Golding Fabrics的產(chǎn)品系列里只有美式提花面料，后來我們根據(jù)中國市場的需要建議他們增加美國非常流行的印花面料、和質(zhì)優(yōu)價廉的素色面料系列，讓該公司銷售年增長率達(dá)到20%以上，
同時我們也預(yù)測到Golding Fabrics原創(chuàng)的美式布藝會受國內(nèi)家具廠和設(shè)計師的喜愛，事實也證明了這一點；還有美國Silkcraft也是我們公司的合作伙伴，我們成功地把他們印度工廠的真絲產(chǎn)品帶到中國市場并熱銷，而除了我們自身產(chǎn)品供應(yīng)外，他們還把其他供應(yīng)商的采購、質(zhì)量管控、貨運等全部交由我們公司負(fù)責(zé)，所有的中國產(chǎn)品都通過我們公司出口，真正達(dá)到了合作雙贏。
美國新干線作為很多品牌的獨家代理，在價格的定價上是有話語權(quán)的，但翁興道始終認(rèn)為提供更具有市場競爭力的價格才是利于雙方的策略，“在定價上我們是很謹(jǐn)慎地，并不會因為獨家就價格壟斷，因為價格直接會影響市場銷售，代理了一個品牌，我們就希望能夠真正拓展好她的中國市場，否則代理就會沒有意義”此外，公司也會彌補(bǔ)客戶在產(chǎn)品質(zhì)量、種類、價格、服務(wù)等問題上的各種短板，為客戶控制好中國產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，為品牌在中國的拓展‘護(hù)航’，和客戶一起成長。
雖然在翁興道看來，他當(dāng)初的“轉(zhuǎn)身”只是來自于想解決那點“別扭”，但隨著“品牌”版圖的越來越大，他也看到了自己能力邊界的擴(kuò)大和延展，他越來越覺得身上有了一種責(zé)任，那就是帶著他的“美國新干線”，為家紡這個‘美麗產(chǎn)業(yè)’賦能，讓自己的‘輸出’為國人帶來更優(yōu)質(zhì)的生活方式！
